Avvecklad modellbilsförsäljare?

Avvecklad modellbilsförsäljare?

Text: Wolfgang Bauer & Philipp Bednar 

Min förlust är din vinst. – En klassisk säljares förolämpning? Inte alls, snarare den sorgliga sanningen om modern nybilshandel. I tider av online-plattformar för nya och begagnade bilar, forum och internetbilkonfiguratorer går den intresserade in i bilhandeln väl förberedd. Ofta bättre informerad än säljaren själv. De goda nyheterna: Om han är där med utskriften av den önskade modellen i handen, så har han faktiskt redan köpt den. Med lite erfarenhet och lyhördhet blir var och en av dessa besökare en kund. Frågan uppstår därför: Behöver jag fortfarande en välbetald säljare för detta? "Ja, och hur! Kraven har blivit så mycket mer komplexa att det inte fungerar utan bilförsäljare. Och det påverkar inte bara lyxmärken", förklarar detaljhandelns talesman Josef Schirak. På grund av mångfalden av nya försäkrings- och finansieringsmodeller måste moderna bilförsäljare inte bara veta allt om bilen, utan måste också ha erfarenhet av finans- och IT-sektorn. De finansiella produkterna som tas ut som en del av köpet ger inte bara säljaren en rejäl tilläggsprovision, de är avgörande för överlevnaden för många bilhandlare för att generera de nödvändiga täckningsbidragen. Eftersom många bilhandlare betalar extra vid försäljning av en ny bil (om alla kostnader räknas med). Andreas Grünzweig, verkställande direktör för bilaffären med samma namn i Mödling, bekräftar Schiraks uttalande: "Självklart behöver du en riktig säljare. Det säkerställer också vår framgång, eftersom många av de bilar som säljs då kommer till oss i eftermarknadsbranschen, vilket gör att vi kan dämpa den negativa nybilsaffären." 

Kravprofilen

"En bra säljare är kommunikativ, uthållig, vänlig och även känslomässig. Han måste välkomna kunder och vänner till bilen med entusiasm. Var aktiv. Inaktiva säljare kommer inte att bli framgångsrika", avslöjar Christian Melbinger, VD för Opel Kandl. Andreas Grünzweig tillägger: "Och han måste vara en jack-of-all-trades med en mördarinstinkt. Strax innan affären tvekar kunden fortfarande. Då gör säljaren skillnaden. En bra säljare stänger affären, en dålig säljare tappar kunden." Det är uppenbart att kravprofilen för en bilförsäljare i dag – oavsett om det är en ny eller begagnad bil – har ökat: komplexa IT-program för att skapa och beräkna erbjudanden har blivit standard, liksom komplexa kunddatabaser, nätutbyten och ständiga mejlförfrågningar. Dessutom har själva bilarna också blivit mer komplicerade: många olika assistanssystem måste förklaras för kunden, liksom de omfattande underhållningsfunktionerna som redan är standard från medelklassen och framåt. Och senast när kommersiella eller flotta kunder är i showroomet bör säljaren också vara allmänt utbildad i skatte-, finansierings- och finansieringsfrågor. Kort sagt: jobbet som säljare har blivit svårare och mer omfattande än någonsin. 

Ansvaret

När den potentiella kunden går in i bilaffären är det idealiskt att säljaren är den första kontaktpunkten. På så sätt representerar han inte bara sig själv, utan även bilaffären och respektive bilmärke. Detta sätter också en större press på säljaren, vilket Clemens Dolezal (se intervju) från Autohaus Kandl avslöjade för oss: "Den rörliga delen av säljarens lön beror inte bara på antalet sålda bilar och provisionerna från finansiella tjänster, kundnöjdheten tas också med i beräkningen. Inte bara direkt för säljaren, utan även hela bilköpets marginaler kan kopplas till bilköpsmarginalen för kunden." Det betyder: Om säljaren är snabb att avsluta affärer men sedan ignorerar kunderna kan det få obehagliga konsekvenser för både honom och hans chef. Det är därför kundlojalitet har blivit högsta prioritet inom försäljning. Patrick Pfurtscheller, verkställande direktör för Autoland Innsbruck, ser det lite mer annorlunda: "Det finns för närvarande två vägar som bilindustrin går: den för premiumtillverkare som förlitar sig på höga standarder, och de från volymtillverkare som slår varandra på priset. Detta väcker frågan: Varför behöver Schleuderwares kunder egentligen en säljkonsult?" Pfurtscheller ser tydligt trenden inom bilhandlare mot tillverkarens flaggskeppsbutiker och bort från små bilhandlare. Tyrolen säger också: "I princip skulle varje varumärkestillverkare behöva högutbildad, helst även akademiskt utbildad, säljare. Men vem ska betala för det med tanke på att man inte längre kan räkna in kvartsprocentsprovisionen i försäljningspriset?" Josef Schirak confirms that it is very difficult to find good people today: "You shouldn't forget that a good head salesperson sometimes already has entrepreneurial tasks and is extensively involved. But such people have to be paid accordingly in order to be able to keep them. And that doesn't get any easier." "Ytterst beror vår framgång på tillverkarnas välvilja. Hur bra våra säljare än är, på grund av de höga kraven och de låga marginalerna i nybilshandeln, kan ett positivt räkenskapsår helt enkelt inte uppnås utan en tillverkarbonus", säger Grünzweig. Det som är intressant är att tillverkare enligt vår forskning inte anger löner eller provisioner för säljare, men de anger antalet anställda i försäljningen. Detta stör indirekt bilhandlarens autonomi. 

