Vânzător de mașini de model întrerupt?

Vânzător de mașini de model întrerupt?

Text: Wolfgang Bauer și Philipp Bednar 

Pierderea mea este câștigul tău. – O insultă clasică a vânzătorului? Deloc, mai degrabă tristul adevăr al comerțului modern de mașini noi. În vremuri de platforme online de mașini noi și second hand, forumuri și configuratoare de mașini pe internet, persoana interesată intră bine pregătită în reprezentanța auto. Adesea mai bine informat decât vânzătorul însuși. Vestea bună: dacă este acolo cu imprimarea modelului dorit în mână, atunci de fapt l-a cumpărat deja. Cu puțină experiență și sensibilitate, fiecare dintre acești vizitatori devine client. Prin urmare, se pune întrebarea: Mai am nevoie de un vânzător bine plătit pentru asta? "Da, și cum! Cerințele au devenit mult mai complexe încât nu funcționează fără vânzătorii de mașini. Și asta nu afectează doar mărcile de lux", explică purtătorul de cuvânt al retailului Josef Schirak. Datorită multitudinii de noi modele de asigurare și finanțare, vânzătorii moderni de mașini nu numai că trebuie să știe totul despre mașină, ci trebuie și să aibă experiență în sectoarele financiar și IT. Produsele financiare care sunt scoase în cadrul achiziției nu numai că aduc vânzătorului un comision suplimentar important, ci sunt vitale pentru supraviețuirea multor dealeri de mașini pentru a genera marjele de contribuție necesare. Pentru că multe dealeri de mașini plătesc în plus atunci când vând o mașină nouă (dacă sunt luate în considerare toate costurile). Andreas Grünzweig, directorul general al dealerii de mașini cu același nume din Mödling, confirmă afirmația lui Schirak: "Bineînțeles că aveți nevoie de un vânzător adevărat. De asemenea, ne asigură succesul, pentru că multe dintre mașinile vândute vin apoi la noi în domeniul post-vânzare, ceea ce înseamnă că putem amortiza afacerile negative cu mașini noi". 

Profilul cerințelor

"Un agent de vânzări bun este comunicativ, perseverent, prietenos și, de asemenea, emoțional. El trebuie să întâmpine clienții și prietenii la mașină cu entuziasm. Fii activ. Vânzătorii inactivi nu vor avea succes", dezvăluie Christian Melbinger, Managing Director Opel Kandl. Andreas Grünzweig adaugă: "Și el trebuie să fie un om de treabă cu un instinct criminal. Cu puțin timp înainte de tranzacție, clientul încă ezită. Apoi vânzătorul face diferența. Un agent de vânzări bun încheie afacerea, un vânzător rău pierde clientul". Este evident că profilul de cerințe al unui vânzător de mașini din ziua de azi – indiferent dacă este o mașină nouă sau uzată – a crescut: programele IT complexe pentru crearea și calcularea ofertelor au devenit standard, la fel și bazele de date complexe ale clienților, schimburile online și întrebările constante prin e-mail. În plus, mașinile în sine au devenit și mai complicate: multe sisteme de asistență diferite trebuie explicate clientului, la fel ca și caracteristicile cuprinzătoare de divertisment care sunt deja standard de la clasa de mijloc încolo. Și cel mai târziu atunci când clienții comerciali sau de flote sunt în showroom, vânzătorul ar trebui, de asemenea, să fie instruit universal în chestiuni fiscale, finanțare și finanțare. Pe scurt: meseria de agent de vânzări a devenit mai dificilă și mai extinsă ca niciodată. 

Responsabilitatea

Atunci când clientul potențial intră în reprezentanța auto, în mod ideal, vânzătorul este primul punct de contact. În acest fel, el nu se reprezintă doar pe sine, ci și dealer-ul auto și marca auto respectivă. Acest lucru pune, de asemenea, o presiune mai mare asupra vânzătorului, după cum ne-a dezvăluit Clemens Dolezal (vezi interviul) de la Autohaus Kandl: „Partea variabilă din salariul vânzătorului depinde nu numai de numărul de mașini vândute și de comisioanele din serviciile financiare, se ia în considerare și satisfacția clienților. Nu doar direct pentru vânzător, ci și marjele achiziționării de mașini pot fi legate de satisfacția clientului pentru întreaga mașină.” Aceasta înseamnă: dacă agentul de vânzări se grăbește să încheie oferte, dar apoi ignoră clienții, ar putea avea consecințe neplăcute atât pentru el, cât și pentru șeful său. De aceea, loialitatea clienților a devenit prioritatea principală în vânzări. Patrick Pfurtscheller, Managing Director al Autoland Innsbruck, vede lucrurile puțin mai diferit: „Există în prezent două căi pe care le parcurge industria de automobile: cea a producătorilor premium care se bazează pe standarde înalte și cea a producătorilor de volum care se bat între ei la prețuri. Aceasta ridică întrebarea: de ce au nevoie de fapt clienții Schleuderware de un consultant de vânzări?” Pfurtscheller vede în mod clar tendința dealerilor de mașini către magazinele emblematice ale producătorilor și departe de dealerii de mașini mici. Tiroleanul mai afirmă: „Practic, fiecare producător de marcă ar avea nevoie de personal de vânzări foarte bine pregătit, în mod ideal chiar și din punct de vedere academic. Dar cine ar trebui să plătească pentru asta, având în vedere faptul că nu mai poți lua în considerare comisionul de un sfert la sută în prețul de vânzare?” Josef Schirak confirmă că este foarte greu să găsești oameni buni astăzi: "Nu trebuie să uitați că un bun vânzător șef are uneori deja sarcini antreprenoriale și este mult implicat. Dar astfel de oameni trebuie plătiți corespunzător pentru a-i putea păstra. Și asta nu devine mai ușor." "În cele din urmă, succesul nostru depinde de bunăvoința producătorilor. Indiferent cât de buni sunt oamenii noștri de vânzări, din cauza cerințelor ridicate și a marjelor scăzute în comerțul cu mașini noi, un exercițiu financiar pozitiv pur și simplu nu poate fi realizat fără un bonus de producător", spune Grünzweig. Ceea ce este interesant este că, conform cercetărilor noastre, producătorii nu specifică salarii sau comisioane pentru vânzători, dar specifică numărul de angajați în vânzări. Acest lucru interferează indirect cu autonomia dealerii auto. 

