Prodajalec ukinjenih modelov avtomobilov?

Prodajalec ukinjenih modelov avtomobilov?

Besedilo: Wolfgang Bauer & Philipp Bednar 

Moja izguba je tvoja pridobitev. – Klasična prodajalčeva žalitev? Sploh ne, bolj žalostna resnica sodobnega trgovanja z novimi avtomobili. V času spletnih platform za nova in rabljena vozila, forumov in spletnih konfiguratorjev avtomobilov vstopi interesent v avtohišo dobro pripravljen. Pogosto bolje obveščen kot sam prodajalec. Dobra novica: če je tam z izpisom želenega modela v roki, potem ga je pravzaprav že kupil. Z malo izkušenj in občutljivosti vsak od teh obiskovalcev postane stranka. Postavlja se torej vprašanje, ali za to še vedno potrebujem dobro plačanega prodajalca? "Ja, in še kako! Zahteve so postale toliko bolj zapletene, da brez prodajalcev avtomobilov ne gre. In to ne vpliva le na luksuzne znamke," pojasnjuje tiskovni predstavnik maloprodaje Josef Schirak. Zaradi množice novih modelov zavarovanja in financiranja morajo sodobni prodajalci avtomobilov ne le vedeti vse o avtomobilu, temveč morajo imeti tudi izkušnje v finančnem in IT sektorju. Finančni produkti, sklenjeni kot del nakupa, prodajalcu ne prinesejo le velike dodatne provizije, ampak so ključnega pomena za preživetje številnih prodajalcev avtomobilov za ustvarjanje potrebnih prispevkov. Ker marsikatera avtohiša ​​pri prodaji novega avtomobila doplača (če se upoštevajo vsi stroški). Andreas Grünzweig, generalni direktor istoimenskega prodajalca avtomobilov v Mödlingu, potrjuje Schirakovo izjavo: "Seveda potrebujete pravega prodajalca. To tudi zagotavlja naš uspeh, saj veliko prodanih avtomobilov nato pride k nam v poprodajni posel, kar pomeni, da lahko ublažimo negativno poslovanje z novimi avtomobili." 

Profil zahtev

"Dober prodajalec je komunikativen, vztrajen, prijazen in tudi čustven. Stranke in prijatelje mora sprejeti z navdušenjem v avtomobilu. Bodite aktivni. Neaktivni prodajalci ne bodo uspešni," razkriva Christian Melbinger, generalni direktor Opel Kandl. Andreas Grünzweig dodaja: "In mora biti mojster za vse obrti z ubijalskim nagonom. Tik pred sklenitvijo posla stranka še vedno okleva. Potem pa prodajalec naredi razliko. Dober prodajalec sklene posel, slab prodajalec izgubi stranko." Očitno je, da se je profil zahtev današnjega prodajalca avtomobilov – ne glede na to, ali gre za nov ali rabljen avtomobil – povečal: kompleksni IT programi za ustvarjanje in izračun ponudb so postali standard, prav tako kompleksne baze podatkov strank, spletne izmenjave in stalna povpraševanja po elektronski pošti. Poleg tega so postali bolj zapleteni tudi avtomobili sami: stranki je treba razložiti številne različne asistenčne sisteme, prav tako obsežne funkcije za zabavo, ki so že standardne od srednjega razreda dalje. In najpozneje, ko so komercialni ali vozni kupci v razstavnem prostoru, bi moral biti prodajalec univerzalno usposobljen tudi za zadeve davka, financiranja in financiranja. Na kratko: delo prodajalca je postalo težje in obsežnejše kot kdaj koli prej. 

Odgovornost

Ko potencialna stranka vstopi v prodajalno avtomobilov, je najbolje prodajalec prva kontaktna točka. Na ta način ne zastopa samo sebe, temveč tudi avtohišo in vsakokratno znamko avtomobila. S tem je tudi večji pritisk na prodajalca, kot nam je razkril Clemens Dolezal (glej intervju) iz Avtohausa Kandl: »Variabilni del plače prodajalca ni odvisen le od števila prodanih avtomobilov in provizij od finančnih storitev, upošteva se tudi zadovoljstvo kupcev. Ne le neposredno za prodajalca, ampak tudi nabavne marže za celotno avtohišo so lahko povezane s kupcem. zadovoljstvo." To pomeni: če prodajalec hitro sklepa posle, a nato ignorira stranke, ima to lahko neprijetne posledice tako zanj kot za njegovega šefa. Zato je zvestoba kupcev postala glavna prioriteta pri prodaji. Patrick Pfurtscheller, generalni direktor podjetja Autoland Innsbruck, to vidi nekoliko drugače: "Trenutno obstajata dve poti, ki ju ubira avtomobilska industrija: pot vrhunskih proizvajalcev, ki se zanašajo na visoke standarde, in tista množičnih proizvajalcev, ki drug drugega premagujejo s ceno. To sproža vprašanje: Zakaj kupci podjetja Schleuderware pravzaprav potrebujejo prodajnega svetovalca?" Pfurtscheller jasno vidi trend v prodajalnah avtomobilov k vodilnim trgovinam proizvajalcev in stran od majhnih prodajalcev avtomobilov. Tirolec še navaja: "V bistvu bi vsak proizvajalec blagovnih znamk potreboval visoko usposobljeno, v idealnem primeru celo akademsko izobraženo prodajno osebje. Toda kdo naj bi to plačal glede na dejstvo, da četrtodstotne provizije ne morete več vračunati v prodajno ceno?" Josef Schirak potrjuje, da je danes zelo težko najti dobre ljudi: "Ne smete pozabiti, da ima dober glavni prodajalec včasih že podjetniške naloge in se veliko ukvarja. Toda takšne ljudi je treba ustrezno plačati, da jih lahko obdržimo. In to ni nič lažje." "Na koncu je naš uspeh odvisen od dobre volje proizvajalcev. Ne glede na to, kako dobri so naši prodajalci, zaradi visokih zahtev in nizkih marž pri trgovanju z novimi avtomobili pozitivnega poslovnega leta enostavno ni mogoče doseči brez bonusa proizvajalca," pravi Grünzweig. Zanimivo je, da po naših raziskavah proizvajalci ne določajo plač ali provizij prodajalcem, določajo pa število zaposlenih v prodaji. S tem se posredno posega v avtonomijo avtohiše. 

