«Αυτό είναι πιο κερδοφόρο για όλους από τις καθημερινές εγγραφές»

«Αυτό είναι πιο κερδοφόρο για όλους από τις καθημερινές εγγραφές»

Αυτοκινητοβιομηχανία: Πόσο ικανοποιημένος είστε μετά τα τρία πρώτα τρίμηνα; Αυτή τη φορά πριν από ένα χρόνο, το συνολικό μερίδιο αγοράς της Ford, συμπεριλαμβανομένων των αυτοκινήτων και των επαγγελματικών οχημάτων, ήταν 7 τοις εκατό.
Danijel Dzihic: Αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε στο 6,5%. Άρα αυτό είναι 0,5 τοις εκατό λιγότερο από πέρυσι. Γνωρίζουμε ότι υπάρχουν διάφορα μέσα όσον αφορά τις εγκρίσεις, συμπεριλαμβανομένων των καθημερινών εγκρίσεων, με τις οποίες ασχολούμαστε εδώ και χρόνια. Φέτος επιλέξαμε σταθερά έναν διαφορετικό δρόμο, δηλαδή να μην πιέσουμε τις καθημερινές εγγραφές. Αντίθετα, εστιάζουμε σε ιδιώτες και εταιρικούς πελάτες και τα πάμε πολύ καλά εκεί. Φέτος ουσιαστικά πουλήσαμε 1.000 περισσότερα αυτοκίνητα τα πρώτα τρία τρίμηνα. Αυτό το μετράμε με τον αριθμό των συμβολαίων αγοράς, που είναι το σχετικό μέγεθος για εμάς.

Σε ποιο βαθμό έχετε μειώσει συγκεκριμένα τις ημερήσιες εισαγωγές;
Τα τρία πρώτα τρίμηνα του τρέχοντος έτους είχαμε τρεισήμισι χιλιάδες λιγότερα αυτοκίνητα από τις καθημερινές ταξινομήσεις στην αγορά.
Μείωση ημερήσιων εγγραφών: Αυτό σημαίνει ότι έχει ληφθεί υπόψη και ότι θα υπάρξει βραχυπρόθεσμη πτώση των μεριδίων αγοράς; 
Φυσικά αυτό ελήφθη υπόψη. Σημαίνει απώλεια μεριδίου αγοράς βραχυπρόθεσμα, αλλά σημαίνει επίσης -και αυτό είναι το πιο σημαντικό πράγμα για μένα- μεγαλύτερη κερδοφορία τόσο για εμάς όσο και για τους αντιπροσώπους. Και μπορείτε επίσης να δείτε από τα στοιχεία ότι βρισκόμαστε σε καλό δρόμο για την επίτευξη του μεσοπρόθεσμου στόχου μας για κερδοφορία 3 τοις εκατό των αντιπροσώπων.

Πριν από ένα χρόνο, η απόδοση των πωλήσεων των αντιπροσώπων σας ήταν 1,37 τοις εκατό. ο στόχος σας είναι δύο έως τρία τοις εκατό μέσα στα επόμενα πέντε χρόνια.
Είμαστε σε καλό δρόμο, είμαστε κοντά σε αυτό και θέλουμε να φτάσουμε το 2% φέτος. Ο ξεκάθαρος στόχος μας είναι να καθιερώσουμε τη νέα μας στρατηγική μετά από αυτό το γεφυρωμένο έτος, κατά το οποίο οι αντιπρόσωποι έχουν μειώσει τις ημερήσιες εγγραφές και πρέπει να επικεντρωθούν σε ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο: εστίαση σε ιδιώτες και εταιρικούς πελάτες. Αυτό είναι πιο κερδοφόρο για όλους από τις καθημερινές εισαγωγές. Μόνο έτσι οι αντιπρόσωποί μας θα μπορέσουν να κάνουν τις απαραίτητες επενδύσεις για την προώθηση της επωνυμίας.

