Diez για την ψηφιοποίηση του εμπορίου αυτοκινήτων

Diez για την ψηφιοποίηση του εμπορίου αυτοκινήτων

Ο καθηγητής Willi Diez - Διευθυντής του Ινστιτούτου για την Αυτοκινητοβιομηχανία IFA - το τόνισε πρόσφατα σε εκδήλωση της Dekra στη Βιέννη: Εκτός από την ηλεκτροκίνηση, η ψηφιοποίηση ιδιαίτερα θέτει τεράστιες προκλήσεις για τις εταιρείες. Το εμπόριο αυτοκινήτων επί του παρόντος εξακολουθεί να υποφέρει από ένα «ψηφιακό έλλειμμα», δηλαδή σχεδόν δεν χρησιμοποιεί πλέον ψηφιακές επιλογές. Στην ψηφιακή εποχή, η ταχύτητα είναι ο καθοριστικός παράγοντας. «Αυτό που αγαπάμε στα αυτοκίνητα είναι αυτό που πρέπει να ζούμε στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων: η ταχύτητα», λέει ο καθηγητής Diez. Η ψηφιοποίηση είναι ταυτόχρονα απειλή και ευκαιρία. Μια απειλή επειδή υπάρχει ο κίνδυνος οι νέες ψηφιακές συσκευές αναπαραγωγής να καταλάβουν τη διεπαφή με τον πελάτη και έτσι να εκτοπίσουν το λιανικό από την άμεση επαφή με τους πελάτες. Τα χρηματιστήρια GW το έχουν ήδη πετύχει στην αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Ταυτόχρονα, η ψηφιοποίηση προσφέρει επίσης μια σημαντική ευκαιρία για το εμπόριο αυτοκινήτων, επειδή ανοίγει νέους τρόπους προσέγγισης πελατών και προσφέρει ευκαιρίες βελτιστοποίησης της διαδικασίας πωλήσεων και σέρβις στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων.

"Αυτό που αγαπάμε στα αυτοκίνητα είναι αυτό που πρέπει να ζούμε στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων: Ταχύτητα!"Ο ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ WILLI DIEZ

ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΟΣ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΩΝ 2025

Η κατάσταση μοιάζει παράδοξη. Από τη μία πλευρά, οι κατασκευαστές αυτοκινήτων αμφισβητούν το τρέχον επιχειρηματικό μοντέλο στο λιανικό λιανικό εμπόριο. Από την άλλη πλευρά, γίνονται ακόμη τεράστιες επενδύσεις σε αντιπροσωπείες νέων αυτοκινήτων. «Autohaus 2025 – το μέλλον του εμπορίου αυτοκινήτων», μια μελέτη της IFA στο Πανεπιστήμιο Οικονομικών και Περιβάλλοντος Nürtingen-Geislingen για λογαριασμό της Dekra, καταλήγει στο ουσιαστικό συμπέρασμα ότι δεν είναι ένα/ή, αλλά μάλλον και το/και: «Φυσικά, οι άμεσες διαδικτυακές πωλήσεις θα γίνουν πιο σημαντικές στο μέλλον», ο Diez. Αλλά για πολλούς πελάτες, η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων θα συνεχίσει να είναι το πιο σημαντικό σημείο αναφοράς κατά την αγορά αυτοκινήτου στο μέλλον. Πολυάριθμες διαδικασίες στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων θα πραγματοποιούνταν πλέον «ψηφιακά». Ωστόσο, θα εξακολουθήσουν να υπάρχουν πελάτες που θέλουν προσωπική επαφή και προσωπική προσέγγιση. Για τον καθηγητή Diez είναι σαφές: «Πρόκειται για έξυπνη δικτύωση μεταξύ ψηφιακών και προσωπικών συμβουλών». Στην περίπτωση αυτή, «έξυπνο» σημαίνει ότι τα ψηφιακά όργανα χρησιμοποιούνται με τέτοιο τρόπο ώστε να διευκολύνουν και να εντείνουν την προσωπική επαφή. «Η ψηφιοποίηση δεν χρειάζεται λιγότερους ανθρώπους, χρειάζεται περισσότερους ανθρώπους», το θέτει συνοπτικά ο Diez. Εν ολίγοις: Η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων το 2025 θα γίνει ψηφιακό κατάστημα. Αλλά οι άνθρωποι θα συνέχιζαν να κάνουν τη διαφορά στο μέλλον.

«Η ψηφιοποίηση δεν χρειάζεται λιγότερους ανθρώπους, αλλά περισσότερους ανθρώπους».Ο ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ WILLI DIEZ

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ ΤΗΣ ΜΕΛΕΤΗΣ

Το γεγονός είναι: Η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων ως ψηφιακό κατάστημα δεν θα είναι μια άψυχη λειτουργία υψηλής τεχνολογίας. Στο βαθμό που θα χάσει τη μονοπωλιακή του θέση ως σημείο πώλησης, πρέπει να δημιουργήσει μια βέλτιστη συμβίωση μεταξύ ψηφιακών και προσωπικών επαφών με τους πελάτες. Και τότε θα προσφέρει στους πελάτες και στους κατασκευαστές αυτοκινήτων προστιθέμενη αξία και έτσι θα εξασφαλίσει τη δική της επιβίωση. Οι κατασκευαστές και οι έμποροι πρέπει να «επεξεργάζονται» τον πιθανό αγοραστή αυτοκινήτου τόσο προσωπικά όσο και ψηφιακά. Η προθυμία για αγορά ψηφιακά αναμφίβολα θα αυξηθεί. Ο Willi Diez πιστεύει ότι το 2025, το 20 τοις εκατό των πωλήσεων σε ιδιώτες πελάτες θα μπορούσαν πραγματικά να πραγματοποιηθούν διαδικτυακά. Επιπλέον: οι σταθερές μορφές λιανικής πρέπει να πλησιάσουν ξανά τον πελάτη. Για το σκοπό αυτό, θα καθορίζονται ολοένα και περισσότερο μορφές που θα τοποθετούνται σε συχνές και κεντρικές –και επομένως ακριβές– τοποθεσίες. Η γκάμα εκτείνεται από επωνυμίες και εμβληματικά καταστήματα έως καταστήματα πόλης και αναδυόμενα καταστήματα και προσωρινά roadshows.

ΨΗΦΙΑΚΗ ΕΝΑΝΤΙ ΑΤΟΜΩΣ

Η αλήθεια είναι ότι η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων επωφελείται από το γεγονός ότι τα μακροπρόθεσμα και βιώσιμα μοναδικά σημεία πώλησης δεν μπορούν να χτιστούν μόνο στην ψηφιοποίηση των εκθεσιακών χώρων και των διαδικασιών πωλήσεων. Οι ψηφιακές υπηρεσίες βασίζονται σε συσκευές και αλγόριθμους, τα οποία μπορούν να αντιγραφούν σε σύντομο χρονικό διάστημα. Αυτό σημαίνει ότι η διαφοροποίηση στον ανταγωνισμό μέσω ψηφιακών υπηρεσιών στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων είναι δυνατή μόνο προσωρινά. Αυτό που πραγματικά κάνει τη διαφορά είναι η προσωπική ποιότητα της φροντίδας. Αυτό γίνεται σημαντικά πιο σημαντικό ως παράγοντας επιτυχίας στην εποχή της ψηφιοποίησης.