Venditore di modellini di auto fuori produzione?

Venditore di modellini di auto fuori produzione?

Testo: Wolfgang Bauer e Philipp Bednar 

La mia perdita è il tuo guadagno. – Il classico insulto da venditore? Niente affatto, piuttosto la triste verità del moderno commercio di auto nuove. In tempi di piattaforme online di auto nuove e usate, forum e configuratori di auto su Internet, l'interessato entra nel concessionario di automobili ben preparato. Spesso meglio informato del venditore stesso. La buona notizia: se è lì con in mano la stampa del modello desiderato, in realtà lo ha già acquistato. Con un po' di esperienza e sensibilità, ognuno di questi visitatori diventa un cliente. Sorge quindi la domanda: ho ancora bisogno di un venditore ben pagato per questo? "Sì, e come! I requisiti sono diventati così tanto più complessi che senza i venditori di automobili non funziona più. E questo non riguarda solo i marchi di lusso", spiega il portavoce del commercio al dettaglio Josef Schirak. A causa della moltitudine di nuovi modelli assicurativi e finanziari, i moderni venditori di automobili non solo devono sapere tutto sull'auto, ma devono anche avere esperienza nel settore finanziario e informatico. I prodotti finanziari stipulati nell'ambito dell'acquisto non solo procurano al venditore una forte commissione aggiuntiva, ma sono vitali per la sopravvivenza di molti concessionari di automobili per generare i necessari margini di contribuzione. Perché molti concessionari di automobili pagano un extra quando vendono un'auto nuova (se si tengono conto di tutti i costi). Andreas Grünzweig, amministratore delegato dell'omonima concessionaria di automobili a Mödling, conferma l'affermazione di Schirak: "Naturalmente serve un vero venditore. Ciò garantisce anche il nostro successo, perché molte delle auto vendute arrivano poi a noi nel settore post-vendita, il che significa che possiamo attutire il business negativo delle auto nuove." 

Il profilo dei requisiti

"Un buon venditore è comunicativo, persistente, amichevole ed anche emotivo. Deve accogliere clienti e amici in macchina con entusiasmo. Sii attivo. I venditori inattivi non avranno successo", rivela Christian Melbinger, amministratore delegato di Opel Kandl. Andreas Grünzweig aggiunge: "E deve essere un tuttofare con un istinto omicida. Poco prima dell'affare, il cliente esita ancora. Poi il venditore fa la differenza. Un buon venditore chiude l'affare, un cattivo venditore perde il cliente." È ovvio che oggi il profilo dei requisiti di un venditore di automobili - indipendentemente dal fatto che si tratti di un'auto nuova o usata - è aumentato: complessi programmi IT per la creazione e il calcolo delle offerte sono diventati standard, così come complessi database di clienti, scambi online e continue richieste via e-mail. Inoltre, anche le auto stesse sono diventate più complicate: al cliente devono essere spiegati molti diversi sistemi di assistenza, così come le complete funzionalità di intrattenimento che sono già standard a partire dalla classe media. E al più tardi quando nello showroom sono presenti clienti commerciali o flotte, anche il venditore dovrebbe essere universalmente formato in materia fiscale, finanziaria e di finanziamento. In breve: il lavoro del venditore è diventato più difficile ed esteso che mai. 

La responsabilità

Quando il potenziale cliente entra nella concessionaria auto, idealmente il venditore è il primo punto di contatto. In questo modo non rappresenta solo se stesso, ma anche il concessionario di automobili e il rispettivo marchio automobilistico. Ciò esercita anche una maggiore pressione sul venditore, come ci ha rivelato Clemens Dolezal (vedi intervista) di Autohaus Kandl: "La parte variabile del salario del venditore non dipende solo dal numero di auto vendute e dalle commissioni dei servizi finanziari, ma viene presa in considerazione anche la soddisfazione del cliente. Non solo direttamente per il venditore, ma anche il margine di acquisto dell'auto per l'intera concessionaria di automobili può essere collegato alla soddisfazione del cliente." Ciò significa: se il venditore conclude rapidamente le trattative ma poi ignora i clienti, ciò potrebbe avere conseguenze spiacevoli sia per lui che per il suo capo. Ecco perché la fidelizzazione del cliente è diventata la massima priorità nelle vendite. Patrick Pfurtscheller, amministratore delegato di Autoland Innsbruck, la vede in modo leggermente diverso: "Attualmente l'industria automobilistica sta seguendo due strade: quella dei produttori premium che puntano su standard elevati e quella dei produttori di grandi volumi che si battono a vicenda sui prezzi. Ciò solleva la domanda: perché i clienti di Schleuderware hanno effettivamente bisogno di un consulente di vendita?" Pfurtscheller vede chiaramente la tendenza dei concessionari di automobili verso i flagship store dei produttori e ad allontanarsi dai piccoli concessionari di automobili. Il tirolese afferma inoltre: "In sostanza, ogni produttore di marca avrebbe bisogno di personale di vendita altamente qualificato, possibilmente anche accademico. Ma chi dovrebbe pagare per questo, visto che non è più possibile computare la commissione del quarto percentuale nel prezzo di vendita?" Josef Schirak conferma che oggi è molto difficile trovare brave persone: "Non bisogna dimenticare che un buon capo venditore a volte ha già compiti imprenditoriali ed è ampiamente coinvolto. Ma queste persone devono essere pagate di conseguenza per poterle mantenere. E questo non diventa affatto più facile." "Il nostro successo dipende in ultima analisi dalla buona volontà dei produttori. Non importa quanto siano bravi i nostri venditori, a causa degli elevati requisiti e dei bassi margini nel commercio di auto nuove, un anno finanziario positivo semplicemente non può essere raggiunto senza un bonus del produttore", afferma Grünzweig. La cosa interessante è che, secondo la nostra ricerca, i produttori non specificano gli stipendi o le commissioni per i venditori, ma specificano il numero dei dipendenti addetti alle vendite. Ciò interferisce indirettamente con l'autonomia del concessionario di automobili. 

