Pārtraukts modeļu automašīnu pārdevējs?

Pārtraukts modeļu automašīnu pārdevējs?

Teksts: Volfgangs Bauers un Filips Bednārs 

Mans zaudējums ir tavs ieguvums. – Klasisks pārdevēja apvainojums? Nebūt ne, drīzāk skumja patiesība par mūsdienu jaunu automašīnu tirdzniecību. Tiešsaistes jaunu un lietotu auto platformu, forumu un interneta auto konfiguratoru laikos interesents auto salonā ienāk labi sagatavots. Bieži vien labāk informēts nekā pats pārdevējs. Labā ziņa: ja viņš tur atrodas ar vēlamā modeļa izdruku rokā, tad patiesībā viņš to jau ir nopircis. Ar nelielu pieredzi un iejūtību katrs no šiem apmeklētājiem kļūst par klientu. Tāpēc rodas jautājums: vai man joprojām ir vajadzīgs labi apmaksāts pārdevējs? "Jā, un kā! Prasības ir kļuvušas tik daudz sarežģītākas, ka bez automašīnu pārdevējiem tas nedarbojas. Un tas skar ne tikai luksusa zīmolus," skaidro mazumtirdzniecības pārstāvis Jozefs Širaks. Pateicoties jauno apdrošināšanas un finansēšanas modeļu daudzumam, mūsdienu automašīnu pārdevējiem ne tikai jāzina viss par automašīnu, bet arī jābūt pieredzējušiem finanšu un IT sektorā. Finanšu produkti, kas tiek izņemti pirkuma ietvaros, ne tikai ienes pārdevējam lielu papildu komisiju, bet arī ir ļoti svarīgi daudzu automašīnu tirdzniecības uzņēmumu izdzīvošanai, lai radītu nepieciešamo iemaksu maržu. Jo daudzi autosaloni, pārdodot jaunu auto, piemaksā (ja ņem vērā visas izmaksas). Andreass Grīncveigs, tāda paša nosaukuma automašīnu tirdzniecības uzņēmuma rīkotājdirektors Mēdlingā, apstiprina Širaka teikto: "Protams, jums ir nepieciešams īsts pārdevējs. Tas arī nodrošina mūsu panākumus, jo daudzas no pārdotajām automašīnām pēc tam nonāk pie mums pēcpārdošanas biznesā, kas nozīmē, ka mēs varam mīkstināt negatīvo jauno automašīnu biznesu." 

Prasību profils

"Labs pārdevējs ir komunikabls, neatlaidīgs, draudzīgs un arī emocionāls. Viņam klienti un draugi ir jāsagaida pie mašīnas ar entuziasmu. Esiet aktīvs. Neaktīviem pārdevējiem veiksme nebūs," atklāj Opel Kandl rīkotājdirektors Kristians Melbingers. Andreass Grīncveigs piebilst: "Un viņam ir jābūt džekam ar slepkavas instinktu. Īsi pirms darījuma klients joprojām vilcinās. Tad pārdevējs izšķiras. Labs pārdevējs noslēdz darījumu, slikts pārdevējs zaudē klientu." Ir acīmredzams, ka automašīnu pārdevēja prasību profils mūsdienās - neatkarīgi no tā, vai tas ir jauns vai lietots auto - ir palielinājies: par standartu kļuvušas sarežģītas IT programmas piedāvājumu veidošanai un aprēķināšanai, kā arī sarežģītas klientu datu bāzes, tiešsaistes apmaiņas un nepārtrauktas e-pasta aptaujas. Turklāt arī paši automobiļi ir kļuvuši sarežģītāki: klientam ir jāizskaidro daudzas dažādas palīdzības sistēmas, kā arī visaptverošās izklaides iespējas, kas jau ir standartā, sākot no vidusšķiras. Un vēlākais, kad tirdzniecības vai autoparka klienti atrodas izstāžu zālē, arī pārdevējam ir jāsaņem vispārēja apmācība nodokļu, finansēšanas un finansēšanas jautājumos. Īsāk sakot: pārdevēja darbs ir kļuvis grūtāks un apjomīgāks nekā jebkad agrāk. 

