Lopetettu malliautojen myyjä?

Lopetettu malliautojen myyjä?

Teksti: Wolfgang Bauer ja Philipp Bednar 

Minun tappioni on sinun voittosi. – Klassinen myyjän loukkaus? Ei ollenkaan, vaan surullinen totuus nykyaikaisesta uusien autojen kaupasta. Uusien ja käytettyjen autojen online-alustojen, foorumien ja Internet-autokonfiguraattoreiden aikoina kiinnostuneet tulevat autoliikkeeseen hyvin valmistautuneena. Usein paremmin perillä kuin myyjä itse. Hyvä uutinen: Jos hän on siellä halutun mallin tuloste kädessään, hän on itse asiassa jo ostanut sen. Pienellä kokemuksella ja herkkyydellä jokaisesta näistä vierailijoista tulee asiakas. Tästä syystä herää kysymys: Tarvitsenko tähän vielä hyvin palkattua myyjää? "Kyllä, ja miten! Vaatimuksista on tullut niin paljon monimutkaisempia, että se ei toimi ilman automyyjiä. Eikä se vaikuta vain luksusbrändeihin", selittää vähittäiskaupan tiedottaja Josef Schirak. Lukuisten uusien vakuutus- ja rahoitusmallien ansiosta nykyaikaisten automyyjien ei tarvitse vain tietää kaikkea autosta, vaan heillä on myös oltava kokemusta talous- ja IT-alalta. Osana ostoa nostettavat rahoitustuotteet eivät ainoastaan ​​tuo myyjälle mojovia lisäprovisioita, vaan ne ovat elintärkeitä monien autoliikkeiden selviytymiselle tarvittavien maksumarginaalien luomiseksi. Koska monet autoliikkeet maksavat ylimääräistä uutta autoa myydessään (jos kaikki kulut otetaan huomioon). Mödlingissä toimivan samannimisen autoliikkeen toimitusjohtaja Andreas Grünzweig vahvistaa Schirakin lausunnon: "Tietenkin tarvitset todellisen myyjän. Se takaa myös menestyksemme, koska monet myydyistä autoista tulevat sitten meille jälkimarkkinointiin, mikä tarkoittaa, että voimme pehmentää negatiivista uusien autojen liiketoimintaa." 

Vaatimusprofiili

"Hyvä myyjä on kommunikoiva, sinnikäs, ystävällinen ja myös tunteikas. Hänen on toivotettava asiakkaat ja ystävät autoon innostuneesti tervetulleiksi. Ole aktiivinen. Epäaktiiviset myyjät eivät menesty", paljastaa Opel Kandlin toimitusjohtaja Christian Melbinger. Andreas Grünzweig lisää: "Ja hänen on oltava kaikenkattava, jolla on tappava vaisto. Vähän ennen kauppaa asiakas vielä epäröi. Sitten myyjä tekee eron. Hyvä myyjä tekee kaupan, huono myyjä menettää asiakkaan." On ilmeistä, että autokauppiaan vaatimusprofiili nykyään - riippumatta siitä, onko kyseessä uusi vai käytetty auto - on kasvanut: monimutkaiset IT-ohjelmat tarjousten luomiseen ja laskemiseen ovat tulleet vakioksi, samoin monimutkaiset asiakastietokannat, verkkovaihdot ja jatkuvat sähköpostikyselyt. Lisäksi itse autot ovat monimutkaistuneet: asiakkaalle on selitettävä monia erilaisia ​​avustusjärjestelmiä, samoin kuin keskiluokasta lähtien jo vakiona olevat kattavat viihdeominaisuudet. Ja viimeistään kaupallisten tai kalustoasiakkaiden ollessa näyttelytilassa, myyjän tulee olla myös yleiskoulutettu vero-, rahoitus- ja rahoitusasioissa. Lyhyesti: myyjän työstä on tullut vaikeampaa ja laajempaa kuin koskaan. 

Vastuu

Kun potentiaalinen asiakas tulee autoliikkeeseen, mieluiten myyjä on ensimmäinen yhteyshenkilö. Tällä tavalla hän ei edusta vain itseään, vaan myös autoliikettä ja vastaavaa automerkkiä. Tämä lisää paineita myös myyjälle, kuten Clemens Dolezal (katso haastattelu) Autohaus Kandlista paljasti meille: "Myyjän palkan muuttuva osuus ei riipu pelkästään myytyjen autojen määrästä ja taloushallinnon provisioista, vaan myös asiakastyytyväisyys huomioidaan. Ei vain suoraan myyjälle, vaan myös auton oston katteet voidaan liittää autokaupan asiakkuuteen." Tämä tarkoittaa: Jos myyjä tekee nopeasti kaupat mutta jättää asiakkaat huomiotta, sillä voi olla epämiellyttäviä seurauksia sekä hänelle että hänen pomolleen. Tästä syystä asiakasuskollisuus on noussut myynnin etusijalle. Patrick Pfurtscheller, Autoland Innsbruckin toimitusjohtaja, näkee asian hieman eri tavalla: "Autoteollisuudessa on tällä hetkellä kaksi polkua: korkealuokkaisten valmistajien ja toisiaan hinnoiteltujen volyymivalmistajien tie. Tämä herättää kysymyksen: miksi Schleuderwaren asiakkaat todella tarvitsevat myyntikonsulttia?" Pfurtscheller näkee selvästi autokauppojen suuntauksen kohti valmistajien lippulaivamyymälöitä ja poispäin pienistä autoliikkeistä. Tirolilainen toteaa myös: "Periaatteessa jokainen merkkivalmistaja tarvitsisi korkeasti koulutettua, mieluiten jopa akateemisesti koulutettua myyntihenkilöstöä. Mutta kenen pitäisi maksaa siitä, kun otetaan huomioon, että et voi enää ottaa neljännesprosenttia provisiota myyntihintaan?" Josef Schirak vahvistaa, että hyviä ihmisiä on nykyään erittäin vaikea löytää: "Ei pidä unohtaa, että hyvällä päämyyjällä on joskus jo yrittäjyystehtäviä ja hän on laajasti mukana. Mutta sellaisille ihmisille on maksettava vastaavasti, että he pystyvät pitämään heidät. Eikä se helpota." "Menestyksemme riippuu viime kädessä valmistajien hyvästä tahdosta. Olivatpa myyjämme kuinka hyviä tahansa, uusien autojen kaupan korkeiden vaatimusten ja alhaisten katteiden vuoksi positiivista tilivuotta ei yksinkertaisesti voida saavuttaa ilman valmistajan palkkiota", Grünzweig sanoo. Mielenkiintoista on, että tutkimuksemme mukaan valmistajat eivät määrittele myyjien palkkoja tai provisioita, mutta myynnin työntekijöiden lukumäärän kyllä. Tämä häiritsee epäsuorasti autoliikkeen autonomiaa. 

