Καταργήθηκε πωλητής μοντέλων αυτοκινήτων;

Καταργήθηκε πωλητής μοντέλων αυτοκινήτων;

Κείμενο: Wolfgang Bauer & Philipp Bednar 

Η απώλεια μου είναι το κέρδος σου. – Προσβολή κλασικού πωλητή; Καθόλου, μάλλον η θλιβερή αλήθεια της σύγχρονης εμπορίας νέων αυτοκινήτων. Σε περιόδους διαδικτυακών πλατφορμών καινούργιων και μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, φόρουμ και διαμορφωτών αυτοκινήτων στο Διαδίκτυο, ο ενδιαφερόμενος μπαίνει στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων καλά προετοιμασμένος. Συχνά καλύτερα ενημερωμένος από τον ίδιο τον πωλητή. Τα καλά νέα: Αν είναι εκεί με την εκτύπωση του μοντέλου που επιθυμεί στο χέρι, τότε στην πραγματικότητα το έχει ήδη αγοράσει. Με λίγη εμπειρία και ευαισθησία, καθένας από αυτούς τους επισκέπτες γίνεται πελάτης. Τίθεται λοιπόν το ερώτημα: Χρειάζομαι ακόμα έναν καλά αμειβόμενο πωλητή για αυτό; "Ναι, και πώς! Οι απαιτήσεις έχουν γίνει τόσο πιο περίπλοκες που δεν λειτουργεί χωρίς πωλητές αυτοκινήτων. Και αυτό δεν επηρεάζει μόνο τις μάρκες πολυτελείας", εξηγεί ο εκπρόσωπος λιανικής Josef Schirak. Λόγω του πλήθους των νέων μοντέλων ασφάλισης και χρηματοδότησης, οι σύγχρονοι πωλητές αυτοκινήτων όχι μόνο πρέπει να γνωρίζουν τα πάντα για το αυτοκίνητο, αλλά πρέπει επίσης να έχουν εμπειρία στον χρηματοοικονομικό τομέα και στον τομέα της πληροφορικής. Τα χρηματοοικονομικά προϊόντα που λαμβάνονται ως μέρος της αγοράς όχι μόνο αποφέρουν στον πωλητή μια τεράστια πρόσθετη προμήθεια, αλλά είναι ζωτικής σημασίας για την επιβίωση πολλών αντιπροσωπειών αυτοκινήτων, προκειμένου να δημιουργηθούν τα απαραίτητα περιθώρια συνεισφοράς. Επειδή πολλές αντιπροσωπείες αυτοκινήτων πληρώνουν επιπλέον κατά την πώληση ενός νέου αυτοκινήτου (αν ληφθούν υπόψη όλα τα έξοδα). Ο Andreas Grünzweig, διευθύνων σύμβουλος της ομώνυμης αντιπροσωπείας αυτοκινήτων στο Mödling, επιβεβαιώνει τη δήλωση του Schirak: "Φυσικά χρειάζεστε έναν πραγματικό πωλητή. Εξασφαλίζει επίσης την επιτυχία μας, επειδή πολλά από τα αυτοκίνητα που πωλούνται στη συνέχεια έρχονται σε εμάς στην επιχείρηση aftersales, πράγμα που σημαίνει ότι μπορούμε να μετριάζουμε την αρνητική επιχείρηση νέων αυτοκινήτων." 

