Beëindigde modelautoverkoper?

Beëindigde modelautoverkoper?

Tekst: Wolfgang Bauer en Philipp Bednar 

Mijn verlies is jouw winst. – Een klassieke verkopersbelediging? Helemaal niet, eerder de trieste waarheid van de moderne handel in nieuwe auto's. In tijden van online nieuwe en gebruikte autoplatforms, forums en internetautoconfigurators komt de geïnteresseerde goed voorbereid de autodealer binnen. Vaak beter geïnformeerd dan de verkoper zelf. Het goede nieuws: als hij daar is met de afdruk van het gewenste model in de hand, dan heeft hij het eigenlijk al gekocht. Met een beetje ervaring en gevoeligheid wordt elk van deze bezoekers een klant. De vraag rijst dan ook: heb ik hiervoor nog wel een goedbetaalde verkoper nodig? “Ja, en hoe! De eisen zijn zo veel complexer geworden dat het niet meer werkt zonder autoverkopers. En dat geldt niet alleen voor luxemerken”, legt retailwoordvoerder Josef Schirak uit. Door de veelheid aan nieuwe verzekerings- en financieringsmodellen moeten moderne autoverkopers niet alleen alles van de auto weten, maar ook ervaring hebben in de financiële en IT-sector. De financiële producten die bij de aankoop worden afgesloten, leveren de verkoper niet alleen een fikse extra commissie op, ze zijn van levensbelang voor het voortbestaan ​​van veel autodealers om de nodige contributiemarges te kunnen genereren. Omdat veel autodealers extra betalen bij de verkoop van een nieuwe auto (als je alle kosten meeneemt). Andreas Grünzweig, directeur van de gelijknamige autodealer in Mödling, bevestigt de uitspraak van Schirak: "Natuurlijk heb je een echte verkoper nodig. Het garandeert ook ons ​​succes, omdat veel van de verkochte auto's vervolgens naar ons komen in de aftersales-sector, wat betekent dat we de negatieve nieuwe auto-business kunnen opvangen." 

Het eisenprofiel

"Een goede verkoper is communicatief, volhardend, vriendelijk en ook emotioneel. Hij moet klanten en vrienden met enthousiasme verwelkomen in de auto. Wees actief. Inactieve verkopers zullen niet succesvol zijn", onthult Christian Melbinger, Managing Director van Opel Kandl. Andreas Grünzweig vult aan: "En hij moet een alleskunner zijn met een killersinstinct. Kort voor de deal aarzelt de klant nog. Dan maakt de verkoper het verschil. Een goede verkoper sluit de deal, een slechte verkoper raakt de klant kwijt." Het is duidelijk dat het eisenprofiel van een autoverkoper vandaag de dag – ongeacht of het een nieuwe of gebruikte auto is – is toegenomen: complexe IT-programma’s voor het maken en berekenen van aanbiedingen zijn standaard geworden, net als complexe klantendatabases, online uitwisselingen en voortdurende e-mailvragen. Daarnaast zijn de auto’s zelf ook ingewikkelder geworden: er moeten veel verschillende assistentiesystemen aan de klant worden uitgelegd, evenals de uitgebreide entertainmentfuncties die vanaf de middenklasse al standaard zijn. En uiterlijk wanneer commerciële klanten of wagenparkklanten in de showroom zijn, moet de verkoper ook universeel zijn opgeleid op het gebied van belastingen, financiering en financiering. Kortom: het vak van verkoper is moeilijker en omvangrijker geworden dan ooit. 

De verantwoordelijkheid

Wanneer de potentiële klant de autodealer binnenkomt, is de verkoper idealiter het eerste aanspreekpunt. Zo vertegenwoordigt hij niet alleen zichzelf, maar ook de autodealer en het betreffende automerk. Dit legt ook een grotere druk op de verkoper, zoals Clemens Dolezal (zie interview) van Autohaus Kandl ons vertelde: "Het variabele deel van het salaris van de verkoper hangt niet alleen af ​​van het aantal verkochte auto's en de commissies uit de financiële dienstverlening, er wordt ook rekening gehouden met de klanttevredenheid. Niet alleen rechtstreeks voor de verkoper, maar ook de auto-inkoopmarges voor het hele autodealerbedrijf kunnen aan de klanttevredenheid worden gekoppeld." Dit betekent: als de verkoper snel deals sluit, maar vervolgens de klanten negeert, kan dit onaangename gevolgen hebben voor zowel hem als zijn baas. Daarom is klantloyaliteit de topprioriteit geworden in de verkoop. Patrick Pfurtscheller, directeur van Autoland Innsbruck, ziet het iets anders: "Er zijn momenteel twee wegen die de auto-industrie bewandelt: die van premiumfabrikanten die op hoge normen vertrouwen, en die van volumefabrikanten die elkaar op prijs verslaan. Dit roept de vraag op: waarom hebben klanten van Schleuderware eigenlijk een verkoopadviseur nodig?" Pfurtscheller ziet duidelijk de trend bij autodealers naar flagshipstores van fabrikanten en weg van kleine autodealers. De Tiroler stelt ook: "In principe zou elke merkfabrikant hoogopgeleid, idealiter zelfs academisch geschoold verkooppersoneel nodig hebben. Maar wie moet dat betalen, gezien het feit dat je de kwart procent commissie niet langer in de verkoopprijs kunt doorberekenen?" Josef Schirak bevestigt dat het tegenwoordig erg moeilijk is om goede mensen te vinden: "Je moet niet vergeten dat een goede hoofdverkoper soms al ondernemerstaken heeft en veel betrokken is. Maar zulke mensen moeten dienovereenkomstig betaald worden om ze te kunnen behouden. En dat wordt er niet makkelijker op." "Uiteindelijk hangt ons succes af van de goede wil van de fabrikanten. Hoe goed onze verkopers ook zijn, vanwege de hoge eisen en lage marges in de handel in nieuwe auto's kan een positief boekjaar simpelweg niet worden bereikt zonder een fabrikantenbonus", zegt Grünzweig. Wat interessant is, is dat volgens ons onderzoek fabrikanten geen salarissen of commissies voor verkopers specificeren, maar wel het aantal werknemers in de verkoop. Dit tast indirect de autonomie van de autodealer aan. 