Ryktet

Bilförsäljare sägs i allmänhet inte ha det bästa ryktet. Säljaren Clemens Dolezal förklarar varför detta gradvis förändras: "När jag började fanns det inte så många konsumentskyddslagar i den här omfattningen. En tveksam säljare, en hästtjuver, skulle fortfarande kunna göra snett affärer och komma undan med det. Idag ser världen helt annorlunda ut. Om säljaren agerar dumt eller gör en smutsig affär måste han snabbt hitta sig själv i domstol och måste snabbt svara på allt." Dessutom frågar många kunder i förväg i relevanta internetforum, inte bara om bilen, utan också om respektive bilhandlare och dess tjänster. Kort sagt: I bilhandelns hårt konkurrensutsatta miljö har ingen bilhandlare längre råd med en tvivelaktig, skum bilförsäljare. Och ser man nyktert på det har rollfördelningen i försäljningen också förändrats något: i guldåldern slogs kunderna om nya bilar. Alla ville vara mobila och ha en snygg ny bil. Pengarna fanns där, oron för framtiden var få och bankerna var generösa med finansiering av just dessa skäl. I dag är pengarna mindre lösa, nybilsköparna blir äldre och bilarna känns allt dyrare – särskilt när det gäller underhåll. Till detta kommer den enorma pristransparensen och den goda jämförbarheten i erbjudandena. Om han vill göra en affär är säljaren praktiskt taget tvungen att göra kunden helt nöjd och erbjuda ett bottenpris, annars tecknar han ytterligare två bilhandlare. Patrick Pfurtscheller är pessimistisk om framtiden: "Fordonsvärlden förändras och kommer att vara annorlunda imorgon igen. Tyvärr har en utan försäljningsrådgivare i salongen som ger gratis råd, erbjuder gratis provkörningar, tillhandahåller gratis finansiella tjänster och genomför gratis köptester. För i åratal har kostnaderna för detta bärs av återförsäljare från inkomstområden som inte alls har med försäljningen av nya bilar att göra." 

Framtidsperspektivet

Professor Hannes Brachat ser mer optimistiskt på framtiden för bilhandeln och dess säljare och ställer en smart fråga: "Audi har 42 olika modeller, och kommer att ha 60 olika modeller imorgon. Är det verkligen någon som tror att denna sort bara skulle kunna säljas digitalt eller rentav direkt genom tillverkaren eller importören?" Svaret är: nej. Den centrala utmaningen kommer att vara att förena offline- och onlinehandel under ett tak, en så kallad bilhandlare. Och det kommer att fungera, säger Brachat. Ansvarsområdena inom försäljningsområdet kommer att fokusera mer på coaching och måttfullhet än på hård, klassisk försäljning. Brachat: "Bakom varje försäljningsframgång finns action, hårt arbete och mer hårt arbete. Varje kund är en marknad! Jag måste ha motivationen inom mig: Jag vill ha ordern. Med tio kontakter uppnås två försäljningar. Så oavsett vad ditt försäljningsäventyr är, måste du fortsätta resa dig och säga till dig själv: Jag vill ha det." Då kommer det, enligt professorn, i framtidens bilhandlare inte bara att finnas jobb för säljare, utan även god intjäningspotential. Den som redan idag tänker på morgondagen bör också titta på riktade vidareutbildningsmöjligheter. Kufstein University of Applied Sciences erbjuder kurser och en MBA-examen specifikt för säljare och fordonschefer (se ruta). Professor Hannes Brachat är för övrigt bara en av många gästföreläsare i toppklass vid FH Kufstein. Speciellt nu, i tider av massiv förändring, är den säkraste investeringen i din egen träning. Många företag stödjer relevant utbildning på tekniska högskolor. Det kan vara värt att fråga chefsvåningen. Eller känner du en företagsledare som inte vill anställa högutbildade personer?