Λέξη-κλειδί: Καταστήματα Ford: Ποια είναι η κατάσταση εδώ και πόσοι συνεργάτες υπάρχουν;
Έχουμε ήδη τέσσερα εγκατεστημένα καταστήματα Ford στην Αυστρία που έχουν ήδη υλοποιηθεί. Αυτά είναι: ο χώρος στάθμευσης αυτοκινήτων στο Ίνσμπρουκ, η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων Blum στο St. Pölten, η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων Reisinger στο Γκρατς και η αντιπροσωπεία νέων αυτοκινήτων στο Vöcklabruck από τον Όμιλο Motormobil. Οι συμβάσεις για άλλες τρεις έχουν υπογραφεί και βρίσκονται πλέον σε φάση υλοποίησης. Αναμένουμε να έχουμε αυτούς τους επιπλέον τρεις συνεργάτες μέχρι τον Μάρτιο ή τον Απρίλιο του 2016. Υπάρχουν επίσης το Klagenfurt, το Wiener Neustadt και άλλος ένας στη Βιέννη. Με αυτά τα επτά είμαστε πολύ καλά τοποθετημένοι, αλλά θα προσπαθήσουμε ακόμα να καταλάβουμε τις υπόλοιπες μητροπολιτικές περιοχές όπως το Λιντς και το Σάλτσμπουργκ.

Ποιοι είναι οι στόχοι για την επόμενη χρονιά; Τι μερίδιο αγοράς θέλετε να επιτύχετε;
Θέλουμε να παραμένουμε σταθερά πιστοί στον στόχο της ανάπτυξης με ιδιώτες και εταιρικούς πελάτες και να εμπνέουμε νέους πελάτες με την εξαιρετική γκάμα προϊόντων για τη μάρκα. Το μερίδιο αγοράς επτά τοις εκατό είναι σίγουρα αυτό που αξίζει η μάρκα και ποιος πρέπει να είναι ο στόχος μας. 

Τρέχοντα μοντέλα: Με ποιες εξελίξεις είστε ικανοποιημένοι και ποιες θα ήταν προβληματικά παιδιά;
 Θα έλεγα ότι δεν έχουμε κανένα πρόβλημα παιδιά. Το θέμα είναι πάντα οι προσδοκίες που έχετε από τα μοντέλα σας. Το Focus έχει ανταποκριθεί στις προσδοκίες μέχρι στιγμής, όπως και το C-Max. Είμαστε επίσης πολύ ικανοποιημένοι με την εξέλιξη του νέου Galaxy και του S-MAX. Με το Mondeo, είμαι της άποψης ότι υπάρχουν περισσότερες δυνατότητες στον τομέα των εταιρικών πελατών. Θα πατήσουμε το γκάζι του χρόνου.

Ποια μέτρα θα υπάρξουν για να το τοποθετήσουν καλύτερα;
Είναι απλό. Θα ενθαρρύνουμε τα test drives για να δώσουμε στους ανθρώπους την ευκαιρία να ζήσουν κυριολεκτικά το Mondeo.
 
Πώς πάει η Mustang, εκτός από το γεγονός ότι είναι ένας εξαιρετικός φορέας εικόνας;
Η Mustang είναι, όπως σωστά λέτε, φορέας εικόνων, αλλά συνεισφέρει και μερικά αυτοκίνητα στα στοιχεία κυκλοφορίας. Μέχρι στιγμής έχουν πουληθεί 170 και αναμένουμε ότι θα μπορέσουμε να πουλήσουμε τις 200 μονάδες που στοχεύαμε φέτος. 

Για την αγορά γενικότερα: Θα πετύχουμε τις μαγικές 300.000 νέες εγγραφές φέτος ή είναι ούτως ή άλλως φετίχ αυτός ο αριθμός;
(γέλια) Νομίζω ότι το φετίχ θα επιτευχθεί φέτος. Εξαρτάται από τα μέτρα που λαμβάνουν οι επιμέρους μάρκες στην τελευταία άνοδο του έτους. 

