Nutrauktas automobilių modelių pardavėjas?

Nutrauktas automobilių modelių pardavėjas?

Tekstas: Wolfgangas Baueris ir Philippas Bednaras 

Mano praradimas yra tavo nauda. – Klasikinis pardavėjo įžeidimas? Visai ne, greičiau liūdna šiuolaikinės naujų automobilių prekybos tiesa. Internetinių naujų ir naudotų automobilių platformų, forumų ir internetinių automobilių konfigūratorių laikais suinteresuotas asmuo į automobilių saloną patenka gerai pasiruošęs. Dažnai geriau informuotas nei pats pardavėjas. Geros naujienos: jei jis yra su norimo modelio atspaudu rankoje, vadinasi, jis jį jau nusipirko. Turėdamas šiek tiek patirties ir jautrumo, kiekvienas iš šių lankytojų tampa klientu. Todėl kyla klausimas: ar man vis dar reikia gerai apmokamo pardavėjo? "Taip, ir kaip! Reikalavimai tapo daug sudėtingesni, kad tai neveikia be automobilių pardavėjų. Ir tai liečia ne tik prabangius prekių ženklus", - aiškina mažmeninės prekybos atstovas Josefas Schirak. Dėl daugybės naujų draudimo ir finansavimo modelių, šiuolaikiniai automobilių pardavėjai ne tik turi žinoti viską apie automobilį, bet ir turėti patirties finansų ir IT sektoriuose. Finansiniai produktai, kurie yra paimami kaip pirkimo dalis, ne tik atneša pardavėjui nemažus papildomus komisinius, bet ir yra gyvybiškai svarbūs daugelio automobilių prekybos įmonių išlikimui, siekiant sukurti reikiamą įnašo maržą. Nes daugelis automobilių atstovybių parduodant naują automobilį moka papildomai (jei įskaičiuojamos visos išlaidos). Andreasas Grünzweigas, to paties pavadinimo automobilių prekybos įmonės Mödling mieste generalinis direktorius, patvirtina Schirako teiginį: "Žinoma, jums reikia tikro pardavėjo. Tai taip pat užtikrina mūsų sėkmę, nes daugelis parduotų automobilių vėliau atkeliauja pas mus į popardavimo verslą, o tai reiškia, kad galime sušvelninti neigiamą naujų automobilių verslą." 

Reikalavimų profilis

"Geras pardavėjas yra komunikabilus, atkaklus, draugiškas ir emocionalus. Jis turi entuziastingai sutikti klientus ir draugus prie automobilio. Būkite aktyvūs. Neaktyviems pardavėjams nepasiseks", – atskleidžia "Opel Kandl" generalinis direktorius Christianas Melbingeris. Andreasas Grünzweigas priduria: "Ir jis turi būti universalus, turintis žudiko instinktą. Prieš pat sandorį klientas vis dar dvejoja. Tada pardavėjas daro skirtumą. Geras pardavėjas užbaigia sandorį, blogas pardavėjas praranda klientą." Akivaizdu, kad automobilių pardavėjo reikalavimų profilis šiandien – nesvarbu, ar tai naujas, ar naudotas – išaugo: sudėtingos IT programos, skirtos pasiūlymų kūrimui ir skaičiavimui, tapo standartu, sudėtingos klientų duomenų bazės, mainai internetu ir nuolatinės užklausos el. Be to, komplikavosi ir patys automobiliai: klientui tenka paaiškinti daugybę skirtingų pagalbinių sistemų, taip pat visapusiškas pramogų funkcijas, kurios jau standartinės nuo viduriniosios klasės. Ir vėliausiai, kai prekybos ar automobilių parko klientai yra salone, pardavėjas taip pat turėtų būti visuotinai apmokytas mokesčių, finansavimo ir finansavimo klausimais. Trumpai tariant: pardavėjo darbas tapo sunkesnis ir platesnis nei bet kada. 

