Prodavač ukinutih modela automobila?

Prodavač ukinutih modela automobila?

Tekst: Wolfgang Bauer & Philipp Bednar 

Moj gubitak je tvoj dobitak. – Klasično trgovačko vrijeđanje? Nimalo, to je tužna istina modernog trgovanja novim automobilima. U vrijeme online platformi za nove i rabljene automobile, foruma i internetskih konfiguratora automobila, zainteresirani u autosalon ulaze dobro pripremljeni. Često bolje informiran od samog prodavača. Dobra vijest: ako je tamo s ispisom željenog modela u ruci, onda ga je zapravo već kupio. Uz malo iskustva i senzibiliteta, svaki od ovih posjetitelja postaje kupac. Stoga se postavlja pitanje Treba li mi za to i dalje dobro plaćeni prodavač? "Da, i kako! Zahtjevi su postali toliko složeniji da ne ide bez prodavača automobila. I to ne utječe samo na luksuzne marke", objašnjava glasnogovornik maloprodaje Josef Schirak. Zbog mnoštva novih modela osiguranja i financiranja, moderni prodavači automobila ne samo da moraju znati sve o automobilu, već moraju imati i iskustva u financijskom i informatičkom sektoru. Financijski proizvodi koji se uzimaju kao dio kupnje ne samo da prodavatelju donose pozamašnu dodatnu proviziju, već su i vitalni za opstanak mnogih prodajnih mjesta automobila kako bi se stvorile potrebne marže doprinosa. Jer mnoge autokuće dodatno plaćaju kod prodaje novog automobila (ako se uračunaju svi troškovi). Andreas Grünzweig, generalni direktor istoimene trgovine automobilima u Mödlingu, potvrđuje Schirakovu izjavu: "Naravno da vam je potreban pravi prodavač. To također osigurava naš uspjeh, jer mnogi od prodanih automobila zatim dolaze k nama u postprodajnom poslu, što znači da možemo ublažiti negativne posljedice poslovanja s novim automobilima." 

Profil zahtjeva

"Dobar prodavač je komunikativan, uporan, prijateljski raspoložen i također emotivan. Mora s entuzijazmom poželjeti dobrodošlicu kupcima i prijateljima u automobil. Budite aktivni. Neaktivni prodavači neće biti uspješni", otkriva Christian Melbinger, direktor Opel Kandla. Andreas Grünzweig dodaje: "I on mora biti majstor za sve s instinktom ubojice. Neposredno prije dogovora kupac još uvijek oklijeva. Tada prodavač čini razliku. Dobar prodavač zaključi posao, loš prodavač izgubi kupca." Očito je da je profil zahtjeva prodavača automobila danas - bez obzira radi li se o novom ili rabljenom automobilu - porastao: složeni informatički programi za izradu i izračun ponuda postali su standard, kao i složene baze podataka kupaca, online razmjene i stalni upiti putem e-pošte. Osim toga, sami automobili također su postali kompliciraniji: kupcu se moraju objasniti mnogi različiti sustavi pomoći, kao i opsežne zabavne značajke koje su već standardne od srednje klase nadalje. Najkasnije kada su komercijalni ili vozni kupci u izložbenom prostoru, prodavač bi također trebao biti univerzalno obučen u pitanjima poreza, financiranja i financiranja. Ukratko: posao prodavača postao je teži i opsežniji nego ikada. 

Odgovornost

Kada potencijalni kupac uđe u autosalon, idealno je da je prodavač prva točka kontakta. Na taj način ne predstavlja samo sebe, već i autosalon i dotičnu marku automobila. Time je i veći pritisak na prodavača, kako nam je otkrio Clemens Dolezal (vidi intervju) iz Autohausa Kandl: "Varijabilni dio plaće prodavača ne ovisi samo o broju prodanih automobila i provizijama od financijskih usluga, već se uzima u obzir i zadovoljstvo kupaca. Ne samo izravno za prodavača, već i marže pri kupnji automobila za cijelu autokuću mogu se povezati s kupcem zadovoljstvo." To znači: ako prodavač brzo sklapa poslove, ali zatim ignorira kupce, to bi moglo imati neugodne posljedice i za njega i za njegovog šefa. Zato je lojalnost kupaca postala glavni prioritet u prodaji. Patrick Pfurtscheller, generalni direktor Autoland Innsbrucka, vidi to malo drugačije: "Trenutno postoje dva puta kojima ide automobilska industrija: onaj vrhunskih proizvođača koji se oslanjaju na visoke standarde i put velikih proizvođača koji jedni druge nadmašuju cijenom. To postavlja pitanje: Zašto klijenti Schleuderwarea zapravo trebaju prodajnog savjetnika?" Pfurtscheller jasno vidi trend u autokućama prema vodećim trgovinama proizvođača i dalje od malih autokuća. Tirolac također navodi: "U osnovi, svaki proizvođač robne marke trebao bi visoko obučeno, u idealnom slučaju čak i akademski obučeno, prodajno osoblje. Ali tko bi to trebao platiti s obzirom na činjenicu da više ne možete uračunati četvrt posto provizije u prodajnu cijenu?" Josef Schirak potvrđuje da je danas vrlo teško pronaći dobre ljude: "Ne treba zaboraviti da dobar glavni prodavač ponekad već ima poduzetničke zadatke i intenzivno je uključen. Ali takvi ljudi moraju biti odgovarajuće plaćeni da bi ih se moglo zadržati. A to ne može biti lakše." "U konačnici, naš uspjeh ovisi o dobroj volji proizvođača. Bez obzira na to koliko su dobri naši prodavači, zbog visokih zahtjeva i niskih marži u trgovini novim automobilima, pozitivna financijska godina jednostavno se ne može postići bez proizvođačkog bonusa", kaže Grünzweig. Zanimljivo je da, prema našem istraživanju, proizvođači ne navode plaće niti provizije za prodavače, ali daju broj zaposlenih u prodaji. Time se neizravno zadire u autonomiju autokuće. 

