Диез за цифровизацията на търговията с автомобили

Диез за цифровизацията на търговията с автомобили

Професор Willi Diez - директор на Института за автомобилна индустрия IFA - наскоро го подчерта на събитие на Dekra във Виена: В допълнение към електрификацията, дигитализацията по-специално поставя огромни предизвикателства за компаниите. Автомобилната търговия в момента все още страда от „дигитален дефицит“, т.е. вече почти не използва цифрови опции. В дигиталната ера скоростта е решаващият фактор. „Това, което обичаме в автомобилите, е това, което трябва да живеем в автокъщата: скоростта“, казва професор Диез. Дигитализацията е едновременно заплаха и възможност. Заплаха, защото съществува риск нови цифрови играчи да заемат интерфейса с клиента и по този начин да изместят търговията на дребно от директния контакт с клиентите. Фондовите борси на GW вече са постигнали това на пазара на употребявани автомобили. В същото време дигитализацията предлага и значителна възможност за автомобилната търговия, тъй като открива нови начини за достигане до клиенти и предлага възможности за оптимизиране на процеса на продажба и обслужване в автокъщите.

„Това, което обичаме в колите, е това, което трябва да живеем в автокъщата: скоростта!“ПРОФЕСОР ВИЛИ ДИЕЗ

АВТОДИЛЪР 2025г

Ситуацията изглежда парадоксална. От една страна, производителите на автомобили поставят под въпрос настоящия бизнес модел в стационарната търговия на дребно. От друга страна, все още се правят огромни инвестиции в автокъщи за нови автомобили. „Autohaus 2025 – бъдещето на автомобилната търговия“, проучване на IFA към Университета по икономика и околна среда Nürtingen-Geislingen от името на Dekra, стига до същественото заключение, че не е или/или, а по-скоро и двете/и: „Разбира се, директните онлайн продажби ще станат по-важни в бъдеще“, убеден е Диез. Но за много клиенти автокъщата ще продължи да бъде най-важната отправна точка при закупуване на автомобил и в бъдеще. Много процеси в автокъщата сега ще се извършват „цифрово“. Все пак ще има клиенти, които искат личен контакт и персонален подход. За професор Диез е ясно: „Става въпрос за интелигентно свързване в мрежа между цифрови и лични съвети.“ В този случай „интелигентен“ означава, че цифровите инструменти се използват по такъв начин, че да улесняват и засилват личния контакт. „Дигитализацията не се нуждае от по-малко хора, тя се нуждае от повече хора“, казва Диез накратко. Накратко: Автокъщата през 2025 г. ще се превърне в дигитален магазин. Но хората ще продължат да правят разликата в бъдеще.

„Дигитализацията не се нуждае от по-малко хора, а от повече хора.“ПРОФЕСОР ВИЛИ ДИЕЗ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ОТ ИЗСЛЕДВАНЕТО

Факт е: Автокъщата като дигитален магазин няма да бъде бездушна високотехнологична операция. Доколкото ще загуби монополната си позиция като търговска точка, трябва да създаде оптимална симбиоза между дигитални и лични контакти с клиенти. И тогава ще предложи на клиентите и производителите на автомобили добавена стойност и по този начин ще гарантира собственото си оцеляване. Производителите и търговците трябва да „обработят“ потенциалния купувач на автомобил както лично, така и цифрово. Желанието да се направи покупка дигитално несъмнено ще се увеличи. Willi Diez вярва, че през 2025 г. 20 процента от продажбите на частни клиенти действително ще се извършват онлайн. В допълнение: стационарните търговски формати трябва отново да се приближат до клиента. За тази цел все повече ще се дефинират формати, които ще се поставят на посещавани и централни – и следователно скъпи – места. Гамата се простира от маркови земи и водещи магазини до градски и изскачащи магазини и временни роудшоута.

ДИГИТАЛНО СРЕЩУ ЛИЧНО

Истината е, че автокъщата печели от факта, че дългосрочни и устойчиви уникални точки за продажба не могат да бъдат изградени само върху дигитализацията на шоурумите и процесите на продажба. Цифровите услуги се основават на устройства и алгоритми, като всички те могат да бъдат копирани за кратко време. Това означава, че диференцирането на конкуренцията чрез цифрови услуги в автокъщите е възможно само временно. Това, което всъщност прави разликата, е личното качество на грижата. Това става значително по-важно като фактор за успех в ерата на цифровизацията.