Diez sulla digitalizzazione del commercio automobilistico

Diez sulla digitalizzazione del commercio automobilistico

Il professor Willi Diez, direttore dell'Istituto per l'industria automobilistica IFA, lo ha recentemente sottolineato in un evento Dekra a Vienna: oltre all'elettrificazione, soprattutto la digitalizzazione pone enormi sfide per le aziende. Attualmente il settore automobilistico soffre ancora di un “deficit digitale”, ovvero non ricorre quasi più alle opzioni digitali. Nell’era digitale, la velocità è il fattore decisivo. "Ciò che amiamo delle auto è ciò che dobbiamo vivere nella concessionaria: la velocità", afferma il professor Diez. La digitalizzazione è sia una minaccia che un’opportunità. Una minaccia perché c’è il rischio che nuovi attori digitali occupino l’interfaccia con il cliente e quindi sostituiscano il commercio al dettaglio dal contatto diretto con il cliente. Le borse GW hanno già raggiunto questo obiettivo nel mercato delle auto usate. Allo stesso tempo, la digitalizzazione offre anche una significativa opportunità per il commercio automobilistico perché apre nuove modalità per raggiungere i clienti e offre opportunità per ottimizzare il processo di vendita e di assistenza nei concessionari di automobili.

“Ciò che amiamo delle auto è ciò che dobbiamo vivere nella concessionaria: la velocità!”IL PROFESSORE WILLI DIEZ

CONCESSIONARIO AUTO 2025

La situazione sembra paradossale. Da un lato i produttori di automobili mettono in discussione l’attuale modello di business del commercio al dettaglio stazionario. D'altro canto si continuano a fare enormi investimenti nelle nuove concessionarie di automobili. “Autohaus 2025 – il futuro del commercio automobilistico”, uno studio condotto dall’IFA presso l’Università di Economia e Ambiente di Nürtingen-Geislingen per conto di Dekra, giunge alla conclusione essenziale che non si tratta di un aut-aut, ma piuttosto di un entrambi/e: “Naturalmente, la vendita diretta online diventerà più importante in futuro”, è convinto Diez. Ma per molti clienti il ​​concessionario auto continuerà ad essere anche in futuro il punto di riferimento più importante per l’acquisto di un’auto. Numerosi processi nel concessionario di automobili ora si svolgerebbero “digitalmente”. Tuttavia, ci saranno ancora clienti che desiderano un contatto e un approccio personale. Per il professor Diez è chiaro: «Si tratta di un collegamento intelligente tra consulenza digitale e personale». In questo caso “intelligente” significa che gli strumenti digitali sono utilizzati in modo tale da facilitare e intensificare il contatto personale. “La digitalizzazione non ha bisogno di meno persone, ha bisogno di più persone”, spiega in poche parole Diez. In breve: la concessionaria di automobili nel 2025 diventerà un negozio digitale. Ma le persone continueranno a fare la differenza in futuro.

“La digitalizzazione non ha bisogno di meno persone, ma di più persone.”IL PROFESSORE WILLI DIEZ

CONCLUSIONE DELLO STUDIO

Il fatto è che il concessionario di automobili come negozio digitale non sarà un'azienda high-tech senz'anima. Nella misura in cui perderà la sua posizione di monopolio come punto vendita, dovrà creare una simbiosi ottimale tra i contatti digitali e personali con i clienti. E poi offrirà ai clienti e ai produttori di automobili un valore aggiunto e garantirà così la propria sopravvivenza. Produttori e concessionari devono “elaborare” il potenziale acquirente di automobili sia personalmente che digitalmente. La disponibilità ad effettuare un acquisto digitale aumenterà senza dubbio. Willi Diez ritiene che nel 2025 il 20% delle vendite ai clienti privati ​​potrebbe effettivamente avvenire online. Inoltre: i formati di vendita al dettaglio stazionari devono avvicinarsi nuovamente al cliente. A questo scopo verranno sempre più definiti format da collocare in luoghi frequentati e centrali – e quindi costosi –. La gamma si estende dalle aree del marchio e dai flagship store ai negozi cittadini, pop-up e roadshow temporanei.

DIGITALE VS DI PERSONA

La verità è che il concessionario di automobili trae vantaggio dal fatto che non è possibile costruire punti vendita unici e sostenibili a lungo termine solo sulla digitalizzazione degli showroom e dei processi di vendita. I servizi digitali si basano su dispositivi e algoritmi, tutti copiabili in breve tempo. Ciò significa che la differenziazione della concorrenza attraverso i servizi digitali nei concessionari di automobili è possibile solo temporaneamente. Ciò che realmente fa la differenza è la qualità personale dell’assistenza. Nell’era della digitalizzazione questo sta diventando sempre più importante come fattore di successo.