Katkestatud mudelautode müüja?

Katkestatud mudelautode müüja?

Tekst: Wolfgang Bauer ja Philipp Bednar 

Minu kaotus on sinu kasu. – Klassikaline müügimehe solvang? Üldse mitte, pigem tänapäevase uute autode kauplemise kurb tõde. Internetis uute ja kasutatud autode platvormide, foorumite ja Interneti-autode konfiguraatorite ajal siseneb huviline autoesindusse hästi valmistunud. Sageli paremini informeeritud kui müüja ise. Hea uudis: kui ta on seal, soovitud mudeli väljatrükk näpus, siis tegelikult on ta selle juba ostnud. Väikese kogemuse ja tundlikkusega saavad kõik need külastajad kliendiks. Seetõttu tekib küsimus: kas mul on ikka vaja selleks hästi tasustatud müüjat? "Jah, ja kuidas! Nõuded on muutunud nii palju keerulisemaks, et see ei tööta ilma automüüjateta. Ja see ei puuduta ainult luksusbrände," selgitab jaekaubanduse esindaja Josef Schirak. Uute kindlustus- ja finantseerimismudelite rohkuse tõttu ei pea kaasaegsed automüüjad autost kõike teadma, vaid omama ka kogemusi finants- ja IT-sektoris. Ostu raames väljavõetavad finantstooted ei too müüjale mitte ainult kopsakaid lisatasusid, vaid on paljude autoesinduste ellujäämiseks hädavajalikud, et luua vajalikku sissemaksemarginaali. Sest paljud autoesindused maksavad uue auto müümisel juurde (kui kõik kulud arvesse võtta). Mödlingis asuva samanimelise autode esinduse tegevdirektor Andreas Grünzweig kinnitab Schiraki väidet: "Muidugi on vaja tõelist müügimeest. See tagab ka meie edu, sest paljud müüdud autod jõuavad siis meile järelmüügi ärisse, mis tähendab, et saame pehmendada negatiivset uute autode äri." 

Nõuete profiil

"Hea müüja on suhtlemisaldis, püsiv, sõbralik ja ka emotsionaalne. Ta peab kliente ja sõpru entusiastlikult autosse vastu võtma. Olge aktiivne. Mitteaktiivsed müügiinimesed ei saavuta edu," paljastab Opel Kandli tegevdirektor Christian Melbinger. Andreas Grünzweig lisab: "Ja ta peab olema tapja instinktiga jack-of-ades. Vahetult enne tehingut klient ikka kõhkleb. Siis teeb müüja vahet. Hea müüja teeb tehingu, halb müüja kaotab kliendi." On ilmselge, et automüüja nõuete profiil tänapäeval – olenemata sellest, kas tegemist on uue või kasutatud autoga – on tõusnud: standardseks on saanud keerulised IT-programmid pakkumiste koostamiseks ja arvutamiseks, samuti keerukad kliendiandmebaasid, veebivahetused ja pidevad meilipäringud. Lisaks on keerulisemaks muutunud ka autod ise: kliendile tuleb selgeks teha palju erinevaid abisüsteeme, nagu ka keskklassist alates juba standardsed laiahaardelised meelelahutusvõimalused. Ja hiljemalt siis, kui müügisalongis viibivad kaubandus- või autopargi kliendid, peaks müüja olema ka maksu-, finantseerimis- ja rahastamisküsimustes universaalse koolituse saanud. Lühidalt: müüja töö on muutunud raskemaks ja mahukamaks kui kunagi varem. 

Vastutus

Kui potentsiaalne klient autoesindusse siseneb, on ideaalis esimene kontaktpunkt müüjaga. Nii ei esinda ta ainult iseennast, vaid ka autoesindust ja vastavat automarki. See paneb ka müüjale suurema surve alla, nagu Clemens Dolezal (vt intervjuu) Autohaus Kandlist meile avaldas: "Müügitöötaja palga muutuv osa ei sõltu ainult müüdud autode arvust ja finantsteenuste vahendustasudest, arvestatakse ka kliendi rahulolu. Mitte ainult müüja jaoks on otsene seos, vaid ka auto ostutehingu kliendi marginaal võib olla seotud kogu auto ostumarginaaliga." See tähendab: kui müüja teeb tehinguid kiiresti, kuid ignoreerib kliente, võivad sellel olla ebameeldivad tagajärjed nii talle kui ka ülemusele. Seetõttu on klientide lojaalsus muutunud müügis esmatähtsaks. Autoland Innsbrucki tegevdirektor Patrick Pfurtscheller näeb asja pisut teisiti: "Autotööstus valib praegu kaks teed: kõrgetele standarditele toetuvate esmaklassiliste tootjate oma ja üksteist hinnas üles löövate hulgitootjate oma. See tõstatab küsimuse: miks vajavad Schleuderware kliendid tegelikult müügikonsultanti?" Pfurtscheller näeb selgelt automüüjate suundumust tootjate lipulaevade kaupluste poole ja eemalduda väikestest automüüjatest. Tiroollane nendib ka: "Põhimõtteliselt vajaks iga bränditootja kõrgelt koolitatud, ideaalis isegi akadeemilise ettevalmistusega müügipersonali. Aga kes peaks selle eest maksma, arvestades tõsiasja, et enam ei saa müügihinna sisse arvestada veerandprotsendilist komisjonitasu?" Josef Schirak kinnitab, et häid inimesi on tänapäeval väga raske leida: "Ei tasu unustada, et heal peamüüjal on vahel juba ettevõtlikud ülesanded ja ta on laialdaselt kaasatud. Aga sellistele inimestele tuleb ka vastavat palka maksta, et saaks neid hoida. Ja ega see kergemaks ei lähe." "Lõppkokkuvõttes sõltub meie edu tootjate heatahtlikkusest. Olgu meie müügimehed kui tahes head, uute autode kauplemise kõrgete nõuete ja madalate marginaalide tõttu ei saa positiivset majandusaastat lihtsalt ilma tootjapreemiata saavutada," ütleb Grünzweig. Huvitav on see, et meie uuringute järgi ei määra tootjad müüjatele palkasid ega vahendustasusid, küll aga täpsustavad müügis töötajate arvu. See segab kaudselt autokaupluse autonoomiat. 

