Diez autokaupan digitalisoinnista

Diez autokaupan digitalisoinnista

Autoteollisuusinstituutin IFA:n johtaja, professori Willi Diez korosti sitä äskettäin Dekra-tapahtumassa Wienissä: Sähköistyksen lisäksi erityisesti digitalisaatio asettaa yrityksille suuria haasteita. Autokauppa kärsii tällä hetkellä edelleen "digitaalisesta vajeesta", eli se tuskin hyödyntää enää digitaalisia vaihtoehtoja. Digitaalisella aikakaudella nopeus on ratkaiseva tekijä. "Rakastamme autoissa sitä, mitä meidän täytyy elää autoliikkeessä: nopeutta", sanoo professori Diez. Digitalisaatio on sekä uhka että mahdollisuus. Uhka, koska on olemassa riski, että uudet digitaaliset pelaajat valtaavat rajapinnan asiakkaan kanssa ja syrjäyttävät siten vähittäiskaupan suorasta asiakaskontaktista. GW-pörssit ovat jo saavuttaneet tämän käytettyjen autojen markkinoilla. Samalla digitalisaatio tarjoaa merkittävän mahdollisuuden myös autokaupalle, koska se avaa uusia tapoja tavoittaa asiakkaita ja tarjoaa mahdollisuuksia optimoida myynti- ja palveluprosessia autoliikkeissä.

"Se, mitä me rakastamme autoissa, on se, mitä meidän täytyy elää autoliikkeessä: nopeus!"PROFESSORI Willi DIEZ

AUTOMYYJÄ 2025

Tilanne vaikuttaa paradoksaalista. Toisaalta autonvalmistajat kyseenalaistavat kiinteän vähittäiskaupan nykyisen liiketoimintamallin. Toisaalta uusiin autokauppoihin panostetaan edelleen valtavia investointeja. Nürtingen-Geislingenin talous- ja ympäristöyliopiston IFA:n Dekran puolesta tekemä tutkimus "Autohaus 2025 – autokaupan tulevaisuus" tekee olennaisen johtopäätöksen, että se ei ole joko/tai, vaan pikemminkin sekä/että: "Tietenkin suoran verkkokaupan merkitys tulee tulevaisuudessa entistä tärkeämmäksi", Diez vakuuttaa. Mutta monille asiakkaille autoliike on jatkossakin tärkein lähtökohta auton ostossa. Useat prosessit autoliikkeessä tapahtuisivat nyt "digitaalisesti". Silti löytyy asiakkaita, jotka haluavat henkilökohtaista kontaktia ja henkilökohtaista lähestymistapaa. Professori Diezille on selvää: "Kyse on älykkäästä verkottumisesta digitaalisten ja henkilökohtaisten neuvojen välillä." Tässä tapauksessa "älykäs" tarkoittaa, että digitaalisia instrumentteja käytetään siten, että ne helpottavat ja tehostavat henkilökohtaista kontaktia. "Digitalisaatio ei tarvitse vähemmän ihmisiä, se tarvitsee enemmän ihmisiä", Diez sanoo ytimekkäästi. Lyhyesti: Autoliikkeestä vuonna 2025 tulee digitaalinen kauppa. Mutta ihmiset tekisivät muutoksen myös tulevaisuudessa.

"Digitalisaatio ei tarvitse vähemmän ihmisiä, vaan enemmän ihmisiä."PROFESSORI Willi DIEZ

TUTKIMUKSEN PÄÄTELMÄT

Tosiasia on: Autoliike digitaalisena kauppana ei tule olemaan sielutonta huipputeknologiaa. Siinä määrin kuin se menettää monopoliasemansa myyntipisteenä, sen on luotava optimaalinen symbioosi digitaalisten ja henkilökohtaisten asiakaskontaktien välille. Ja sitten se tarjoaa asiakkaille ja autonvalmistajille lisäarvoa ja varmistaa siten oman selviytymisensä. Valmistajien ja jälleenmyyjien on "käsiteltävä" mahdollinen auton ostaja sekä henkilökohtaisesti että digitaalisesti. Halukkuus tehdä ostoksia digitaalisesti kasvaa epäilemättä. Willi Diez uskoo, että vuonna 2025 20 prosenttia myynnistä yksityisasiakkaille voisi tapahtua verkossa. Lisäksi: kiinteiden vähittäismyyntiformaattien on siirryttävä jälleen lähemmäs asiakasta. Tätä tarkoitusta varten määritellään yhä enemmän formaatteja, jotka sijoitetaan suosittuihin ja keskeisiin – ja siten kalliisiin – paikkoihin. Valikoima ulottuu brändimaista ja lippulaivamyymälöistä kaupunki- ja pop-up-myymälöihin sekä väliaikaisiin roadshow-tapahtumiin.

DIGITAALI VERSUS HENKILÖSTÖN

Totuus on, että autoliike hyötyy siitä, että pitkäjänteisiä ja kestäviä ainutlaatuisia myyntipisteitä ei voida rakentaa pelkästään näyttelytilojen ja myyntiprosessien digitalisoinnin varaan. Digitaaliset palvelut perustuvat laitteisiin ja algoritmeihin, jotka kaikki voidaan kopioida lyhyessä ajassa. Tämä tarkoittaa, että kilpailun eriyttäminen digitaalisten palveluiden kautta autokaupoissa on mahdollista vain väliaikaisesti. Se mikä itse asiassa ratkaisee, on henkilökohtainen hoidon laatu. Tästä on tulossa merkittävästi tärkeämpi menestystekijä digitalisaation aikakaudella.