Diez om digitaliseringen av bilhandelen

Diez om digitaliseringen av bilhandelen

Professor Willi Diez – direktør for Institutt for bilindustrien IFA – understreket nylig det på et Dekra-arrangement i Wien: I tillegg til elektrifisering, utgjør spesielt digitalisering enorme utfordringer for bedrifter. Bilhandelen lider for tiden fortsatt av et "digitalt underskudd", det vil si at den nesten ikke bruker digitale alternativer lenger. I den digitale tidsalderen er hastigheten den avgjørende faktoren. "Det vi elsker med biler er det vi må leve i bilforretningen: hastighet," sier professor Diez. Digitalisering er både en trussel og en mulighet. En trussel fordi det er en risiko for at nye digitale aktører opptar grensesnittet mot kunden og dermed fortrenger detaljhandel fra direkte kundekontakt. GW-børsene har allerede fått til dette i bruktbilmarkedet. Samtidig gir digitalisering også en betydelig mulighet for bilhandelen fordi den åpner for nye måter å nå kundene på og gir muligheter for å optimalisere salgs- og serviceprosessen i bilforretningene.

"Det vi elsker med biler er det vi må leve i bilforretningen: hastighet!"PROFESSOR WILLI DIEZ

BILFORHANDLER 2025

Situasjonen virker paradoksal. På den ene siden stiller bilprodusenter spørsmålstegn ved den nåværende forretningsmodellen i stasjonær detaljhandel. På den annen side gjøres det fortsatt enorme investeringer i nye bilforhandlere. «Autohaus 2025 – fremtiden for bilhandelen», en studie utført av IFA ved Nürtingen-Geislingen University of Economics and Environment på vegne av Dekra, kommer til den essensielle konklusjonen at det ikke er et enten/eller, men snarere et både/og: «Selvfølgelig vil direkte nettsalg bli viktigere i fremtiden,» er Diez overbevist. Men for mange kunder vil bilforretningen fortsatt være det viktigste referansepunktet ved bilkjøp i fremtiden. Tallrike prosesser i bilforretningen ville nå foregå "digitalt". Det vil imidlertid fortsatt være kunder som ønsker personlig kontakt og personlig tilnærming. For professor Diez er det klart: "Det handler om intelligent nettverksbygging mellom digital og personlig rådgivning." I dette tilfellet betyr «intelligent» at de digitale instrumentene brukes på en slik måte at de letter og intensiverer personlig kontakt. "Digitalisering trenger ikke færre mennesker, den trenger flere mennesker," sier Diez det kortfattet. Kort sagt: Bilforretningen i 2025 blir en digital butikk. Men folk vil fortsette å gjøre forskjellen i fremtiden.

"Digitalisering trenger ikke færre mennesker, men flere mennesker."PROFESSOR WILLI DIEZ

AVSLUTNING AV STUDIEN

Faktum er: Bilforretningen som digital butikk blir ikke en sjelløs høyteknologisk drift. I den grad det mister sin monopolposisjon som salgssted, må det skape en optimal symbiose mellom digitale og personlige kundekontakter. Og så vil den tilby kunder og bilprodusenter merverdi og dermed sikre sin egen overlevelse. Produsenter og forhandlere må "behandle" den potensielle bilkjøperen både personlig og digitalt. Viljen til å gjøre et kjøp digitalt vil utvilsomt øke. Willi Diez mener at i 2025 vil 20 prosent av salget til privatkunder faktisk kunne foregå på nett. I tillegg: stasjonære detaljhandelsformater må flyttes nærmere kunden igjen. Til dette formålet vil det i økende grad bli definert formater som skal plasseres på besøkte og sentrale – og dermed dyre – steder. Utvalget strekker seg fra merkevareland og flaggskipbutikker til by- og popup-butikker og midlertidige roadshows.

DIGITAL VERSUS PERSON

Sannheten er at bilforretningen drar nytte av at langsiktige og bærekraftige unike salgsargumenter ikke kan bygges på digitalisering av utstillingslokaler og salgsprosesser alene. Digitale tjenester er basert på enheter og algoritmer, som alle kan kopieres på kort tid. Det betyr at differensiering i konkurranse via digitale tjenester i bilforretninger kun er mulig midlertidig. Det som faktisk utgjør forskjellen er den personlige kvaliteten på omsorgen. Dette blir betydelig viktigere som suksessfaktor i digitaliseringens tidsalder.