Vendedor de carros modelo descontinuado?

Vendedor de carros modelo descontinuado?

Texto: Wolfgang Bauer e Philipp Bednar 

Minha perda é seu ganho. – Um clássico insulto de vendedor? De forma alguma, mas sim a triste verdade do comércio moderno de carros novos. Em tempos de plataformas online de carros novos e usados, fóruns e configuradores de carros na Internet, o interessado entra na concessionária bem preparado. Muitas vezes mais bem informado do que o próprio vendedor. A boa notícia: se ele estiver ali com a impressão do modelo desejado na mão, na verdade já comprou. Com um pouco de experiência e sensibilidade, cada um desses visitantes vira cliente. Surge então a questão: ainda preciso de um vendedor bem remunerado para isso? "Sim, e como! Os requisitos tornaram-se tão mais complexos que não funciona sem vendedores de automóveis. E isso não afeta apenas as marcas de luxo", explica o porta-voz do varejo Josef Schirak. Devido à multiplicidade de novos modelos de seguros e financiamento, os vendedores de automóveis modernos não só têm de saber tudo sobre o automóvel, como também têm de ter experiência nos sectores financeiro e de TI. Os produtos financeiros contratados como parte da compra não só trazem ao vendedor uma pesada comissão adicional, mas são vitais para a sobrevivência de muitas concessionárias de automóveis, a fim de gerar as margens de contribuição necessárias. Porque muitas concessionárias pagam a mais na venda de um carro novo (se todos os custos forem levados em consideração). Andreas Grünzweig, diretor administrativo da concessionária de automóveis de mesmo nome em Mödling, confirma a afirmação de Schirak: "É claro que você precisa de um vendedor de verdade. Isso também garante nosso sucesso, porque muitos dos carros vendidos chegam até nós no negócio de pós-venda, o que significa que podemos amortecer o negócio negativo de carros novos." 

O perfil de requisitos

"Um bom vendedor é comunicativo, persistente, amigável e também emotivo. Tem de receber clientes e amigos no automóvel com entusiasmo. Seja ativo. Vendedores inativos não terão sucesso", revela Christian Melbinger, Diretor Geral da Opel Kandl. Andreas Grünzweig acrescenta: "E ele tem que ser um pau para toda obra com um instinto assassino. Pouco antes do negócio, o cliente ainda hesita. Então o vendedor faz a diferença. Um bom vendedor fecha o negócio, um mau vendedor perde o cliente." É óbvio que o perfil de requisitos de um vendedor de automóveis hoje - independentemente de se tratar de um carro novo ou usado - aumentou: programas de TI complexos para criar e calcular ofertas tornaram-se padrão, assim como bases de dados de clientes complexas, trocas online e consultas constantes por e-mail. Além disso, os próprios automóveis também se tornaram mais complicados: muitos sistemas de assistência diferentes têm de ser explicados ao cliente, assim como as funcionalidades de entretenimento abrangentes que já são padrão a partir da classe média. E, o mais tardar, quando clientes comerciais ou de frotas estiverem no showroom, o vendedor também deve ser treinado universalmente em questões tributárias, financeiras e de financiamento. Resumindo: o trabalho de um vendedor tornou-se mais difícil e extenso do que nunca. 

A responsabilidade

Quando o potencial cliente entra na concessionária, o ideal é que o vendedor seja o primeiro ponto de contato. Desta forma, ele representa não só a si mesmo, mas também a concessionária e a respectiva marca de automóveis. Isso também coloca maior pressão sobre o vendedor, como nos revelou Clemens Dolezal (ver entrevista) da Autohaus Kandl: “A parcela variável do salário do vendedor não depende apenas da quantidade de carros vendidos e das comissões dos serviços financeiros, a satisfação do cliente também é levada em consideração. Isso significa: se o vendedor for rápido em fechar negócios, mas depois ignorar os clientes, isso poderá ter consequências desagradáveis ​​tanto para ele quanto para seu chefe. É por isso que a fidelização do cliente se tornou a principal prioridade nas vendas. Patrick Pfurtscheller, Diretor-Geral da Autoland Innsbruck, vê a situação de forma um pouco mais diferente: "Atualmente, a indústria automóvel está a tomar dois caminhos: o dos fabricantes premium que dependem de padrões elevados e o dos fabricantes de grande volume que estão a bater-se uns aos outros no preço. Isto levanta a questão: Porque é que os clientes da Schleuderware precisam realmente de um consultor de vendas?" Pfurtscheller vê claramente a tendência das concessionárias de automóveis em direção às lojas principais dos fabricantes e se afastarem das concessionárias de automóveis pequenos. O tirolês também afirma: "Basicamente, todo fabricante de marca precisaria de pessoal de vendas altamente treinado, de preferência até mesmo academicamente treinado. Mas quem deveria pagar por isso, dado o fato de que você não pode mais incluir o quarto por cento de comissão no preço de venda?" Josef Schirak confirma que hoje em dia é muito difícil encontrar boas pessoas: "Não se deve esquecer que um bom vendedor-chefe por vezes já tem tarefas empreendedoras e está amplamente envolvido. Mas essas pessoas têm de ser remuneradas em conformidade para poderem mantê-las. E isso não existe nada mais fácil." "Em última análise, o nosso sucesso depende da boa vontade dos fabricantes. Não importa quão bons sejam os nossos vendedores, devido aos elevados requisitos e às baixas margens no comércio de automóveis novos, um ano financeiro positivo simplesmente não pode ser alcançado sem um bónus do fabricante", afirma Grünzweig. O interessante é que, de acordo com nossa pesquisa, os fabricantes não especificam salários ou comissões para os vendedores, mas especificam o número de funcionários em vendas. Isso interfere indiretamente na autonomia da concessionária. 