De reputatie

Van autoverkopers wordt over het algemeen niet gezegd dat ze de beste reputatie hebben. Verkoper Clemens Dolezal legt uit waarom dit geleidelijk aan het veranderen is: "Toen ik begon, waren er niet veel wetten op het gebied van consumentenbescherming in deze mate. Een dubieuze verkoper, een paardendief, kon nog steeds oneerlijke zaken doen en ermee wegkomen. Tegenwoordig ziet de wereld er heel anders uit. Als de verkoper dom handelt of een smerige deal maakt, komt hij snel voor de rechter terecht en moet hij zich voor alles verantwoorden." Bovendien informeren veel klanten vooraf op relevante internetfora, niet alleen over de auto, maar ook over de betreffende autodealer en zijn diensten. Kortom: in de zeer competitieve omgeving van de autohandel kan geen enkele autodealer zich nog een dubieuze, duistere autoverkoper veroorloven. En als je het nuchter bekijkt, is ook de rolverdeling in de verkoop enigszins veranderd: in de gouden eeuw vochten klanten om nieuwe auto’s. Iedereen wilde mobiel zijn en een mooie nieuwe auto hebben. Het geld was er, er waren weinig zorgen over de toekomst en juist om deze redenen waren de banken genereus met financiering. Tegenwoordig is het geld minder los, worden kopers van nieuwe auto's ouder en voelen auto's zich steeds duurder aan, vooral als het gaat om onderhoud. Daarbij komt nog de enorme prijstransparantie en de goede vergelijkbaarheid van de aanbiedingen. Als hij een deal wil sluiten, is de verkoper praktisch gedwongen om de klant volledig tevreden te stellen en een bodemprijs te bieden, anders tekent hij nog twee autodealers. Patrick Pfurtscheller is pessimistisch over de toekomst: "De autowereld verandert en zal morgen weer anders zijn. Helaas wel eentje zonder verkoopadviseur in de salon die gratis advies geeft, gratis proefritten aanbiedt, gratis financiële diensten verleent en gratis aankooptesten uitvoert. Want de kosten hiervan worden al jaren gedragen door dealers uit inkomensgebieden die helemaal niets met de verkoop van nieuwe auto's te maken hebben." 

Het toekomstperspectief

Professor Hannes Brachat kijkt optimistischer naar de toekomst van de autohandel en zijn verkopers en stelt een slimme vraag: "Audi heeft 42 verschillende modellen, en zal morgen 60 verschillende modellen hebben. Gelooft iemand echt dat deze variëteit alleen digitaal of zelfs rechtstreeks via de fabrikant of importeur verkocht kan worden?" Het antwoord is: nee. De centrale uitdaging zal zijn om offline en online retail onder één dak te verenigen: een autodealer. En dat gaat lukken, zegt Brachat. De verantwoordelijkheidsgebieden op verkoopgebied zullen zich meer richten op coaching en moderatie dan op harde, klassieke verkoop. Brachat: "Achter elk verkoopsucces zit actie, hard werken en nog eens hard werken. Elke klant is een markt! Ik moet de motivatie in mij hebben: ik wil de bestelling. Met tien contacten worden er twee verkopen gerealiseerd. Dus wat je verkoopavontuur ook is, je moet blijven opstaan ​​en tegen jezelf zeggen: ik wil het." Dan is er volgens de hoogleraar in de autodealer van de toekomst niet alleen een baan voor verkopers, maar ook een goed verdienpotentieel. Iedereen die vandaag al aan morgen denkt, moet ook kijken naar gerichte bijscholingsmogelijkheden. De Kufstein University of Applied Sciences biedt cursussen en een MBA-graad specifiek voor verkopers en automanagers aan (zie kader). Professor Hannes Brachat is overigens slechts een van de vele topgastdocenten aan de FH Kufstein. Vooral nu, in tijden van enorme veranderingen, is de veiligste investering in je eigen training. Veel bedrijven ondersteunen relevante opleidingen op technische hogescholen. Het kan de moeite waard zijn om dit op de executive verdieping te vragen. Of kent u een zaakvoerder die geen hoogopgeleide mensen in dienst wil nemen?