Ugled

Općenito se ne kaže da prodavači automobila imaju najbolju reputaciju. Prodavač Clemens Dolezal objašnjava zašto se to postupno mijenja: "Kad sam ja počinjao, nije bilo toliko zakona o zaštiti potrošača u ovoj mjeri. Sumnjivi prodavač, konjokradica, mogao je i dalje poslovati na prevare i izvući se s tim. Danas svijet izgleda potpuno drugačije. Ako se prodavač ponaša glupo ili sklopi prljavi posao, brzo će se naći na sudu i morati za sve odgovarati." Osim toga, mnogi se kupci unaprijed raspituju na relevantnim internetskim forumima, ne samo o automobilu, već io dotičnom autosalonu i njegovim uslugama. Ukratko: u visoko konkurentnom okruženju trgovine automobilima, nijedan autosalon si više ne može priuštiti sumnjivog, sumnjivog prodavača automobila. A ako se trezveno pogleda, ponešto se promijenila i raspodjela uloga u prodaji: u zlatno doba kupci su se borili oko novih automobila. Svi su željeli biti mobilni i imati otmjeni novi automobil. Novca je bilo, za budućnost je bilo malo briga, a banke su bile izdašne u financiranju upravo iz tih razloga. Danas je novac manje labav, kupci novih automobila su sve stariji, a automobili su sve skuplji - posebno u smislu održavanja. Tome je pridodana enormna transparentnost cijena i dobra usporedivost ponuda. Ako se želi nagoditi, prodavač je praktički prisiljen potpuno zadovoljiti kupca i ponuditi najnižu cijenu, inače će potpisati još dva autosalona. Patrick Pfurtscheller je pesimističan u pogledu budućnosti: "Automobilski svijet se mijenja i sutra će opet biti drugačiji. Nažalost, bez prodajnog savjetnika u salonu koji daje besplatne savjete, nudi besplatne probne vožnje, pruža besplatne financijske usluge i provodi besplatne testove pri kupnji. Jer godinama su troškove toga snosili trgovci iz područja prihoda koji nemaju nikakve veze s prodajom novih automobila." 

Buduća perspektiva

Profesor Hannes Brachat optimističnije gleda u budućnost trgovine automobilima i njihovih prodavača i postavlja pametno pitanje: "Audi ima 42 različita modela, a sutra će imati 60 različitih modela. Vjeruje li itko doista da bi se ta raznolikost mogla prodavati samo digitalno ili čak izravno preko proizvođača ili uvoznika?" Odgovor je: ne. Središnji izazov bit će ujediniti offline i online maloprodaju pod jednim krovom nazvanim autosalon. I to će uspjeti, kaže Brachat. Područja odgovornosti u području prodaje više će se fokusirati na treniranje i umjerenost nego na tešku, klasičnu prodaju. Brachat: "Iza svakog prodajnog uspjeha stoji akcija, naporan rad i još više truda. Svaki kupac je tržište! Moram imati motivaciju u sebi: želim narudžbu. S deset kontakata ostvaruju se dvije prodaje. Dakle, bez obzira kakva je vaša prodajna avantura, morate nastaviti ustati i reći sebi: Želim to." Tada, smatra profesor, u autosalonu budućnosti neće biti samo posla za prodavače, nego i dobre mogućnosti zarade. Svatko tko već danas razmišlja o sutra, također bi trebao pogledati ciljane mogućnosti daljnjeg usavršavanja. Sveučilište primijenjenih znanosti Kufstein nudi tečajeve i MBA diplomu posebno za prodavače i menadžere automobilske industrije (vidi okvir). Inače, profesor Hannes Brachat samo je jedan od brojnih vrhunskih gostujućih predavača na FH Kufstein. Pogotovo sada, u vremenima velikih promjena, najsigurnije ulaganje je u vlastitu obuku. Mnoge tvrtke podržavaju relevantnu obuku na tehničkim fakultetima. Možda bi bilo vrijedno pitati izvršni kat. Ili poznajete poslovnog voditelja koji ne želi zaposliti visoko obučene ljude?