Maine

Automyyjien ei yleensä sanota olevan paras maine. Myyjä Clemens Dolezal selittää, miksi tämä on vähitellen muuttumassa: "Kun aloitin, ei ollut paljon kuluttajansuojalakeja tässä mittakaavassa. Epäilyttävä myyjä, hevosvarastaja, saattoi silti tehdä kieroa bisnestä ja päästä siitä eroon. Nykyään maailma näyttää täysin erilaiselta. Jos myyjä toimii tyhmästi tai tekee likaisen kaupan, hän joutuu nopeasti vastaamaan oikeuteen." Lisäksi monet asiakkaat tiedustelevat etukäteen asiaankuuluvilta Internet-foorumeilta, ei vain autosta, vaan myös kyseisestä autoliikkeestä ja sen palveluista. Lyhyesti: Autokaupan kovassa kilpailuympäristössä yhdelläkään autoliikkeellä ei ole enää varaa epäilyttävään, hämärään automyyjään. Ja raittiisti katsottuna on myös myynnin roolijakauma jonkin verran muuttunut: kultakaudella asiakkaat tappelivat uusista autoista. Kaikki halusivat liikkua ja hankkia uuden hienon auton. Rahat olivat siellä, huolia tulevaisuudesta oli vähän, ja pankit olivat anteliaita rahoittamassa juuri näistä syistä. Nykyään rahaa on vähemmän löysällä, uusien autojen ostajat vanhenevat ja autot tuntuvat yhä kalliimmilta - varsinkin ylläpidon kannalta. Tähän lisätään valtava hintojen läpinäkyvyys ja tarjousten hyvä vertailukelpoisuus. Jos hän haluaa tehdä kaupan, myyjän on käytännössä pakko ilahduttaa asiakas täysin ja tarjota pohjahinta, muuten hän allekirjoittaa kaksi autoliikettä lisää. Patrick Pfurtscheller on pessimistinen tulevaisuuden suhteen: "Automaailma muuttuu ja on huomenna taas erilainen. Valitettavasti salongissa ei ole myyntineuvojaa, joka antaa ilmaisia ​​neuvoja, tarjoaa ilmaisia ​​koeajoja, tarjoaa ilmaisia ​​rahoituspalveluita ja tekee ilmaisia ​​ostotestejä. Koska tämän kustannukset ovat jo vuosia vastanneet jälleenmyyjiltä tuloalueilta, joilla ei ole mitään tekemistä uusien autojen myynnin kanssa." 

Tulevaisuuden perspektiivi

Professori Hannes Brachat katsoo optimistisemmin autokaupan ja sen myyjien tulevaisuuteen ja kysyy näppärän kysymyksen: "Audilla on 42 eri mallia, ja huomenna tulee 60 eri mallia. Uskooko joku todella, että tätä lajiketta voitaisiin myydä vain digitaalisesti tai edes suoraan valmistajan tai maahantuojan kautta?" Vastaus on: ei. Keskeisenä haasteena tulee olemaan offline- ja online-kaupan yhdistäminen saman katon alle, nimeltään autoliike. Ja se toimii, Brachat sanoo. Myyntialueen vastuualueet keskittyvät enemmän valmennukseen ja moderointiin kuin kovaan, klassiseen myyntiin. Brachat: "Jokaisen myyntimenestyksen takana on toimintaa, kovaa työtä ja lisää kovaa työtä. Jokainen asiakas on markkina! Minulla on oltava motivaatio sisälläni: haluan tilauksen. Kymmenellä kontaktilla saavutetaan kaksi myyntiä. Joten olipa myyntiseikkailusi mikä tahansa, sinun on noustava ylös ja sanottava itsellesi: Haluan sen." Silloin tulevaisuuden autoliikkeessä on professorin mukaan paitsi myyjien työpaikka, myös hyvät ansaintamahdollisuudet. Jokaisen, joka ajattelee huomista jo tänään, kannattaa myös tutkia kohdennettuja jatkokoulutusmahdollisuuksia. Kufsteinin ammattikorkeakoulu tarjoaa kursseja ja MBA-tutkinnon erityisesti myyjille ja autojohtajille (katso laatikko). Professori Hannes Brachat on muuten vain yksi monista huippuluokan vierailevista luennoitsijoista FH Kufsteinissa. Varsinkin nyt, suurten muutosten aikana, turvallisin sijoitus on omaan koulutukseen. Monet yritykset tukevat asiaan liittyvää koulutusta teknisissä korkeakouluissa. Kannattaa ehkä kysyä esimieheltä. Tai tunnetko yritysjohtajan, joka ei halua palkata korkeasti koulutettuja ihmisiä?