Maine

Üldiselt öeldakse, et automüüjatel pole kõige parem maine. Müüja Clemens Dolezal selgitab, miks see tasapisi muutuma hakkab: "Kui mina alustasin, polnud tarbijakaitseseadusi selles ulatuses kuigi palju. Kahtlane müüja, hobuvaras, võis ikka vildaka äri ajada ja pääseda. Tänapäeval näeb maailm hoopis teistsugune välja. Kui müüja käitub rumalalt või teeb räpase tehingu, siis ta peab kiiresti kohtus vastuse leidma." Lisaks küsivad paljud kliendid eelnevalt asjakohastes internetifoorumites mitte ainult auto, vaid ka vastava autoesinduse ja selle teenuste kohta. Lühidalt: autokaubanduse tiheda konkurentsiga keskkonnas ei saa ükski autokauplus endale enam kahtlast, hämarat automüüjat lubada. Ja kui kainelt vaadata, siis ka rollijaotus müügis on mõnevõrra muutunud: kuldajal kaklesid kliendid uute autode pärast. Kõik tahtsid olla liikuvad ja omada uut uhket autot. Raha oli olemas, muret tuleviku pärast oli vähe ja pangad olid rahastamisega helded just neil põhjustel. Tänapäeval on raha vähem lahti, uute autode ostjad vananevad ja autod tunduvad aina kallimad – eriti hoolduse mõttes. Sellele lisandub tohutu hindade läbipaistvus ja pakkumiste hea võrreldavus. Kui ta tahab tehingut teha, on müüja praktiliselt sunnitud klienti täielikult õnnelikuks tegema ja põhjalikku hinda pakkuma, vastasel juhul sõlmib ta veel kaks autoesindust. Patrick Pfurtscheller on tuleviku suhtes pessimistlik: "Automaailm muutub ja on homme jälle teistsugune. Kahjuks pole salongis müüginõustajat, kes annab tasuta nõu, pakub tasuta proovisõite, pakub tasuta finantsteenuseid ja teeb tasuta ostuteste. Sest aastaid on selle kulud kandnud sissetulekupiirkondade edasimüüjad, kellel pole uute autode müügiga üldse pistmist." 

Tuleviku perspektiiv

Professor Hannes Brachat vaatab optimistlikumalt autokaubanduse ja selle müüjate tulevikku ning esitab nutika küsimuse: "Audil on 42 erinevat mudelit, homme on 60 erinevat mudelit. Kas keegi tõesti usub, et seda sorti saaks müüa ainult digitaalselt või isegi otse tootja või maaletooja kaudu?" Vastus on: ei. Keskne väljakutse on ühendada offline ja online jaemüük ühe katuse alla, mida nimetatakse automüügiks. Ja see toimib, ütleb Brachat. Müügivaldkonna vastutusvaldkonnad keskenduvad rohkem juhendamisele ja modereerimisele kui raskele klassikalisele müügile. Brachat: "Iga müügiedu taga on tegevus, raske töö ja veel raske töö. Iga klient on turg! Mul peab olema motivatsioon enda sees: ma tahan tellimust. Kümne kontaktiga saavutatakse kaks müüki. Nii et ükskõik, milline on teie müügiseiklus, peate pidevalt püsti tõusma ja ütlema endale: ma tahan seda." Siis pole tuleviku autoesinduses professori sõnul mitte ainult töökoht müügiinimestele, vaid ka hea sissetulekupotentsiaal. Kes juba täna homsele mõtleb, peaks uurima ka sihipäraseid täiendõppevõimalusi. Kufsteini rakenduskõrgkool pakub kursusi ja MBA kraadi spetsiaalselt müüjatele ja autojuhtidele (vt kasti). Muide, professor Hannes Brachat on vaid üks paljudest FH Kufsteini tipptasemel külalislektoritest. Eriti praegu, suurte muutuste ajal, on kõige kindlam investeering enda koolitusse. Paljud ettevõtted toetavad asjakohast koolitust tehnikakõrgkoolides. Võib-olla tasub küsida juhtkonnalt. Või tead mõnda ärijuhti, kes ei taha kõrgelt koolitatud inimesi tööle võtta?