«C'est plus rentable pour tout le monde que les inscriptions quotidiennes»

«C'est plus rentable pour tout le monde que les inscriptions quotidiennes»

Industrie automobile : Dans quelle mesure êtes-vous satisfait après les trois premiers trimestres ? Il y a un an à la même période, la part de marché globale de Ford, y compris les voitures et les véhicules utilitaires, était de 7 %.
Danijel Dzihic : Nous sommes actuellement à 6,5 pour cent. C'est donc 0,5 pour cent de moins que l'année dernière. Nous savons qu'il existe différents moyens d'approbation, y compris les approbations quotidiennes, auxquelles nous participons depuis des années. Cette année, nous avons systématiquement choisi une voie différente, à savoir ne pas pousser les inscriptions quotidiennes. Nous nous concentrons plutôt sur les clients privés et professionnels, et nous y réussissons très bien. Cette année, nous avons effectivement vendu 1 000 voitures supplémentaires au cours des trois premiers trimestres. Nous mesurons cela par le nombre de contrats d’achat, qui est pour nous la taille pertinente.

Dans quelle mesure avez-vous spécifiquement réduit les admissions quotidiennes ?
Au cours des trois premiers trimestres de cette année, nous avions trois mille cinq cents voitures de moins que les immatriculations quotidiennes sur le marché.
Réduction des inscriptions quotidiennes : cela signifie-t-il qu'il a également été pris en compte qu'il y aurait une baisse à court terme des parts de marché ? 
Bien sûr, cela a été pris en compte. Cela signifie une perte de parts de marché à court terme, mais cela signifie aussi - et c'est le plus important pour moi - plus de rentabilité, tant pour nous que pour les concessionnaires. Et les chiffres montrent également que nous sommes en bonne voie d'atteindre notre objectif à moyen terme d'une rentabilité des concessionnaires de trois pour cent.

Il y a un an, le retour sur ventes de vos concessionnaires était de 1,37 pour cent ; votre objectif est de deux à trois pour cent au cours des cinq prochaines années.
Nous sommes sur la bonne voie, nous en sommes proches et souhaitons atteindre les 2% cette année. Notre objectif clair est d'établir notre nouvelle stratégie après cette année transitoire, au cours de laquelle les concessionnaires ont réduit les inscriptions quotidiennes et doivent se concentrer sur un nouveau modèle commercial : se concentrer sur les clients privés et les entreprises. C’est plus rentable pour tout le monde que les entrées journalières. C'est la seule façon pour nos concessionnaires de réaliser les investissements nécessaires au développement de la marque.

Mot clé : Magasins Ford : quel est le statu quo ici et combien de partenaires y a-t-il ?
Nous disposons déjà de quatre magasins Ford établis en Autriche qui ont déjà été implantés. Il s'agit du parking d'Innsbruck, de la concession automobile Blum à St. Pölten, de la concession automobile Reisinger à Graz et de la concession automobile neuve de Vöcklabruck du groupe Motormobil. Les contrats pour trois autres ont été signés et sont désormais en phase de mise en œuvre. Nous espérons avoir ces trois partenaires supplémentaires d'ici mars ou avril 2016. Il y a aussi Klagenfurt, Wiener Neustadt et un autre à Vienne. Avec ces sept, nous sommes très bien positionnés, mais nous essaierons quand même d’occuper les zones métropolitaines restantes comme Linz et Salzbourg.

Quels sont les objectifs pour l’année prochaine ? Quelle part de marché souhaitez-vous atteindre ?
Nous voulons rester fidèles à notre objectif de croissance auprès des clients privés et des entreprises et d'inspirer de nouveaux clients grâce à la gamme de produits exceptionnelle de la marque. Sept pour cent de part de marché, c'est certainement ce que la marque mérite et quel doit être notre objectif. 

