Esto es más rentable para todos que las altas diarias”

Esto es más rentable para todos que las altas diarias”

Industria automovilística: ¿Cuál es su nivel de satisfacción tras los tres primeros trimestres? Hace un año por estas mismas fechas, la cuota de mercado de Ford en general, incluyendo turismos y vehículos comerciales, era del siete por ciento.
Danijel Dzihic: Actualmente estamos en el 6,5 por ciento. Eso es un 0,5 por ciento menos que el año pasado. Sabemos que existen varios medios cuando se trata de aprobaciones, incluidas las aprobaciones diarias, en las que hemos estado involucrados durante años. Este año hemos elegido sistemáticamente un camino diferente: no impulsar las inscripciones diarias. En cambio, nos centramos en clientes privados y corporativos, y nos va muy bien allí. Este año vendimos efectivamente 1.000 coches más en los primeros tres trimestres. Esto lo medimos por el número de contratos de compra, que es el tamaño relevante para nosotros.

¿En qué medida habéis reducido específicamente los ingresos diarios?
En los tres primeros trimestres de este año tuvimos tres mil quinientos coches menos que las matriculaciones diarias en el mercado.
Reducción de las matriculaciones diarias: ¿Significa esto que también se ha tenido en cuenta que a corto plazo habrá una caída de las cuotas de mercado? 
Por supuesto que eso se tuvo en cuenta. Significa una pérdida de cuota de mercado a corto plazo, pero también significa -y esto es lo más importante para mí- una mayor rentabilidad tanto para nosotros como para los distribuidores. Y también se puede ver en las cifras que estamos en el buen camino para alcanzar nuestro objetivo a medio plazo de una rentabilidad del tres por ciento para los concesionarios.

Hace un año, el rendimiento de las ventas de sus concesionarios era del 1,37 por ciento; su objetivo es del dos al tres por ciento en los próximos cinco años.
Vamos por buen camino, estamos cerca de lograrlo y queremos alcanzar el dos por ciento este año. Nuestro objetivo claro es asentar nuestra nueva estrategia tras este año puente, en el que los concesionarios han reducido las matriculaciones diarias y tienen que centrarse en un nuevo modelo de negocio: centrarse en el cliente particular y corporativo. Esto es más rentable para todos que las entradas diarias. Sólo así nuestros distribuidores podrán realizar las inversiones necesarias para hacer avanzar la marca.

Palabra clave: Tiendas Ford: ¿Cuál es el status quo aquí y cuántos socios hay?
Ya tenemos cuatro tiendas Ford establecidas en Austria que ya se han implementado. Se trata del aparcamiento de Innsbruck, el concesionario de coches Blum en St. Pölten, el concesionario de coches Reisinger en Graz y el concesionario de coches nuevos del grupo Motormobil en Vöcklabruck. Se han firmado los contratos para otros tres y ahora se encuentran en la fase de implementación. Esperamos tener estos tres socios adicionales en marzo o abril de 2016. También están Klagenfurt, Wiener Neustadt y otro en Viena. Con estos siete estamos muy bien posicionados, pero intentaremos ocupar las áreas metropolitanas restantes, como Linz y Salzburgo.

¿Cuáles son los objetivos para el próximo año? ¿Qué cuota de mercado desea alcanzar?
Queremos permanecer siempre fieles al objetivo de crecer con clientes privados y corporativos e inspirar a nuevos clientes con la excelente gama de productos de la marca. El siete por ciento de cuota de mercado es definitivamente lo que la marca merece y cuál debe ser nuestro objetivo. 

Modelos actuales: ¿Con qué desarrollos está usted satisfecho y cuáles serían niños problemáticos?
 Yo diría que no tenemos ningún niño problemático. Siempre es sólo una cuestión de las expectativas que tienes de tus modelos. El Focus ha cumplido hasta ahora las expectativas, al igual que el C-Max. También estamos muy satisfechos con el desarrollo de los nuevos Galaxy y S-MAX. Con Mondeo, creo que hay más potencial en el sector de clientes corporativos. El año que viene pisaremos el acelerador.

¿Qué medidas habrá para posicionarlo mejor?
Es sencillo. Fomentaremos las pruebas de manejo para brindar a las personas la oportunidad de experimentar literalmente el Mondeo.
 
¿Cómo le va al Mustang, aparte de que es un gran portador de imágenes?
El Mustang es, como usted bien dice, un portador de imagen, pero también contribuye con algunos coches a las cifras de matriculaciones. Hasta el momento se han vendido 170 y esperamos poder vender las 200 unidades que pretendíamos este año. 

Respecto al mercado en general: ¿alcanzaremos este año las mágicas 300.000 nuevas matriculaciones o esta cifra es un fetiche?
(risas) Creo que el fetiche se conseguirá este año. Depende de las medidas que tomen las marcas individuales en el último tramo del año. 

Pasemos a unidades alternativas. ¿Cómo van las cosas con el Mondeo Hybrid? 
Nuestro credo es y sigue siendo: “Poder de elección”, es decir: el cliente tiene la opción. Por eso no nos comprometemos con la tecnología de un solo accionamiento. Por el momento no hay cientos de coches para el Mondeo Hybrid, pero aún así: algunos clientes, especialmente en el sector del taxi, ya han pedido coches, ya los conducen y están muy satisfechos. Creo que todavía pasará tiempo antes de que los fabricantes de automóviles ofrezcan motores eléctricos, es decir, de acuerdo con lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Cuando llegue el momento, estaremos allí.

Pero hay una interacción. La demanda también depende de la oferta. 
Claro. Pero pensamos que actualmente no podemos vender nuestros propulsores eléctricos en Austria en cantidades suficientes. En lo que respecta a los híbridos, tenemos algunos modelos en nuestra cartera y creo que todavía hay mucho que ganar con la propulsión convencional. Hemos ganado el premio "Ingeniero del año" por motores pequeños tres años seguidos con tecnología EcoBoost.

¿Cómo ve el futuro del comercio minorista de automóviles? ¿A qué debe prestar atención un minorista hoy en día?
No se puede reinventar la rueda, hay que seguir las tendencias con atención y no limitarse a seguir el lema "Lo hice así hace 30 años, así que lo haré igual ahora, tiene que seguir funcionando". Quedarse quieto es devastador. 

¿Qué importancia tiene que el minorista esté apto digitalmente? 
El minorista aún debe prestar atención, y tal vez incluso más que antes, a lo básico, es decir, leer todos los deseos del cliente en todos los aspectos y actuar en consecuencia. Debe ser un proveedor de servicios. Esa es la base primero. Aparte de eso, no se deben ignorar tendencias como: B. la digitalización. A menudo sólo se ven los riesgos, pero también hay muchas oportunidades. Básicamente, puede ver que aquellos traders que anticipan las tendencias y toman caminos antes suelen tener éxito.

¿Cómo está estructurada actualmente su red de distribuidores?
Actualmente contamos con un total de 70 bases de distribuidores, compuestas por distribuidores autorizados y sucursales. Incluyendo las agencias y las bases de servicios puras, llegamos a unas 200. 

¿Cómo será la red de concesionarios Ford dentro de diez años? ¿Habrá menos ubicaciones?
No lo creo. Disponemos de una muy buena red tanto en cobertura como en rendimiento. No hay necesidad de ningún cambio.