Το προφίλ απαιτήσεων

"Ένας καλός πωλητής είναι επικοινωνιακός, επίμονος, φιλικός και επίσης συναισθηματικός. Πρέπει να υποδέχεται πελάτες και φίλους στο αυτοκίνητο με ενθουσιασμό. Να είσαι ενεργός. Οι ανενεργοί πωλητές δεν θα έχουν επιτυχία", αποκαλύπτει ο Christian Melbinger, Διευθύνων Σύμβουλος της Opel Kandl. Ο Andreas Grünzweig προσθέτει: "Και πρέπει να είναι φανατικός με φονικό ένστικτο. Λίγο πριν από τη συμφωνία, ο πελάτης εξακολουθεί να διστάζει. Τότε ο πωλητής κάνει τη διαφορά. Ένας καλός πωλητής κλείνει τη συμφωνία, ένας κακός πωλητής χάνει τον πελάτη." Είναι προφανές ότι το προφίλ των απαιτήσεων ενός πωλητή αυτοκινήτων σήμερα - ανεξάρτητα από το αν είναι καινούργιο ή μεταχειρισμένο - έχει αυξηθεί: πολύπλοκα προγράμματα πληροφορικής για τη δημιουργία και τον υπολογισμό των προσφορών έχουν γίνει στάνταρ, όπως και περίπλοκες βάσεις δεδομένων πελατών, διαδικτυακές ανταλλαγές και συνεχείς έρευνες μέσω email. Επιπλέον, τα ίδια τα αυτοκίνητα έχουν γίνει επίσης πιο περίπλοκα: πολλά διαφορετικά συστήματα υποβοήθησης πρέπει να εξηγηθούν στον πελάτη, όπως και τα ολοκληρωμένα χαρακτηριστικά ψυχαγωγίας που είναι ήδη στάνταρ από τη μεσαία κατηγορία και μετά. Και το αργότερο όταν οι εμπορικοί πελάτες ή οι πελάτες του στόλου βρίσκονται στον εκθεσιακό χώρο, ο πωλητής θα πρέπει επίσης να είναι καθολικά εκπαιδευμένος σε θέματα φορολογίας, χρηματοδότησης και χρηματοδότησης. Με λίγα λόγια: η δουλειά του πωλητή έχει γίνει πιο δύσκολη και εκτεταμένη από ποτέ. 

Την ευθύνη

Όταν ο υποψήφιος πελάτης μπαίνει στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, ιδανικά ο πωλητής είναι το πρώτο σημείο επαφής. Με αυτόν τον τρόπο δεν εκπροσωπεί μόνο τον εαυτό του, αλλά και την αντιπροσωπεία αυτοκινήτων και την αντίστοιχη μάρκα αυτοκινήτου. Αυτό ασκεί επίσης μεγαλύτερη πίεση στον πωλητή, όπως μας αποκάλυψε ο Clemens Dolezal (βλ. συνέντευξη) από το Autohaus Kandl: «Το μεταβλητό μέρος του μισθού του πωλητή δεν εξαρτάται μόνο από τον αριθμό των αυτοκινήτων που πωλούνται και τις προμήθειες από τις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, λαμβάνεται επίσης υπόψη η ικανοποίηση των πελατών. ικανοποίηση πελατών». Αυτό σημαίνει: Εάν ο πωλητής κλείσει γρήγορα τις συμφωνίες αλλά στη συνέχεια αγνοήσει τους πελάτες, θα μπορούσε να έχει δυσάρεστες συνέπειες τόσο για τον ίδιο όσο και για το αφεντικό του. Γι' αυτό η αφοσίωση των πελατών έχει γίνει η κορυφαία προτεραιότητα στις πωλήσεις. Ο Patrick Pfurtscheller, Διευθύνων Σύμβουλος της Autoland Innsbruck, το βλέπει λίγο πιο διαφορετικά: "Υπάρχουν αυτή τη στιγμή δύο δρόμοι που ακολουθεί η αυτοκινητοβιομηχανία: αυτός των κατασκευαστών premium που βασίζονται σε υψηλά πρότυπα και εκείνοι των κατασκευαστών όγκου που κερδίζουν ο ένας τον άλλον στην τιμή. Αυτό εγείρει το ερώτημα: Γιατί οι πελάτες της Schleuderware χρειάζονται πραγματικά μια σύμβουλο πωλήσεων;" Η Pfurtscheller βλέπει ξεκάθαρα την τάση στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων προς τα εμβληματικά καταστήματα κατασκευαστών και μακριά από τις μικρές αντιπροσωπείες αυτοκινήτων. Ο Tyrolean δηλώνει επίσης: "Βασικά, κάθε κατασκευαστής επωνυμίας θα χρειαζόταν άριστα εκπαιδευμένο, ιδανικά ακόμη και ακαδημαϊκά καταρτισμένο, προσωπικό πωλήσεων. Ποιος όμως υποτίθεται ότι θα πληρώσει για αυτό δεδομένου του γεγονότος ότι δεν μπορείτε πλέον να συνυπολογίσετε το τέταρτο τοις εκατό της προμήθειας στην τιμή πώλησης;" Ο Josef Schirak επιβεβαιώνει ότι είναι πολύ δύσκολο να βρεις καλούς ανθρώπους σήμερα: "Μην ξεχνάς ότι ένας καλός επικεφαλής πωλητής μερικές φορές έχει ήδη επιχειρηματικά καθήκοντα και ασχολείται εκτενώς. Αλλά αυτοί οι άνθρωποι πρέπει να αμείβονται ανάλογα για να μπορούν να τους κρατήσουν. Και αυτό δεν γίνεται πιο εύκολο." "Τελικά, η επιτυχία μας εξαρτάται από την καλή θέληση των κατασκευαστών. Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είναι οι πωλητές μας, λόγω των υψηλών απαιτήσεων και των χαμηλών περιθωρίων στις συναλλαγές νέων αυτοκινήτων, ένα θετικό οικονομικό έτος απλά δεν μπορεί να επιτευχθεί χωρίς μπόνους κατασκευαστή", λέει ο Grünzweig. Αυτό που είναι ενδιαφέρον είναι ότι, σύμφωνα με την έρευνά μας, οι κατασκευαστές δεν καθορίζουν μισθούς ή προμήθειες για τους πωλητές, αλλά προσδιορίζουν τον αριθμό των εργαζομένων στις πωλήσεις. Αυτό παρεμβαίνει έμμεσα στην αυτονομία της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων. 

