Suche
Mein Konto
Diez w sprawie cyfryzacji handlu samochodami
W przypadku HANDLU SAMOCHODOWEGO „osobista obsługa klienta ani wiedza cyfrowa nie mają zastosowania. W każdym razie potrzebne są oba”. Profesor Willi Diez jest o tym całkowicie przekonany.
Diez w sprawie cyfryzacji handlu samochodami
Profesor Willi Diez – dyrektor Instytutu Przemysłu Motoryzacyjnego IFA – podkreślił to niedawno na wydarzeniu Dekra w Wiedniu: Oprócz elektryfikacji, szczególnie cyfryzacja stwarza ogromne wyzwania dla firm. Branża motoryzacyjna nadal boryka się obecnie z „deficytem cyfrowym”, czyli prawie nie korzysta już z opcji cyfrowych. W epoce cyfrowej prędkość jest czynnikiem decydującym. „To, co kochamy w samochodach, to właśnie to, czym żyjemy w salonie samochodowym: prędkość” – mówi profesor Diez. Cyfryzacja jest zarówno zagrożeniem, jak i szansą. Zagrożenie, ponieważ istnieje ryzyko, że nowi gracze cyfrowi zajmą interfejs z klientem i tym samym wyprą handel detaliczny z bezpośredniego kontaktu z klientem. Giełdy GW już to osiągnęły na rynku samochodów używanych. Jednocześnie cyfryzacja stwarza również znaczącą szansę dla branży motoryzacyjnej, ponieważ otwiera nowe sposoby dotarcia do klientów i oferuje możliwości optymalizacji procesu sprzedaży i obsługi w salonach samochodowych.
„To, co kochamy w samochodach, to właśnie to, czym żyjemy w salonie samochodowym: prędkość!”PROFESOR WILLI DIEZ
DEALER SAMOCHODOWY 2025
Sytuacja wydaje się paradoksalna. Z jednej strony producenci samochodów kwestionują dotychczasowy model biznesowy w handlu stacjonarnym. Z drugiej strony w dalszym ciągu dokonuje się ogromnych inwestycji w nowe salony samochodowe. „Autohaus 2025 – przyszłość handlu motoryzacyjnego” – badanie przeprowadzone przez IFA na Uniwersytecie Ekonomii i Środowiska w Nürtingen-Geislingen na zlecenie firmy Dekra, prowadzi do zasadniczego wniosku, że nie jest to kwestia albo-albo, ale raczej jedno i drugie: „Oczywiście bezpośrednia sprzedaż internetowa stanie się w przyszłości ważniejsza” – jest przekonany Diez. Jednak dla wielu klientów salon samochodowy nadal będzie najważniejszym punktem odniesienia przy zakupie samochodu w przyszłości. Wiele procesów w salonie samochodowym odbywałoby się teraz „cyfrowo”. Jednak nadal znajdą się klienci, którzy będą potrzebować osobistego kontaktu i osobistego podejścia. Dla profesora Dieza jest to jasne: „Chodzi o inteligentne tworzenie sieci kontaktów pomiędzy poradami cyfrowymi i osobistymi”. W tym przypadku „inteligentny” oznacza, że instrumenty cyfrowe są wykorzystywane w sposób ułatwiający i intensyfikujący kontakt osobisty. „Cyfryzacja nie potrzebuje mniej ludzi, potrzebuje więcej ludzi” – zwięźle ujmuje to Diez. W skrócie: salon samochodowy w 2025 roku stanie się sklepem cyfrowym. Ale w przyszłości ludzie nadal będą dokonywać zmian.
„Cyfryzacja nie wymaga mniejszej liczby ludzi, ale większej liczby ludzi”.PROFESOR WILLI DIEZ
ZAKOŃCZENIE BADANIA
Fakt jest taki: salon samochodowy jako sklep cyfrowy nie będzie bezduszną operacją high-tech. Do tego stopnia, aby utracił pozycję monopolisty jako punkt sprzedaży, musi stworzyć optymalną symbiozę pomiędzy cyfrowymi i osobistymi kontaktami z klientami. A wtedy zaoferuje klientom i producentom samochodów wartość dodaną, zapewniając w ten sposób własne przetrwanie. Producenci i dealerzy muszą „przetworzyć” potencjalnego nabywcę samochodu zarówno osobiście, jak i cyfrowo. Chęć dokonania zakupu cyfrowo niewątpliwie wzrośnie. Willi Diez uważa, że w 2025 roku 20 proc. sprzedaży klientom indywidualnym mogłoby faktycznie odbywać się online. Ponadto: stacjonarne formaty handlowe muszą ponownie zbliżyć się do klienta. W tym celu coraz częściej będą definiowane formaty, które będą umieszczane w uczęszczanych i centralnych – a przez to drogich – lokalizacjach. Asortyment sięga od sklepów firmowych i sklepów flagowych po sklepy miejskie i pop-up oraz tymczasowe roadshow.
CYFROWE KONTRA OSOBISTE
Prawda jest taka, że salon samochodowy czerpie korzyści z faktu, że na samej cyfryzacji salonów i procesów sprzedaży nie można budować długoterminowych i trwałych unikalnych atutów sprzedaży. Usługi cyfrowe opierają się na urządzeniach i algorytmach, które można skopiować w krótkim czasie. Oznacza to, że różnicowanie konkurencji poprzez usługi cyfrowe w salonach samochodowych jest możliwe jedynie tymczasowo. To, co faktycznie robi różnicę, to osobista jakość opieki. W dobie cyfryzacji staje się to coraz ważniejsze jako czynnik sukcesu.