Atbildība

Kad potenciālais klients ienāk autosalonā, ideālā gadījumā pirmais kontaktpunkts ir pārdevējs. Tādā veidā viņš pārstāv ne tikai sevi, bet arī autosalonu un attiecīgo auto marku. Tas arī rada lielāku spiedienu uz pārdevēju, kā mums atklāja Klemenss Dolezāls (skat. interviju) no Autohaus Kandl: "Pārdevēja algas mainīgā daļa ir atkarīga ne tikai no pārdoto automašīnu skaita un komisijas maksas par finanšu pakalpojumiem, tiek ņemta vērā arī klientu apmierinātība. Ne tikai tieši pārdevējam, bet arī auto iegādes darījumu klientu maržas var saistīt ne tikai ar automašīnu." Tas nozīmē: ja pārdevējs ātri noslēdz darījumus, bet pēc tam ignorē klientus, tas var radīt nepatīkamas sekas gan viņam, gan viņa priekšniekam. Tāpēc klientu lojalitāte ir kļuvusi par galveno prioritāti pārdošanā. Patriks Pfurtšellers, Autoland Innsbruck rīkotājdirektors, to redz nedaudz savādāk: "Pašlaik automobiļu rūpniecībā ir divi ceļi: augstākās kvalitātes ražotāji, kas paļaujas uz augstiem standartiem, un lielražotāji, kuri pārspēj viens otru cenu ziņā. Tas rada jautājumu: kāpēc Schleuderware klientiem patiesībā ir vajadzīgs pārdošanas konsultants?" Pfurtscheller skaidri saskata tendenci automašīnu dīleros virzīties uz ražotāju vadošajiem veikaliem un attālināties no mazajiem automašīnu tirdzniecības uzņēmumiem. Tirolietis arī norāda: "Būtībā katram zīmola ražotājam būtu nepieciešams augsti apmācīts, ideālā gadījumā pat akadēmiski apmācīts pārdošanas personāls. Bet kam par to būtu jāmaksā, ņemot vērā faktu, ka jūs vairs nevarat iekļaut ceturtdaļas procentu komisijas maksu pārdošanas cenā?" Jozefs Širaks apstiprina, ka šodien ir ļoti grūti atrast labus cilvēkus: "Nevajag aizmirst, ka labam galvenajam pārdevējam dažkārt jau ir uzņēmējdarbības uzdevumi un viņš ir plaši iesaistīts. Taču tādiem cilvēkiem ir jāmaksā atbilstoši, lai varētu viņus noturēt. Un vieglāk nepaliek." "Galu galā mūsu panākumi ir atkarīgi no ražotāju labās gribas. Lai cik labi būtu mūsu pārdevēji, augsto prasību un zemo peļņas normu dēļ jaunu automašīnu tirdzniecībā pozitīvs finanšu gads bez ražotāja bonusa vienkārši nav sasniedzams," saka Grīncveigs. Interesanti ir tas, ka, pēc mūsu pētījuma, ražotāji nenorāda ne algas, ne komisijas maksas pārdevējiem, bet gan norāda darbinieku skaitu pārdošanā. Tas netieši traucē automašīnu tirdzniecības uzņēmuma autonomiju. 