Η φήμη

Οι πωλητές αυτοκινήτων γενικά δεν λέγεται ότι έχουν την καλύτερη φήμη. Ο πωλητής Clemens Dolezal εξηγεί γιατί αυτό αλλάζει σταδιακά: "Όταν ξεκίνησα, δεν υπήρχαν πολλοί νόμοι για την προστασία των καταναλωτών σε αυτόν τον βαθμό. Ένας αμφίβολος πωλητής, ένας κλέφτης αλόγων, θα μπορούσε ακόμα να κάνει κακές δουλειές και να ξεφύγει από αυτό. Σήμερα ο κόσμος μοιάζει εντελώς διαφορετικός. Εάν ο πωλητής συμπεριφέρεται ανόητος ή κάνει μια βρώμικη συμφωνία, θα βρει γρήγορα απάντηση στο δικαστήριο." Επιπλέον, πολλοί πελάτες ρωτούν εκ των προτέρων σε σχετικά φόρουμ στο Διαδίκτυο, όχι μόνο για το αυτοκίνητο, αλλά και για την αντίστοιχη αντιπροσωπεία αυτοκινήτων και τις υπηρεσίες της. Εν ολίγοις: Στο άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον του εμπορίου αυτοκινήτων, καμία αντιπροσωπεία αυτοκινήτων δεν μπορεί πλέον να αντέξει οικονομικά έναν αμφίβολο, σκιερό πωλητή αυτοκινήτων. Και αν το δεις νηφάλια, η κατανομή των ρόλων στις πωλήσεις έχει επίσης αλλάξει κάπως: στη χρυσή εποχή, οι πελάτες μάλωναν για καινούργια αυτοκίνητα. Όλοι ήθελαν να είναι κινητοί και να έχουν ένα φανταχτερό νέο αυτοκίνητο. Τα χρήματα υπήρχαν, υπήρχαν ελάχιστες ανησυχίες για το μέλλον και οι τράπεζες ήταν γενναιόδωρες με τη χρηματοδότηση για αυτούς ακριβώς τους λόγους. Σήμερα, τα χρήματα είναι λιγότερο χαλαρά, οι αγοραστές νέων αυτοκινήτων γερνούν και τα αυτοκίνητα αισθάνονται όλο και πιο ακριβά - ειδικά όσον αφορά τη συντήρηση. Σε αυτό προστίθεται η τεράστια διαφάνεια τιμών και η καλή συγκρισιμότητα των προσφορών. Αν θέλει να κάνει μια συμφωνία, ο πωλητής είναι πρακτικά αναγκασμένος να κάνει τον πελάτη απόλυτα ευχαριστημένο και να προσφέρει μια τιμή από κάτω, διαφορετικά θα υπογράψει άλλες δύο αντιπροσωπείες αυτοκινήτων. Ο Patrick Pfurtscheller είναι απαισιόδοξος για το μέλλον: "Ο κόσμος της αυτοκινητοβιομηχανίας αλλάζει και θα είναι ξανά διαφορετικός αύριο. Δυστυχώς, κάποιος χωρίς σύμβουλο πωλήσεων στο κομμωτήριο που δίνει δωρεάν συμβουλές, προσφέρει δωρεάν test drive, παρέχει δωρεάν χρηματοοικονομικές υπηρεσίες και πραγματοποιεί δωρεάν δοκιμές αγοράς. Επειδή εδώ και χρόνια το κόστος βαρύνει τους αντιπροσώπους από περιοχές εισοδήματος που δεν έχουν καμία απολύτως σχέση με την πώληση αυτοκινήτων." 