La reputazione

In genere non si dice che i venditori di automobili abbiano la migliore reputazione. Il venditore Clemens Dolezal spiega perché la situazione sta gradualmente cambiando: "Quando ho iniziato, non c'erano molte leggi sulla protezione dei consumatori a questo livello. Un venditore dubbioso, un ladro di cavalli, poteva ancora fare affari disonesti e farla franca. Oggi il mondo sembra completamente diverso. Se il venditore si comporta in modo stupido o fa un affare sporco, si ritroverà presto in tribunale e dovrà rispondere di tutto." Inoltre, molti clienti si informano in anticipo nei forum Internet pertinenti non solo sull'auto, ma anche sul rispettivo concessionario di automobili e sui suoi servizi. In breve: nell'ambiente altamente competitivo del commercio automobilistico, nessun concessionario di automobili può più permettersi un venditore di automobili dubbioso e losco. E se guardi la cosa con sobrietà, anche la distribuzione dei ruoli nelle vendite è leggermente cambiata: nell'età dell'oro, i clienti litigavano per le nuove auto. Tutti volevano essere mobili e avere un'auto nuova e alla moda. I soldi c'erano, c'erano poche preoccupazioni per il futuro e le banche erano generose nei finanziamenti proprio per questi motivi. Oggi il denaro è meno disponibile, gli acquirenti di nuove auto stanno invecchiando e le auto sembrano sempre più costose, soprattutto in termini di manutenzione. A ciò si aggiunge l'enorme trasparenza dei prezzi e la buona comparabilità delle offerte. Se vuole concludere un affare, il venditore è praticamente costretto a accontentare completamente il cliente e ad offrire un prezzo stracciato, altrimenti firmerà altre due concessionarie di automobili. Patrick Pfurtscheller è pessimista riguardo al futuro: "Il mondo automobilistico sta cambiando e domani sarà ancora diverso. Purtroppo senza un consulente di vendita in salone che dia consulenza gratuita, offra test drive gratuiti, offra servizi finanziari gratuiti ed esegua test di acquisto gratuiti. Perché da anni i costi di tutto questo sono a carico di concessionari di aree di reddito che non hanno nulla a che fare con la vendita di auto nuove." 

La prospettiva futura

Il professor Hannes Brachat guarda con più ottimismo al futuro del commercio automobilistico e dei suoi venditori e pone una domanda intelligente: "Audi ha 42 modelli diversi e domani ne avrà 60 modelli diversi. Qualcuno crede davvero che questa varietà possa essere venduta solo digitalmente o addirittura direttamente tramite il produttore o l'importatore?" La risposta è: no. La sfida centrale sarà quella di unire la vendita al dettaglio offline e online sotto lo stesso tetto chiamato concessionaria di automobili. E funzionerà, dice Brachat. Le aree di responsabilità nell'area vendite si concentreranno più sul coaching e sulla moderazione che sulla vendita classica e dura. Brachat: "Dietro ogni successo di vendita c'è azione, duro lavoro e ancora duro lavoro. Ogni cliente è un mercato! Devo avere la motivazione dentro di me: voglio l'ordine. Con dieci contatti si ottengono due vendite. Quindi non importa quale sia la tua avventura di vendita, devi continuare ad alzarti e dire a te stesso: lo voglio." Quindi, secondo il professore, nella concessionaria di automobili del futuro non ci sarà solo lavoro per i venditori, ma anche buone possibilità di guadagno. Chi già oggi pensa al domani dovrebbe cercare anche opportunità di perfezionamento mirate. L'Università di Scienze Applicate di Kufstein offre corsi e un MBA specifici per venditori e manager del settore automobilistico (vedi riquadro). Il professor Hannes Brachat è solo uno dei tanti docenti ospiti di altissimo livello della FH Kufstein. Soprattutto adesso, in tempi di grandi cambiamenti, l’investimento più sicuro è nella propria formazione. Molte aziende sostengono la formazione pertinente presso gli istituti tecnici. Potrebbe valere la pena chiedere al piano esecutivo. Oppure conosci un manager aziendale che non vuole assumere persone altamente qualificate?