Il futuro del post-vendita: ora è necessaria la creatività

Il futuro del post-vendita: ora è necessaria la creatività

Anche se nel complesso le nuove immatricolazioni sono ancora modeste, la crescita è già notevole: le auto elettriche sono nella corsia di sorpasso. Non per niente VW investirà 35 miliardi di euro nei prossimi cinque anni nello sviluppo dell’elettromobilità. Gli abitanti di Wolfsburg investono altri 27 miliardi nella digitalizzazione. Vogliono assumere una posizione di leadership non solo in termini di propulsione, ma anche in termini di software nel veicolo e del suo collegamento in rete. Ma cosa significa tutto questo per il futuro del business aftersales? Beh, praticamente niente di buono. È tanto più importante che le officine si riorientino e si posizionino adesso. 

Non è un creatore di umore

Per loro stessa natura, le auto elettriche non sono un buon umore per il settore: non necessitano di olio motore e quasi nessuna parte soggetta ad usura, e le vendite di servizi sono di conseguenza inferiori. In effetti, i ricercatori di mercato si aspettano un calo degli affari. 
La buona notizia è che gli operatori delle officine hanno ancora un po’ di tempo per riposizionarsi. Almeno questo è ciò che dice uno studio attuale condotto dai ricercatori di mercato di Bain & Company. Le loro previsioni fino al 2035 smentiscono l’idea precedentemente diffusa secondo cui la mobilità elettrica eserciterà nei prossimi anni molta pressione sull’attività post-vendita. Secondo lo studio, la crescente diffusione delle auto elettriche nei cinque principali mercati europei di Germania, Francia, Gran Bretagna, Italia e Spagna porterà entro il 2035 a un calo delle vendite solo dell’1,9%. Per fare un confronto: altri esperti avevano precedentemente previsto un calo delle vendite nel mercato post-vendita del 55% in un periodo di 15 anni. Secondo Bain, un aumento complessivo delle scorte di veicoli attutirà le perdite di vendite causate dalle nuove tecnologie. Solo dopo il 2035 il calo diventerà effettivamente evidente. 
Ciò vale anche per i sistemi di assistenza alla guida, sebbene questi abbiano un effetto negativo più forte a breve termine. Gli esperti di Bain prevedono che ciò si tradurrà in un calo delle vendite aftermarket del 3,7% entro il 2035. “I sistemi attualmente in uso riducono la probabilità di incidenti fino al 30% e la gravità degli incidenti fino al 10%”, spiega Eric Zayer, partner di Bain e autore dello studio. Per ragioni di sicurezza ciò è positivo, anche se la necessità di riparazioni e pezzi di ricambio è notevolmente ridotta. 
Anche qui siamo solo all’inizio dello sviluppo. Ciò è dimostrato da diversi studi. In Austria e nel resto d'Europa, una quota del 15% di nuovi veicoli completamente automatizzati o autonomi non sarà visibile prima del 2035, come mostra il "Digital Auto Report 2020" di Strategy&, la società di consulenza strategica globale di PwC. In particolare, testare i sensori e gli algoritmi di guida, nonché convalidare la sicurezza, rappresenta una sfida per la guida autonoma. 
Il fatto che la crescente automazione delle autovetture avrà a breve termine un impatto maggiore sul mercato aftersales rispetto all’elettrificazione dei motori è logico in quanto i sistemi di assistenza stanno già penetrando in misura maggiore nel mercato automobilistico. Secondo Bain, entro il 2035 due terzi dei veicoli utilizzati nel mondo avranno i cosiddetti sistemi di Livello 1 o Livello 2 che consentiranno la guida assistita o parzialmente automatizzata. Inoltre, un altro 10-15% delle auto è dotato di sistemi di livello 3 (che svolgono determinati compiti di guida).

Maledizione silenziosa degli assistenti

Dopo il 2030, il numero crescente di veicoli elettrici avrà un impatto crescente sul mercato complessivo. Bain vede le case automobilistiche e i concessionari di auto di marca come i principali perdenti in queste tendenze di mercato. Le imprese di servizi la cui situazione reddituale è già tesa potrebbero addirittura trovarsi in difficoltà che ne mettono a rischio l'esistenza. Non è un caso che lo studio si chiami “Aftersales: La maledizione silenziosa dei sistemi di assistenza alla guida”. 
L’industria deve comunque adattarsi ai nuovi tempi. Mentre in passato l'attività post-vendita è cresciuta costantemente ed è stata garanzia di ricavi stabili anche durante la crisi finanziaria del 2008/09, la situazione è cambiata in modo rapido e drammatico a seguito della pandemia di Corona: durante il lockdown in primavera, il chilometraggio in Europa occidentale è stato ridotto del 10-15% - le vendite di riparazioni, manutenzione e pezzi di ricambio diminuiranno di conseguenza in modo significativo nel 2020. 
Verranno aggiunti ulteriori blocchi: gli effetti saranno evidenti nelle prossime settimane. Il numero delle auto di nuova immatricolazione era già ben al di sotto del livello dell'anno precedente. Al momento di andare in stampa, nel 2020 in Europa è stato venduto circa il 28% di automobili in meno rispetto al 2019. 
In questo contesto, avvertono gli esperti, è importante adattare le strutture e i costi alle nuove condizioni quadro attuali. Ciò inizia con la digitalizzazione dell’azienda. Le moderne soluzioni software per concessionarie e officine automobilistiche possono aiutare a ottimizzare i processi e ridurre gli sforzi amministrativi. 

Potenziale non sfruttato

Il potenziale di guadagno non sfruttato dovrebbe essere sfruttato e le opportunità colte in modo ancora più coerente di prima. Lo spettro spazia dalle assicurazioni e dal settore dei pneumatici ai servizi di supporto forniti durante la creazione di un'infrastruttura di ricarica privata. "Chi si posiziona strategicamente correttamente nel settore dei servizi con tali approcci si libererà meglio di altri dalla maledizione silenziosa dei sistemi di assistenza alla guida", afferma lo studio di Bain & Company. 
L’infrastruttura di ricarica in particolare è un grosso problema. Deve essere esteso a tutta Europa per raggiungere una copertura completa. I concessionari di automobili possono fare molto per aiutare nel proprio interesse. Una stazione di ricarica accessibile al pubblico offre alle aziende automobilistiche vantaggi concreti: ad esempio, una maggiore frequenza dei clienti. Si aprono anche nuove potenzialità di vendita, ad esempio con un piccolo ristorante dove gli ospiti in carico possono rifornirsi. Ma la sola stazione di ricarica non è sufficiente per rendere la vostra azienda adatta alla mobilità elettrica. È inoltre importante ottenere qualifiche per i lavori di manutenzione sui veicoli ad alta tensione. L'Automotive Academy, ad esempio, offre corsi di formazione a questo scopo. 
Il crescente consumo di pneumatici può anche compensare in parte gli effetti negativi dell’elettrificazione: il maggiore slittamento durante l’accelerazione e il recupero, nonché la maggiore massa del veicolo fanno sì che i pneumatici delle auto elettriche debbano essere cambiati più frequentemente. Inoltre, tendono ad avere dimensioni di pneumatici più grandi e quindi più costose. Anche i concessionari e le officine automobilistiche possono posizionarsi qui. Infine, gli abbonamenti auto sono un argomento che potrebbe affrontare anche una concessionaria di automobili.