Η προοπτική του μέλλοντος

Ο καθηγητής Hannes Brachat κοιτάζει πιο αισιόδοξα το μέλλον του εμπορίου αυτοκινήτων και των πωλητών του και θέτει μια έξυπνη ερώτηση: "Η Audi έχει 42 διαφορετικά μοντέλα και αύριο θα έχει 60 διαφορετικά μοντέλα. Πιστεύει κανείς πραγματικά ότι αυτή η ποικιλία θα μπορούσε να πωληθεί μόνο ψηφιακά ή ακόμα και απευθείας μέσω του κατασκευαστή ή του εισαγωγέα;" Η απάντηση είναι: όχι. Η κεντρική πρόκληση θα είναι να ενώσουμε το offline και το online λιανικό εμπόριο κάτω από μια στέγη που ονομάζεται αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Και αυτό θα λειτουργήσει, λέει ο Brachat. Οι τομείς ευθύνης στον τομέα των πωλήσεων θα επικεντρωθούν περισσότερο στην καθοδήγηση και τη μετριοπάθεια παρά στις σκληρές, κλασικές πωλήσεις. Brachat: "Πίσω από κάθε επιτυχία πωλήσεων υπάρχει δράση, σκληρή δουλειά και περισσότερη σκληρή δουλειά. Κάθε πελάτης είναι μια αγορά! Πρέπει να έχω το κίνητρο μέσα μου: Θέλω την παραγγελία. Με δέκα επαφές, επιτυγχάνονται δύο πωλήσεις. Επομένως, ανεξάρτητα από το ποια είναι η περιπέτεια των πωλήσεών σας, πρέπει να συνεχίσετε να σηκώνεστε και να λέτε στον εαυτό σας: το θέλω." Τότε, σύμφωνα με τον καθηγητή, στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων του μέλλοντος δεν θα υπάρχει μόνο δουλειά για πωλητές, αλλά και καλές δυνατότητες κερδοφορίας. Όποιος σκέφτεται ήδη το αύριο σήμερα θα πρέπει επίσης να εξετάσει στοχευμένες ευκαιρίες περαιτέρω κατάρτισης. Το Πανεπιστήμιο Εφαρμοσμένων Επιστημών Kufstein προσφέρει μαθήματα και πτυχίο MBA ειδικά για πωλητές και διευθυντές αυτοκινήτων (βλ. πλαίσιο). Παρεμπιπτόντως, ο καθηγητής Hannes Brachat είναι μόνο ένας από τους πολλούς καλεσμένους ομιλητές κορυφαίας κατηγορίας στο FH Kufstein. Ειδικά τώρα, σε περιόδους τεράστιων αλλαγών, η πιο ασφαλής επένδυση είναι στη δική σας εκπαίδευση. Πολλές εταιρείες υποστηρίζουν σχετική εκπαίδευση σε τεχνικές σχολές. Ίσως αξίζει να ρωτήσετε τον εκτελεστικό λόγο. Ή γνωρίζετε έναν διευθυντή επιχείρησης που δεν θέλει να απασχολήσει άτομα με υψηλή κατάρτιση;