Ugled

Prodajalci avtomobilov na splošno ne veljajo za najboljšega slovesa. Prodajalec Clemens Dolezal pojasnjuje, zakaj se to postopoma spreminja: "Ko sem začel, še ni bilo veliko zakonov o varstvu potrošnikov v tej meri. Dvomljiv prodajalec, konjekradec, je še vedno lahko delal pokvarjeno poslovanje in se mu izognilo. Danes je svet videti popolnoma drugačen. Če se prodajalec naredi neumen ali sklene umazan posel, se hitro znajde na sodišču in mora odgovarjati za vse." Poleg tega se veliko strank vnaprej pozanima na ustreznih internetnih forumih, ne samo o avtomobilu, ampak tudi o posameznem avtohišu in njegovih storitvah. Skratka: v zelo konkurenčnem okolju trgovine z avtomobili si nobena prodajalna avtomobilov ne more več privoščiti dvomljivega, sumljivega prodajalca avtomobilov. In če pogledate trezno, se je nekoliko spremenila tudi razdelitev vlog v prodaji: v zlatih časih so se kupci tepli za nove avtomobile. Vsi so želeli biti mobilni in imeti eleganten nov avto. Denar je bil, skrbi za prihodnost je bilo malo, banke pa so bile prav iz teh razlogov radodarne pri financiranju. Danes je denar manj razsut, kupci novih avtomobilov se starajo, avtomobili pa se zdijo čedalje dražji – predvsem pri vzdrževanju. K temu je dodana še enormna cenovna preglednost in dobra primerljivost ponudb. Če želi skleniti posel, je prodajalec tako rekoč prisiljen stranko popolnoma zadovoljiti in ponuditi najnižjo ceno, sicer bo podpisal še dve avtohiši. Patrick Pfurtscheller je pesimističen glede prihodnosti: "Avtomobilski svet se spreminja in bo jutri spet drugačen. Na žalost brez prodajnega svetovalca v salonu, ki brezplačno svetuje, ponuja brezplačne testne vožnje, zagotavlja brezplačne finančne storitve in izvaja brezplačne teste pri nakupu. Ker stroške tega že leta nosijo trgovci iz dohodkovnih območij, ki s prodajo novih avtomobilov nimajo prav nič." 

Perspektiva prihodnosti

Profesor Hannes Brachat bolj optimistično gleda v prihodnost trgovine z avtomobili in njihovih prodajalcev in postavlja bistroumno vprašanje: "Audi ima 42 različnih modelov, jutri pa bo imel 60 različnih modelov. Ali kdo res verjame, da bi to sorto lahko prodajali samo digitalno ali celo neposredno prek proizvajalca ali uvoznika?" Odgovor je: ne. Osrednji izziv bo združiti offline in online maloprodajo pod eno streho, imenovano prodajalna avtomobilov. In to bo delovalo, pravi Brachat. Področja odgovornosti na prodajnem področju se bodo bolj kot na trdo, klasično prodajo osredotočala na coaching in zmernost. Brachat: "Za vsakim prodajnim uspehom stoji akcija, trdo delo in še več trdega dela. Vsaka stranka je trg! V sebi moram imeti motivacijo: hočem naročilo. Z desetimi kontakti dosežemo dve prodaji. Torej, ne glede na to, kakšna je vaša prodajna avantura, morate nenehno vstati in si reči: hočem." Potem po besedah ​​profesorja v avtohiši prihodnosti ne bo le zaposlitev za prodajalce, ampak tudi dober zaslužek. Kdor že danes razmišlja o jutri, naj si ogleda tudi ciljno usmerjene možnosti nadaljnjega usposabljanja. Univerza uporabnih znanosti Kufstein ponuja tečaje in diplomo MBA posebej za prodajalce in vodje avtomobilske industrije (glejte okvir). Mimogrede, profesor Hannes Brachat je le eden izmed številnih vrhunskih gostujočih predavateljev na FH Kufstein. Še posebej zdaj, v času velikih sprememb, je najvarnejša naložba v lastno usposabljanje. Mnoga podjetja podpirajo ustrezno usposabljanje na tehničnih fakultetah. Morda bi se splačalo povprašati direktorje. Ali pa poznate vodjo podjetja, ki ne želi zaposliti visoko usposobljenih ljudi?