Atsakomybė

Potencialiam klientui įėjus į automobilių saloną, idealiu atveju pirmasis kontaktas yra pardavėjas. Tokiu būdu jis ne tik reprezentuoja save, bet ir automobilių atstovybę bei atitinkamą automobilio markę. Tai taip pat daro didesnį spaudimą pardavėjui, kaip mums atskleidė Clemensas Dolezalas (žr. interviu) iš Autohaus Kandl: „Kintamoji pardavėjo atlyginimo dalis priklauso ne tik nuo parduotų automobilių skaičiaus ir komisinių už finansines paslaugas, taip pat atsižvelgiama į klientų pasitenkinimą. Ne tik tiesiogiai pardavėjui, bet ir automobilio pirkimo marža gali būti susieta su pirkėjo automobilio pirkimo maržomis. Tai reiškia: jei pardavėjas greitai sudaro sandorius, bet ignoruoja klientus, tai gali turėti nemalonių pasekmių tiek jam, tiek jo viršininkui. Štai kodėl klientų lojalumas tapo svarbiausiu pardavimo prioritetu. Patrickas Pfurtschelleris, „Autoland Innsbruck“ generalinis direktorius, į tai žiūri kiek kitaip: „Šiuo metu automobilių pramonė eina dviem keliais: aukščiausios kokybės gamintojai, kurie remiasi aukštais standartais, ir dideli gamintojai, kurie vienas kitą lenkia kaina. Tai kelia klausimą: kodėl Schleuderware klientams iš tikrųjų reikia pardavėjo konsultanto? Pfurtscheller aiškiai mato automobilių prekybos atstovų tendenciją link gamintojų pavyzdinių parduotuvių ir toliau nuo mažų automobilių pardavėjų. Tirolis taip pat teigia: "Iš esmės kiekvienam prekės ženklo gamintojui reikėtų aukštos kvalifikacijos, idealiu atveju net akademinį išsilavinimą turinčio pardavimo personalo. Tačiau kas turėtų už tai mokėti, atsižvelgiant į tai, kad į pardavimo kainą nebegalite įtraukti ketvirčio procento komisinių?" Josefas Schirakas patvirtina, kad gerų žmonių šiandien rasti labai sunku: "Nereikia pamiršti, kad geras vyriausiasis pardavėjas kartais jau turi verslumo užduočių ir yra plačiai įsitraukęs. Tačiau tokiems žmonėms reikia atitinkamai mokėti, kad būtų galima juos išlaikyti. Ir nuo to lengviau nebūna." "Galų gale mūsų sėkmė priklauso nuo gamintojų geranoriškumo. Kad ir kokie geri būtų mūsų pardavėjai, dėl aukštų reikalavimų ir mažų maržų prekiaujant naujais automobiliais, teigiamų finansinių metų tiesiog nepavyks pasiekti be gamintojo premijos", – sako D. Grünzweigas. Įdomu tai, kad, remiantis mūsų atliktais tyrimais, gamintojai nenurodo nei atlyginimų, nei komisinių pardavėjams, bet nurodo darbuotojų skaičių pardavimuose. Tai netiesiogiai trukdo automobilių prekybos įmonės autonomijai. 

