El futuro de la posventa: ahora se requiere creatividad

El futuro de la posventa: ahora se requiere creatividad

Aunque en general las nuevas matriculaciones siguen siendo modestas, el crecimiento ya es considerable: los coches eléctricos están en la vía rápida. No en vano VW invertirá 35 mil millones de euros en los próximos cinco años en el desarrollo de la electromovilidad. Los habitantes de Wolfsburgo invierten otros 27 mil millones en digitalización. Quieren tomar una posición de liderazgo no sólo en términos de propulsión, sino también en términos de software en el vehículo y su conexión en red. Pero, ¿qué significa todo esto para el futuro del negocio de posventa? Bueno, básicamente nada bueno. Es aún más importante que los talleres se reorienten y posicionen ahora. 

No es un creador de humor

Por su naturaleza, los coches eléctricos no levantan el ánimo del sector: no necesitan aceite de motor ni apenas piezas de desgaste, por lo que las ventas de servicios son inferiores. De hecho, los investigadores de mercado esperan una caída del negocio. 
La buena noticia es que los operarios de los talleres todavía tienen algo de tiempo para reposicionarse. Al menos eso es lo que dice un estudio actual realizado por investigadores de mercado de Bain & Company. Su previsión hasta 2035 desmiente la opinión hasta ahora generalizada de que la movilidad eléctrica ejercerá mucha presión sobre el negocio posventa en los próximos años. Según el estudio, la creciente difusión de los coches eléctricos en los cinco principales mercados europeos: Alemania, Francia, Gran Bretaña, Italia y España sólo conducirá a una caída de las ventas del 1,9 por ciento hasta 2035. A modo de comparación: otros expertos habían pronosticado anteriormente que se podía esperar una caída de las ventas del 55 por ciento en el mercado de posventa en un período de 15 años. Según Bain, un aumento general del inventario de vehículos amortiguará las pérdidas de ventas provocadas por las nuevas tecnologías. Sólo después de 2035 la disminución será realmente perceptible. 
Esto también se aplica a los sistemas de asistencia a la conducción, aunque a corto plazo tienen un efecto negativo más fuerte. Los expertos de Bain esperan que esto se traduzca en una disminución del 3,7 por ciento en las ventas del mercado de repuestos para 2035. "Los sistemas actualmente utilizados reducen la probabilidad de accidentes hasta en un 30 por ciento y la gravedad de los accidentes hasta en un 10 por ciento", explica Eric Zayer, socio de Bain y autor del estudio. Por razones de seguridad, esto es bienvenido, aunque la necesidad de reparaciones y repuestos se reduce significativamente. 
También en este caso estamos sólo en el comienzo del desarrollo. Esto lo demuestran varios estudios. En Austria y el resto de Europa no se vislumbra una cuota del 15 por ciento de vehículos nuevos totalmente automatizados o autónomos hasta 2035, como muestra el “Digital Auto Report 2020” de Strategy&, la consultora de estrategia global de PwC. En particular, probar los sensores y algoritmos de conducción, así como validar la seguridad, representan un desafío para la conducción autónoma. 
Que la creciente automatización de los turismos tenga a corto plazo un mayor impacto en el mercado de posventa que la electrificación de los propulsores es lógico, dado que los sistemas de asistencia ya están penetrando en mayor medida en el mercado de los vehículos. Según Bain, en 2035 dos tercios de los vehículos utilizados en todo el mundo tendrán los llamados sistemas de Nivel 1 o Nivel 2, que permitirán la conducción asistida o parcialmente automatizada. Además, entre el 10 y el 15 por ciento de los coches están equipados con sistemas de nivel 3 (que asumen determinadas tareas de conducción).

Maldición silenciosa de los asistentes.

Después de 2030, el creciente número de vehículos eléctricos tendrá un impacto cada vez mayor en el mercado en general. Bain considera que los principales perdedores de estas tendencias del mercado son los fabricantes de automóviles y los concesionarios de automóviles de marca. Las empresas de servicios cuya situación de ingresos ya es complicada podrían incluso encontrarse en dificultades que amenazaran su existencia. No es casualidad que el estudio se llame “Postventa: La maldición silenciosa de los sistemas de asistencia a la conducción”. 
De todos modos, la industria tiene que adaptarse a los nuevos tiempos. Si bien en el pasado el negocio de posventa creció de manera constante y fue una garantía de ingresos estables incluso durante la crisis financiera de 2008/09, esto ha cambiado rápida y dramáticamente como resultado de la pandemia de Corona: durante el confinamiento en primavera, el kilometraje en Europa occidental se redujo entre un 10 y un 15 por ciento; las ventas de reparaciones, mantenimiento y repuestos caerán significativamente en 2020. 
Se añadirán más confinamientos; los efectos se harán evidentes en las próximas semanas. El número de vehículos matriculados recientemente ya estaba muy por debajo del nivel del año anterior. En el momento de escribir este artículo, en 2020 se vendieron alrededor de un 28 por ciento menos coches en Europa que en 2019. 
En este contexto, aconsejan los expertos, es importante adaptar las estructuras y los costes a las nuevas condiciones actuales. Esto comienza con la digitalización de la empresa. Las soluciones de software modernas para concesionarios y talleres de automóviles pueden ayudar a optimizar los procesos y reducir el esfuerzo administrativo. 

Potencial sin explotar

Se debe aprovechar el potencial de ganancias no explotado y aprovechar las oportunidades de manera aún más consistente que antes. El espectro abarca desde los seguros y el negocio de los neumáticos hasta los servicios de apoyo prestados al establecer una infraestructura de carga privada. "Quienes se posicionen estratégicamente y correctamente en el negocio de servicios con este enfoque se liberarán mejor que otros de la silenciosa maldición de los sistemas de asistencia a la conducción", afirma el estudio de Bain & Company. 
La infraestructura de carga en particular es un gran problema. Debe ampliarse a toda Europa para lograr una cobertura completa. Los concesionarios de automóviles pueden hacer mucho para ayudar en su propio interés. Una estación de carga de acceso público ofrece a las empresas de automóviles ventajas concretas: por ejemplo, una mayor frecuencia de clientes. También abre nuevas posibilidades de ventas, por ejemplo con un pequeño restaurante donde los clientes que cargan pueden abastecerse. Pero la estación de carga por sí sola no es suficiente cuando se trata de adaptar su negocio a la electromovilidad. También es importante obtener cualificaciones para trabajos de mantenimiento en vehículos de alto voltaje. La Automotive Academy, por ejemplo, ofrece cursos de formación para este fin. 
El creciente consumo de neumáticos también puede compensar parcialmente los efectos negativos de la electrificación: el mayor deslizamiento durante la aceleración y la recuperación, así como la mayor masa del vehículo, hacen que los neumáticos de los coches eléctricos deban cambiarse con mayor frecuencia. Además, suelen tener dimensiones de neumáticos más grandes y, por tanto, más caras. Los concesionarios de automóviles y talleres también pueden posicionarse aquí. Y, por último, las suscripciones de automóviles son un tema que también podría abordar un concesionario de automóviles.