Ας περάσουμε σε εναλλακτικούς δίσκους. Πώς πάνε τα πράγματα με το Mondeo Hybrid; 
Η πίστη μας είναι και παραμένει: «Δύναμη Επιλογής», δηλαδή: ο πελάτης έχει την επιλογή. Επομένως, δεν δεσμευόμαστε για τεχνολογία one drive. Αυτή τη στιγμή δεν υπάρχουν εκατοντάδες αυτοκίνητα για το Mondeo Hybrid, αλλά ακόμα: ορισμένοι πελάτες, ειδικά στον τομέα των ταξί, έχουν ήδη παραγγείλει αυτοκίνητα, τα οδηγούν ήδη και είναι πολύ ικανοποιημένοι. Πιστεύω ότι θα χρειαστεί ακόμα χρόνος μέχρι οι κατασκευαστές αυτοκινήτων να προσφέρουν ηλεκτρικούς κινητήρες, δηλαδή σύμφωνα με το τι είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο πελάτης. Όταν έρθει η ώρα, θα είμαστε εκεί.

Υπάρχει όμως μια αλληλεπίδραση. Η ζήτηση εξαρτάται επίσης από την προσφορά. 
Σαφής. Αλλά πιστεύουμε ότι δεν μπορούμε επί του παρόντος να πουλήσουμε τους ηλεκτρικούς μας δίσκους στην Αυστρία σε επαρκείς ποσότητες. Όσον αφορά τα υβριδικά, έχουμε μερικά μοντέλα στο χαρτοφυλάκιό μας και νομίζω ότι υπάρχουν ακόμα πολλά να κερδίσουμε από τη συμβατική κίνηση. Έχουμε κερδίσει το βραβείο «Μηχανικός της Χρονιάς» για μικρούς κινητήρες τρία συνεχόμενα χρόνια με την τεχνολογία EcoBoost.

Πώς βλέπετε το μέλλον του λιανικού εμπορίου αυτοκινήτων; Τι πρέπει να προσέξει ένας έμπορος λιανικής αυτές τις μέρες;
Δεν μπορείς να επανεφεύρεις τον τροχό, πρέπει να ακολουθείς προσεκτικά τις τάσεις και όχι απλώς να ακολουθείς το σύνθημα «Το έκανα έτσι πριν από 30 χρόνια, οπότε θα το κάνω με τον ίδιο τρόπο τώρα, πρέπει να συνεχίσει να λειτουργεί». Η στάση ακίνητη είναι καταστροφική. 

Πόσο σημαντικό είναι ο πωλητής λιανικής να είναι ψηφιακά κατάλληλος; 
Ο έμπορος λιανικής πρέπει ακόμα, και ίσως ακόμη περισσότερο από πριν, να προσέχει τα βασικά, δηλαδή να διαβάζει κάθε επιθυμία του πελάτη σε όλα τα θέματα και να ενεργεί ανάλογα. Πρέπει να είναι πάροχος υπηρεσιών. Αυτό είναι πρώτα το θεμέλιο. Εκτός αυτού, δεν πρέπει να αγνοήσει κανείς τις τάσεις όπως: Β. ψηφιοποίηση. Συχνά φαίνονται μόνο οι κίνδυνοι, αλλά υπάρχουν και πολλές ευκαιρίες. Βασικά, μπορείτε να δείτε ότι εκείνοι οι έμποροι που προβλέπουν τις τάσεις και ακολουθούν μονοπάτια νωρίτερα είναι συχνά επιτυχημένοι.

Πώς είναι επί του παρόντος δομημένο το δίκτυο αντιπροσώπων σας;
Αυτή τη στιγμή διαθέτουμε συνολικά 70 βάσεις αντιπροσώπων, που αποτελούνται από εξουσιοδοτημένους αντιπροσώπους και υποκαταστήματα. Συμπεριλαμβανομένων των πρακτορείων και των καθαρών βάσεων εξυπηρέτησης, φτάνουμε σε περίπου 200. 

Πώς θα μοιάζει το δίκτυο αντιπροσώπων Ford σε δέκα χρόνια – θα υπάρχουν λιγότερες τοποθεσίες;
Δεν πιστεύω. Έχουμε ένα πολύ καλό δίκτυο και από άποψη κάλυψης και απόδοσης. Δεν χρειάζεται καμία αλλαγή.