A reputação

Geralmente não se diz que os vendedores de automóveis têm a melhor reputação. O vendedor Clemens Dolezal explica por que isso está mudando gradualmente: “Quando comecei, não havia muitas leis de proteção ao consumidor nesse sentido. Além disso, muitos clientes consultam antecipadamente em fóruns relevantes da Internet, não só sobre o automóvel, mas também sobre o respetivo concessionário e os seus serviços. Resumindo: no ambiente altamente competitivo do comércio de automóveis, nenhuma concessionária pode mais pagar um vendedor de carros duvidoso e duvidoso. E se você olhar com sobriedade, a distribuição de funções nas vendas também mudou um pouco: na era de ouro, os clientes brigavam por carros novos. Todo mundo queria ter mobilidade e ter um carro novo e sofisticado. O dinheiro estava lá, havia poucas preocupações quanto ao futuro e os bancos foram generosos no financiamento precisamente por estas razões. Hoje, o dinheiro está menos solto, os compradores de carros novos estão envelhecendo e os carros parecem cada vez mais caros – especialmente em termos de manutenção. Soma-se a isto a enorme transparência de preços e a boa comparabilidade das ofertas. Se quiser fechar negócio, o vendedor é praticamente obrigado a deixar o cliente completamente satisfeito e oferecer um preço baixíssimo, caso contrário ele assinará mais duas concessionárias. Patrick Pfurtscheller está pessimista em relação ao futuro: "O mundo automotivo está mudando e será diferente novamente amanhã. Infelizmente, sem um consultor de vendas no salão que dê conselhos gratuitos, ofereça test drives gratuitos, forneça serviços financeiros gratuitos e realize testes de compra gratuitos. Porque durante anos os custos disso foram arcados por revendedores de áreas de renda que nada têm a ver com a venda de carros novos." 

A perspectiva futura

O professor Hannes Brachat olha com mais optimismo para o futuro do comércio automóvel e dos seus vendedores e faz uma pergunta inteligente: "A Audi tem 42 modelos diferentes e terá 60 modelos diferentes amanhã. Alguém realmente acredita que esta variedade só poderia ser vendida digitalmente ou mesmo directamente através do fabricante ou importador?" A resposta é: não. O desafio central será unir o varejo offline e online sob o mesmo teto, denominado concessionária de automóveis. E isso vai funcionar, diz Brachat. As áreas de responsabilidade na área de vendas se concentrarão mais no coaching e na moderação do que nas vendas clássicas e agressivas. Brachat: "Por trás de todo sucesso de vendas há ação, trabalho árduo e mais trabalho árduo. Cada cliente é um mercado! Tenho que ter a motivação dentro de mim: quero o pedido. Com dez contatos, duas vendas são alcançadas. Portanto, não importa qual seja sua aventura de vendas, você tem que continuar se levantando e dizendo para si mesmo: eu quero." Então, segundo o professor, na concessionária do futuro não haverá apenas emprego para vendedores, mas também bom potencial de ganhos. Qualquer pessoa que já esteja pensando hoje no amanhã também deve procurar oportunidades de treinamento adicional direcionadas. A Universidade de Ciências Aplicadas de Kufstein oferece cursos e MBA específicos para vendedores e gerentes automotivos (ver box). A propósito, o professor Hannes Brachat é apenas um dos muitos palestrantes convidados de primeira linha do FH Kufstein. Especialmente agora, em tempos de grandes mudanças, o investimento mais seguro é na sua própria formação. Muitas empresas apoiam treinamento relevante em faculdades técnicas. Talvez valha a pena perguntar ao andar executivo. Ou você conhece um gestor de negócios que não quer contratar pessoas altamente treinadas?