Prihodnost poprodaje: zdaj je potrebna ustvarjalnost

Prihodnost poprodaje: zdaj je potrebna ustvarjalnost

Čeprav so na splošno nove registracije še vedno skromne, je rast že precejšnja: električni avtomobili so v prehitrem pasu. Ne zaman VW v nadaljnji razvoj elektromobilnosti v naslednjih petih letih vlaga 35 milijard evrov. Prebivalci Wolfsburga v digitalizacijo vlagajo še 27 milijard. Vodilno mesto želijo prevzeti ne le pri pogonu, temveč tudi pri programski opremi v vozilu in njenem omreževanju. Toda kaj vse to pomeni za prihodnost poprodajnega poslovanja? No, v bistvu nič dobrega. Še toliko bolj pomembno je, da se delavnice zdaj preusmerijo in pozicionirajo. 

Ne ustvarja razpoloženja

Električni avtomobili po svoji naravi niso spodbujevalec razpoloženja za industrijo: ne potrebujejo motornega olja in komaj kaj obrabljivih delov, temu primerno nižja je prodaja storitev. Pravzaprav tržni raziskovalci pričakujejo upad poslovanja. 
Dobra novica je, da imajo upravljavci delavnic še nekaj časa, da se spremenijo. Vsaj tako pravi trenutna študija tržnih raziskovalcev pri Bain & Company. Njihova napoved do leta 2035 zavrača prej razširjeno mnenje, da bo e-mobilnost v prihodnjih letih močno obremenila poprodajno poslovanje. Glede na študijo bo vse večja razširjenost električnih avtomobilov na petih glavnih evropskih trgih Nemčije, Francije, Velike Britanije, Italije in Španije povzročila le 1,9-odstotni padec prodaje do leta 2035. Za primerjavo: drugi strokovnjaki so pred tem napovedali, da je mogoče pričakovati 55-odstotni upad prodaje na poprodajnem trgu v 15-letnem obdobju. Po Bainu bo splošno povečanje zalog vozil ublažilo prodajne izgube, ki jih povzročajo nove tehnologije. Šele po letu 2035 bo upad dejansko postal opaznejši. 
To velja tudi za sisteme za pomoč voznikom, vendar imajo ti kratkoročno močnejši negativni učinek. Bainovi strokovnjaki pričakujejo, da bo to povzročilo 3,7-odstotno zmanjšanje prodaje poprodajnih izdelkov do leta 2035. »Sistemi, ki so trenutno v uporabi, zmanjšajo verjetnost nesreč za do 30 odstotkov in resnost nesreč za do 10 odstotkov,« pojasnjuje Bainov partner in avtor študije Eric Zayer. Iz varnostnih razlogov je to dobrodošlo, čeprav je potreba po popravilih in rezervnih delih bistveno manjša. 
Tudi tu smo šele na začetku razvoja. To dokazuje več študij. V Avstriji in preostali Evropi 15-odstotni delež popolnoma avtomatiziranih ali avtonomnih novih vozil ni na vidiku do leta 2035, kot kaže »Digital Auto Report 2020« Strategy&, svetovalne družbe PwC za globalno strategijo. Predvsem testiranje senzorjev in voznih algoritmov ter preverjanje varnosti predstavljajo izziv za avtonomno vožnjo. 
Dejstvo, da bo vse večja avtomatizacija osebnih avtomobilov kratkoročno bolj vplivala na poprodajni trg kot elektrifikacija pogonov, je logično, saj asistenčni sistemi že v večji meri prodirajo na trg vozil. Po Bainu bo do leta 2035 dve tretjini vozil, ki se uporabljajo po vsem svetu, imelo tako imenovane sisteme 1. ali 2. stopnje, ki bodo omogočali asistirano ali delno avtomatizirano vožnjo. Poleg tega je še 10 do 15 odstotkov avtomobilov, ki so opremljeni s sistemi 3. stopnje (prevzemanje določenih voznih nalog).

Tiha kletvica pomočnikov

Po letu 2030 bo vse večje število električnih vozil vedno bolj vplivalo na celoten trg. Bain vidi proizvajalce avtomobilov in prodajalce avtomobilov z blagovnimi znamkami kot glavne poražence teh tržnih trendov. Storitvena podjetja, katerih zaslužek je že tako napet, bi se lahko znašla celo v težavah, ki bi ogrozile njihov obstoj. Ni naključje, da se študija imenuje »Poprodaja: tiho prekletstvo sistemov za pomoč pri vožnji«. 
Industrija se mora tako ali tako prilagoditi novim časom. Medtem ko je poprodajno poslovanje v preteklosti vztrajno raslo in je bilo jamstvo za stabilen dohodek tudi med finančno krizo 2008/09, se je zaradi pandemije Corone to hitro in dramatično spremenilo: med spomladansko blokado se je kilometrina v zahodni Evropi zmanjšala za 10 do 15 odstotkov – prodaja popravil, vzdrževanja in rezervnih delov bo v letu 2020 ustrezno padla. 
Dodanih bo več zapor – učinki bodo postali očitni v naslednjih nekaj tednih. Število na novo registriranih avtomobilov je bilo že precej pod lanskoletno ravnjo. V času tiska je bilo leta 2020 v Evropi prodanih okoli 28 odstotkov manj avtomobilov kot leta 2019. 
Glede na to, svetujejo strokovnjaki, je pomembno strukturo in stroške prilagoditi novim okvirnim razmeram že danes. Ta se začne z digitalizacijo podjetja. Sodobne programske rešitve za prodajalne avtomobilov in delavnice lahko pomagajo optimizirati procese in zmanjšajo administrativne napore. 

Neizkoriščen potencial

Neizkoriščen potencial zaslužka je treba izkoristiti in priložnosti zagrabiti še bolj dosledno kot prej. Spekter sega od zavarovanja in poslovanja s pnevmatikami do podpornih storitev, ki se zagotavljajo pri vzpostavljanju zasebne polnilne infrastrukture. »Tisti, ki se s takšnimi pristopi strateško pravilno pozicionirajo v storitvenem poslu, se bodo bolje kot drugi osvobodili tihega prekletstva sistemov za pomoč pri vožnji,« pravi študija Bain & Company. 
Zlasti polnilna infrastruktura je velik problem. Razširiti ga je treba po vsej Evropi, da bi dosegli celovito pokritost. Trgovci z avtomobili lahko veliko pomagajo v lastnem interesu. Javno dostopna polnilna postaja ponuja avtomobilskim podjetjem konkretne prednosti: na primer večjo pogostnost strank. Odpira tudi nove prodajne možnosti, na primer z majhno restavracijo, kjer se gostje, ki nakladajo, lahko oskrbijo. Toda samo polnilna postaja ni dovolj, ko gre za prilagoditev vašega podjetja elektromobilnosti. Pomembna je tudi pridobitev kvalifikacij za vzdrževalna dela na visokonapetostnih vozilih. Avtomobilska akademija na primer v ta namen ponuja tečaje usposabljanja. 
Vse večja poraba pnevmatik lahko delno kompenzira tudi negativne učinke elektrifikacije: povečan zdrs pri pospeševanju in rekuperaciji ter večja masa vozila poskrbita, da je treba pnevmatike električnih avtomobilov menjati pogosteje. Poleg tega imajo praviloma večje in zato dražje dimenzije pnevmatik. Tu se lahko pozicionirajo tudi avtohiše in delavnice. In končno, naročnine na avtomobile so tema, ki bi se je lahko lotila tudi prodajalna avtomobilov.