Reputācija

Parasti netiek teikts, ka automašīnu pārdevējiem ir labākā reputācija. Pārdevējs Klemenss Dolezals skaidro, kāpēc tas pamazām mainās: "Kad es sāku, patērētāju tiesību aizsardzības likumu tik daudz nebija. Apšaubāms pārdevējs, zirgzaglis, joprojām varēja taisīt greizu biznesu un iztikt. Mūsdienās pasaule izskatās pavisam citādāka. Ja pārdevējs rīkojas stulbi vai noslēdz netīro darījumu, viņam ātri vien būs jāatbild tiesā." Turklāt daudzi klienti jau iepriekš interesējas attiecīgos interneta forumos ne tikai par auto, bet arī par attiecīgo autosalonu un tā pakalpojumiem. Īsumā: automobiļu tirdzniecības spēcīgās konkurences apstākļos neviens auto tirgotājs vairs nevar atļauties apšaubāmu, šaubīgu automašīnu pārdevēju. Un, ja uz to skatās prātīgi, tad arī lomu sadalījums pārdošanā ir nedaudz mainījies: zelta laikmetā klienti cīnījās par jaunām automašīnām. Ikviens gribēja būt mobils un iegūt jaunu, greznu automašīnu. Nauda bija, nebija maz bažu par nākotni, un tieši šo iemeslu dēļ bankas bija dāsnas ar finansējumu. Mūsdienās nauda ir mazāk brīva, jaunu automašīnu pircēji kļūst vecāki, un automašīnas jūtas arvien dārgākas – it īpaši apkopes ziņā. Tam ir pievienota milzīgā cenu pārredzamība un laba piedāvājumu salīdzināmība. Ja viņš vēlas noslēgt darījumu, pārdevējs praktiski ir spiests pilnībā iepriecināt klientu un piedāvāt zemāko cenu, pretējā gadījumā viņš parakstīs vēl divus automašīnu tirdzniecības līgumus. Patriks Pfurtšellers par nākotni raugās pesimistiski: "Automobiļu pasaule mainās un rīt atkal būs citādāka. Diemžēl tāds, kuram salonā nav tirdzniecības konsultanta, kurš sniedz bezmaksas konsultācijas, piedāvā bezmaksas testa braucienus, sniedz bezmaksas finanšu pakalpojumus un veic bezmaksas pirkumu testus. Jo gadiem ilgi izmaksas par to sedz tirgotāji no ienākumu apgabaliem, kuriem ar jaunu automašīnu pārdošanu vispār nav nekāda sakara." 

Nākotnes perspektīva

Profesors Hannes Brachat optimistiskāk raugās uz automašīnu tirdzniecības un tā pārdevēju nākotni un uzdod asprātīgu jautājumu: "Audi ir 42 dažādi modeļi, un rīt būs 60 dažādi modeļi. Vai kāds tiešām tic, ka šo šķirni varētu pārdot tikai digitāli vai pat tieši ar ražotāja vai importētāja starpniecību?" Atbilde ir: nē. Galvenais izaicinājums būs apvienot bezsaistes un tiešsaistes mazumtirdzniecību zem viena jumta, ko sauc par automašīnu izplatītāju. Un tas darbosies, saka Bračats. Pārdošanas zonas atbildības jomas vairāk koncentrēsies uz apmācību un mērenību, nevis uz stingru, klasisku pārdošanu. Bračats: "Aiz katriem pārdošanas panākumiem slēpjas darbība, smags darbs un vēl smags darbs. Katrs klients ir tirgus! Man ir jābūt motivācijai sevī: es gribu pasūtījumu. Ar desmit kontaktiem tiek sasniegti divi pārdošanas darījumi. Tāpēc neatkarīgi no tā, kāds ir jūsu pārdošanas piedzīvojums, jums ir jāturpina piecelties un teikt sev: es to gribu." Tad, pēc profesora domām, nākotnes autosalonā būs ne tikai darbs pārdevējiem, bet arī labs peļņas potenciāls. Ikvienam, kurš jau šodien domā par rītdienu, vajadzētu arī izpētīt mērķtiecīgas tālākizglītības iespējas. Kufšteinas Lietišķo zinātņu universitāte piedāvā kursus un MBA grādu īpaši pārdevējiem un automobiļu vadītājiem (skatīt lodziņu). Starp citu, profesors Hannes Brachat ir tikai viens no daudzajiem augstākās klases vieslektoriem FH Kufstein. Īpaši tagad, masveida pārmaiņu laikā, visdrošākais ieguldījums ir savā apmācībā. Daudzi uzņēmumi atbalsta atbilstošu apmācību tehniskajās koledžās. Var būt vērts pajautāt izpilddirektoram. Vai arī jūs zināt uzņēmuma vadītāju, kurš nevēlas nodarbināt augsti apmācītus cilvēkus?