Diez sobre a digitalização do comércio automóvel

Diez sobre a digitalização do comércio automóvel

O Professor Willi Diez – Diretor do Instituto para a Indústria Automóvel IFA – enfatizou recentemente num evento Dekra em Viena: Além da eletrificação, a digitalização em particular coloca enormes desafios para as empresas. O comércio automóvel ainda sofre atualmente de um “défice digital”, ou seja, já quase não utiliza opções digitais. Na era digital, a velocidade é o fator decisivo. “O que amamos nos carros é o que temos para viver na concessionária: velocidade”, diz o professor Diez. A digitalização é ao mesmo tempo uma ameaça e uma oportunidade. Uma ameaça porque existe o risco de novos intervenientes digitais ocuparem a interface com o cliente e, assim, deslocarem o retalho do contacto direto com o cliente. As bolsas de valores da GW já conseguiram isso no mercado de automóveis usados. Ao mesmo tempo, a digitalização também oferece uma oportunidade significativa para o comércio automóvel porque abre novas formas de chegar aos clientes e oferece oportunidades para otimizar o processo de vendas e serviços nos concessionários automóveis.

“O que amamos nos carros é o que temos para viver na concessionária: Velocidade!”PROFESSOR WILLI DIEZ

REVENDEDOR DE CARROS 2025

A situação parece paradoxal. Por um lado, os fabricantes de automóveis questionam o atual modelo de negócio no retalho estacionário. Por outro lado, continuam a ser feitos enormes investimentos em concessionárias de automóveis novos. “Autohaus 2025 – o futuro do comércio automóvel”, um estudo realizado pela IFA na Universidade de Economia e Ambiente de Nürtingen-Geislingen em nome da Dekra, chega à conclusão essencial de que não se trata de um ou outro, mas sim de ambos/e: “É claro que as vendas diretas online se tornarão mais importantes no futuro”, está convencido Diez. Mas para muitos clientes, a concessionária continuará a ser o ponto de referência mais importante na compra de um carro no futuro. Inúmeros processos na concessionária passariam a ocorrer “digitalmente”. No entanto, ainda haverá clientes que desejam contato pessoal e abordagem pessoal. Para o professor Diez é claro: “Trata-se de uma rede inteligente entre aconselhamento digital e pessoal”. Neste caso, “inteligente” significa que os instrumentos digitais são utilizados de forma a facilitar e intensificar o contacto pessoal. “A digitalização não precisa de menos pessoas, precisa de mais pessoas”, diz Diez de forma sucinta. Resumindo: a concessionária em 2025 se tornará uma loja digital. Mas as pessoas continuariam a fazer a diferença no futuro.

“A digitalização não precisa de menos pessoas, mas de mais pessoas.”PROFESSOR WILLI DIEZ

CONCLUSÃO DO ESTUDO

O fato é: a concessionária de automóveis, como loja digital, não será uma operação de alta tecnologia sem alma. Na medida em que perderá a sua posição de monopólio como ponto de venda, deverá criar uma simbiose ideal entre contactos digitais e pessoais com os clientes. E então oferecerá aos clientes e aos fabricantes de automóveis valor acrescentado e, assim, garantirá a sua própria sobrevivência. Os fabricantes e concessionários têm de “processar” o potencial comprador de automóveis, tanto pessoalmente como digitalmente. A vontade de fazer uma compra digital sem dúvida aumentará. Willi Diez acredita que em 2025, 20% das vendas a clientes particulares poderão realmente ocorrer online. Além disso: os formatos fixos de varejo devem se aproximar novamente do cliente. Para isso, serão cada vez mais definidos formatos que serão colocados em locais frequentados e centrais – e portanto caros. A variedade se estende desde terrenos de marca e lojas próprias até lojas urbanas e pop-up e roadshows temporários.

DIGITAL VERSUS PRESENCIAL

A verdade é que o concessionário automóvel beneficia do facto de que pontos de venda únicos e sustentáveis ​​a longo prazo não podem ser construídos apenas com a digitalização dos showrooms e dos processos de vendas. Os serviços digitais baseiam-se em dispositivos e algoritmos, que podem ser copiados num curto espaço de tempo. Isto significa que a diferenciação da concorrência através de serviços digitais nos concessionários automóveis só é possível temporariamente. O que realmente faz a diferença é a qualidade pessoal do atendimento. Isto está se tornando significativamente mais importante como fator de sucesso na era da digitalização.