Reputacija

Paprastai nesakoma, kad automobilių pardavėjai turi geriausią reputaciją. Pardavėjas Klemensas Dolezalas paaiškina, kodėl tai pamažu keičiasi: "Kai aš pradėjau, nebuvo daug vartotojų apsaugos įstatymų, tiek daug. Abejotinas pardavėjas, arkliavagis, vis tiek galėjo sukrėsti verslą ir išsisukti. Šiandien pasaulis atrodo visiškai kitaip. Jei pardavėjas elgiasi kvailai ar padarys nešvankų sandorį, jis greitai atsidurs teisme ir turės atsakyti į viską." Be to, daugelis klientų iš anksto teiraujasi atitinkamuose interneto forumuose ne tik apie automobilį, bet ir apie atitinkamą automobilių atstovybę bei jos teikiamas paslaugas. Trumpai tariant: itin konkurencingoje automobilių prekybos aplinkoje jokia automobilių prekybos įmonė nebegali sau leisti abejotino, šešėlinio automobilių pardavėjo. O blaiviai pažiūrėjus, kiek pasikeitė ir vaidmenų pasiskirstymas pardavimuose: aukso amžiuje klientai susimušė dėl naujų automobilių. Visi norėjo būti mobilūs ir turėti naują prabangų automobilį. Pinigų buvo, rūpesčių dėl ateities mažai, o bankai dosniai finansavo būtent dėl ​​šių priežasčių. Šiandien pinigai yra mažiau palaidi, naujų automobilių pirkėjai sensta, o automobiliai vis labiau brangsta – ypač priežiūros požiūriu. Prie to prisideda didžiulis kainų skaidrumas ir geras pasiūlymų palyginamumas. Jei jis nori sudaryti sandorį, pardavėjas praktiškai priverstas visiškai nudžiuginti klientą ir pasiūlyti žemesnę kainą, antraip jis pasirašys dar dvi automobilių prekybos sutartis. Patrickas Pfurtschelleris į ateitį žiūri pesimistiškai: "Automobilių pasaulis keičiasi ir rytoj vėl bus kitoks. Deja, be pardavimų konsultanto salone, kuris nemokamai konsultuoja, siūlo nemokamus bandomuosius važiavimus, teikia nemokamas finansines paslaugas ir atlieka nemokamus pirkimo testus. Nes daugelį metų išlaidas dengia pardavėjai iš pajamų sričių, kurios visiškai nesusiję su naujų automobilių pardavimu". 

Ateities perspektyva

Profesorius Hannesas Brachatas optimistiškiau žvelgia į automobilių prekybos ir jos pardavėjų ateitį ir užduoda gudrų klausimą: "Audi turi 42 skirtingus modelius, o rytoj turės 60 skirtingų modelių. Ar kas nors tikrai tiki, kad šią įvairovę būtų galima parduoti tik skaitmeniniu būdu ar net tiesiogiai per gamintoją ar importuotoją?" Atsakymas yra: ne. Pagrindinis iššūkis bus sujungti neinternetinę ir internetinę mažmeninę prekybą po vienu stogu, vadinamu automobilių prekybos centru. Ir tai veiks, sako Brachat. Pardavimo srities atsakomybės sritys bus labiau orientuotos į instruktavimą ir moderavimą, o ne į sunkų, klasikinį pardavimą. Brachatas: "Už kiekvienos pardavimo sėkmės slypi veiksmas, sunkus darbas ir dar daugiau sunkaus darbo. Kiekvienas klientas yra rinka! Turiu savyje turėti motyvaciją: noriu užsakymo. Turint dešimt kontaktų, pasiekiami du pardavimai. Taigi, kad ir koks būtų jūsų pardavimo nuotykis, turite nuolat keltis ir sakyti sau: aš to noriu." Tuomet, pasak profesoriaus, ateities automobilių salone atsiras ne tik darbas pardavėjams, bet ir geras uždarbis. Kiekvienas, kuris šiandien jau galvoja apie rytojų, taip pat turėtų pasidomėti tikslinėmis tolesnio mokymo galimybėmis. Kufšteino taikomųjų mokslų universitetas siūlo kursus ir MBA laipsnį specialiai pardavėjams ir automobilių vadybininkams (žr. langelį). Beje, profesorius Hannesas Brachatas yra tik vienas iš daugelio aukščiausios klasės kviestinių dėstytojų FH Kufstein. Ypač dabar, didelių pokyčių laikais, saugiausia investicija yra į savo mokymus. Daugelis įmonių palaiko atitinkamus mokymus technikos kolegijose. Galbūt verta paklausti vadovo. O gal pažįstate verslo vadovą, kuris nenori įdarbinti aukštos kvalifikacijos žmonių?