Reputația

În general, nu se spune că vânzătorii de mașini au cea mai bună reputație. Vânzătorul Clemens Dolezal explică de ce acest lucru se schimbă treptat: "Când am început eu, nu existau prea multe legi pentru protecția consumatorilor în această măsură. Un vânzător dubios, un furor de cai, ar putea încă să facă afaceri strâmbe și să scape. Astăzi, lumea arată cu totul diferit. Dacă vânzătorul se comportă prost sau face o afacere murdară, va trebui să răspundă rapid pentru orice în instanță." În plus, mulți clienți se întreabă în prealabil pe forumurile relevante de pe Internet, nu numai despre mașină, ci și despre reprezentanța auto respectivă și serviciile acesteia. Pe scurt: în mediul extrem de competitiv al comerțului cu mașini, niciun dealer auto nu își mai poate permite un vânzător de mașini dubios și dubios. Și dacă te uiți cu sobru, distribuția rolurilor în vânzări s-a schimbat și ea oarecum: în epoca de aur, clienții s-au certat pentru mașini noi. Toată lumea dorea să fie mobilă și să aibă o mașină nouă și elegantă. Banii erau acolo, erau puține griji cu privire la viitor, iar băncile au fost generoase cu finanțarea tocmai din aceste motive. Astăzi, banii sunt mai puțin slăbiți, cumpărătorii de mașini noi îmbătrânesc, iar mașinile se simt din ce în ce mai scumpe - mai ales în ceea ce privește întreținerea. La aceasta se adaugă enorma transparență a prețurilor și comparabilitatea bună a ofertelor. Dacă vrea să facă o afacere, vânzătorul este practic obligat să facă clientul pe deplin mulțumit și să ofere un preț scazut, altfel va mai semna două dealeri auto. Patrick Pfurtscheller este pesimist cu privire la viitor: "Lumea auto se schimbă și va fi din nou diferită mâine. Din păcate, unul fără consilier de vânzări în salon care oferă sfaturi gratuite, oferă teste de rulare gratuite, oferă servicii financiare gratuite și efectuează teste gratuite de cumpărare. Pentru că de ani de zile costurile sunt suportate de dealerii din zonele cu venituri care nu au nimic de-a face cu vânzarea de mașini noi." 

Perspectiva viitorului

Profesorul Hannes Brachat privește cu mai mult optimism viitorul comerțului auto și al vânzătorilor săi și pune o întrebare inteligentă: „Audi are 42 de modele diferite și va avea 60 de modele diferite mâine. Crede cineva cu adevărat că această varietate ar putea fi vândută doar digital sau chiar direct prin producător sau importator?” Răspunsul este: nu. Provocarea centrală va fi să unim comerțul cu amănuntul offline și online sub un singur acoperiș numit dealer auto. Și asta va funcționa, spune Brachat. Zonele de responsabilitate din zona de vânzări se vor concentra mai mult pe coaching și moderare decât pe vânzări hard, clasice. Brachat: "În spatele fiecărei reușite în vânzări se află acțiune, muncă asiduă și mai multă muncă grea. Fiecare client este o piață! Trebuie să am motivația în mine: vreau comanda. Cu zece contacte se realizează două vânzări. Deci, indiferent care este aventura ta de vânzări, trebuie să te ridici în continuare și să-ți spui: o vreau." Apoi, potrivit profesorului, în reprezentanța auto a viitorului nu va exista doar un loc de muncă pentru vânzători, ci și un potențial bun de câștig. Oricine se gândește deja la ziua de mâine astăzi ar trebui să se uite și la oportunități specifice de formare continuă. Universitatea de Științe Aplicate Kufstein oferă cursuri și o diplomă de MBA special pentru agenții de vânzări și managerii auto (vezi caseta). Apropo, profesorul Hannes Brachat este doar unul dintre numeroșii lectori invitați de top de la FH Kufstein. Mai ales acum, în vremuri de schimbări masive, cea mai sigură investiție este în propriul tău antrenament. Multe companii sprijină formarea relevantă la colegiile tehnice. Poate merită să întrebați etajul executiv. Sau cunoașteți un manager de afaceri care nu dorește să angajeze oameni foarte bine pregătiți?