Diez o digitalizaci obchodu s auty

Diez o digitalizaci obchodu s auty

Profesor Willi Diez – ředitel Institutu pro automobilový průmysl IFA – to nedávno zdůraznil na akci Dekra ve Vídni: Kromě elektrifikace představuje pro firmy obrovské výzvy zejména digitalizace. Automobilový obchod v současnosti stále trpí „digitálním deficitem“, to znamená, že již téměř nevyužívá digitální možnosti. V digitální době je rychlost rozhodujícím faktorem. „Na autech milujeme to, co musíme žít v autosalonu: rychlost,“ říká profesor Diez. Digitalizace je hrozbou i příležitostí. Hrozba, protože existuje riziko, že noví digitální hráči obsadí rozhraní se zákazníkem a vytlačí tak maloobchod z přímého kontaktu se zákazníkem. Burzy GW už toho dosáhly na trhu ojetých vozů. Digitalizace zároveň nabízí významnou příležitost i pro automobilový průmysl, protože otevírá nové cesty k oslovení zákazníků a nabízí příležitosti k optimalizaci prodejního a servisního procesu v autosalonech.

"Na autech milujeme to, co musíme žít v autosalonu: Rychlost!"PROFESOR WILLI DIEZ

PRODEJCE AUTOMOBILŮ 2025

Situace se zdá být paradoxní. Výrobci automobilů na jedné straně zpochybňují současný obchodní model v oblasti stacionárního maloobchodu. Na druhou stranu se stále enormně investuje do nových autobazarů. „Autohaus 2025 – budoucnost automobilového obchodu“, studie IFA na Nürtingen-Geislingen University of Economics and Environment pro Dekra, dochází k zásadnímu závěru, že nejde o buď/nebo, ale spíše o obojí/a: „Samozřejmě, že přímý online prodej bude v budoucnu důležitější,“ je přesvědčen Diez. Ale pro mnoho zákazníků bude autobazar i v budoucnu nejdůležitějším referenčním bodem při koupi vozu. Četné procesy v autobazaru by nyní probíhaly „digitálně“. Stále však budou zákazníci, kteří chtějí osobní kontakt a osobní přístup. Pro profesora Dieze je to jasné: „Jde o inteligentní propojení mezi digitálním a osobním poradenstvím.“ V tomto případě „inteligentní“ znamená, že digitální nástroje jsou používány takovým způsobem, že usnadňují a zintenzivňují osobní kontakt. „Digitalizace nepotřebuje méně lidí, potřebuje více lidí,“ říká Diez stručně. Ve zkratce: Z autosalonu se v roce 2025 stane digitální obchod. Ale lidé budou i nadále dělat rozdíl v budoucnu.

"Digitalizace nepotřebuje méně lidí, ale více lidí."PROFESOR WILLI DIEZ

ZÁVĚR STUDIE

Faktem je: Autobazar jako digitální obchod nebude bezduchým high-tech provozem. Do té míry, že ztratí své monopolní postavení jako prodejní místo, musí vytvořit optimální symbiózu mezi digitálními a osobními kontakty se zákazníky. A pak nabídne zákazníkům a výrobcům automobilů přidanou hodnotu, a tím si zajistí vlastní přežití. Výrobci a prodejci musí potenciálního kupce vozu „zpracovat“ jak osobně, tak digitálně. Ochota nakupovat digitálně nepochybně vzroste. Willi Diez věří, že v roce 2025 by 20 procent prodejů soukromým zákazníkům mohlo skutečně probíhat online. Navíc: stacionární maloobchodní formáty se musí opět přiblížit zákazníkovi. Za tímto účelem budou stále více definovány formáty, které budou umístěny na frekventovaných a centrálních – a tedy drahých – místech. Sortiment sahá od značkových pozemků a vlajkových obchodů až po městské a pop-up obchody a dočasné roadshow.

DIGITÁLNÍ VERSUS OSOBNĚ

Pravdou je, že autobazar těží z toho, že dlouhodobá a udržitelná unikátní prodejní místa nelze stavět pouze na digitalizaci showroomů a prodejních procesů. Digitální služby jsou založeny na zařízeních a algoritmech, z nichž všechny lze zkopírovat v krátkém čase. To znamená, že diferenciace v hospodářské soutěži prostřednictvím digitálních služeb v autosalonech je možná pouze dočasně. To, co ve skutečnosti dělá rozdíl, je osobní kvalita péče. Ve věku digitalizace se to stává výrazně důležitějším faktorem úspěchu.