Modèles actuels : de quels développements êtes-vous satisfaits et lesquels poseraient des problèmes aux enfants ?
 Je dirais que nous n'avons pas d'enfants à problèmes. C'est toujours juste une question d'attentes que vous avez vis-à-vis de vos modèles. La Focus a répondu aux attentes jusqu’à présent, tout comme le C-Max. Nous sommes également très satisfaits du développement des nouveaux Galaxy et S-MAX. Avec Mondeo, je pense qu'il y a plus de potentiel dans le secteur de la clientèle entreprise. Nous mettrons le gaz l’année prochaine.

Quelles mesures seront prises pour mieux le positionner ?
C'est simple. Nous encouragerons les essais routiers pour donner aux gens la possibilité de faire littéralement l'expérience de la Mondeo.
 
Comment se porte la Mustang, hormis le fait qu'elle est un formidable vecteur d'image ?
La Mustang est, comme vous le dites à juste titre, une porteuse d'image, mais elle apporte aussi quelques voitures aux chiffres d'immatriculation. Jusqu'à présent, 170 unités ont été vendues et nous espérons pouvoir vendre les 200 unités que nous visions cette année. 

Concernant le marché en général : parviendrons-nous cette année au cap magique des 300 000 nouvelles immatriculations, ou ce chiffre est-il de toute façon fétichiste ?
(rires) Je pense que le fétichisme sera atteint cette année. Cela dépend des mesures que prendront les différentes marques au cours de la dernière poussée de l’année. 

Passons aux lecteurs alternatifs. Comment ça se passe avec la Mondeo Hybrid ? 
Notre credo est et reste : « Power of Choice », ce qui signifie : le client a le choix. Nous ne nous engageons donc pas sur une seule technologie d'entraînement. Pour le moment, il n'y a pas des centaines de voitures pour la Mondeo Hybrid, mais quand même : certains clients, notamment dans le secteur des taxis, ont déjà commandé des voitures, les conduisent déjà et sont très satisfaits. Je pense qu'il faudra encore du temps avant que les constructeurs automobiles proposent des motorisations électriques, notamment en fonction de ce que le client est prêt à payer. Le moment venu, nous serons là.

Mais il y a une interaction. La demande dépend également de l’offre. 
Clair. Mais nous pensons que nous ne pouvons actuellement pas vendre nos entraînements électriques en Autriche en quantités suffisantes. En ce qui concerne les hybrides, nous avons quelques modèles dans notre portefeuille, et je pense qu'il y a encore beaucoup à gagner de la propulsion conventionnelle. Nous avons remporté le prix « Ingénieur de l'année » pour les petits moteurs trois années de suite grâce à la technologie EcoBoost.

Comment voyez-vous l’avenir de la vente au détail automobile ? À quoi un détaillant doit-il faire attention de nos jours ?
On ne peut pas réinventer la roue, il faut suivre attentivement les tendances et ne pas se contenter de suivre la devise "Je l'ai fait comme ça il y a 30 ans, donc je le ferai de la même manière maintenant, il faut que ça continue à marcher". Rester immobile est dévastateur. 

Dans quelle mesure est-il important que le détaillant soit adapté au numérique ? 
Le détaillant doit encore, et peut-être même plus qu'auparavant, prêter attention à l'essentiel, c'est-à-dire lire tous les souhaits du client dans tous les domaines et agir en conséquence. Il doit être un prestataire de services. C'est d'abord la fondation. En dehors de cela, il ne faut pas ignorer les tendances telles que : B. la numérisation. Souvent, seuls les risques sont visibles, mais il existe également de nombreuses opportunités. Fondamentalement, vous pouvez voir que les traders qui anticipent les tendances et empruntent des chemins plus tôt réussissent souvent.

Comment votre réseau de concessionnaires est-il actuellement structuré ?
Nous disposons actuellement d'un total de 70 bases de revendeurs, composées de revendeurs agréés et de succursales. En incluant les agences et les bases de services purs, nous arrivons à environ 200. 

À quoi ressemblera le réseau de concessionnaires Ford dans dix ans : y aura-t-il moins de sites ?
Je ne crois pas. Nous disposons d’un très bon réseau tant en termes de couverture que de performances. Aucun changement n’est nécessaire.