Udgået modelbilsælger?

Udgået modelbilsælger?

Tekst: Wolfgang Bauer & Philipp Bednar 

Mit tab er din gevinst. – En klassisk sælgers fornærmelse? Slet ikke, snarere den triste sandhed om moderne nybilhandel. I tider med online nye og brugte bilplatforme, fora og internetbilkonfiguratorer går den interesserede ind i bilforhandleren velforberedt. Ofte bedre informeret end sælgeren selv. Den gode nyhed: Hvis han er der med udskriften af ​​den ønskede model i hånden, så har han faktisk allerede købt den. Med lidt erfaring og følsomhed bliver hver af disse besøgende en kunde. Spørgsmålet melder sig derfor: Har jeg stadig brug for en velbetalt sælger til dette? "Ja, og hvordan! Kravene er blevet så meget mere komplekse, at det ikke fungerer uden bilsælgere. Og det påvirker ikke kun luksusmærker," forklarer talsmand for detailhandelen Josef Schirak. På grund af de mange nye forsikrings- og finansieringsmodeller skal moderne bilsælgere ikke kun vide alt om bilen, men også have erfaring inden for finans- og IT-sektoren. De finansielle produkter, der udtages som en del af købet, giver ikke kun sælgeren en stor ekstra kommission, de er afgørende for overlevelsen af ​​mange bilforhandlere for at generere de nødvendige dækningsbidrag. Fordi mange bilforhandlere betaler ekstra ved salg af en ny bil (hvis alle omkostninger er taget i betragtning). Andreas Grünzweig, administrerende direktør for bilforretningen af ​​samme navn i Mödling, bekræfter Schiraks udtalelse: "Selvfølgelig har du brug for en rigtig sælger. Det sikrer også vores succes, for mange af de solgte biler kommer så til os i eftersalgsbranchen, hvilket betyder, at vi kan afbøde den negative nybilforretning." 

Kravprofilen

"En god sælger er kommunikativ, vedholdende, venlig og også følelsesladet. Han skal byde kunder og venner velkommen i bilen med entusiasme. Vær aktiv. Inaktive sælgere vil ikke få succes," afslører Christian Melbinger, administrerende direktør for Opel Kandl. Andreas Grünzweig tilføjer: "Og han skal være en jack-of-all-trade med et dræberinstinkt. Kort før handlen tøver kunden stadig. Så gør sælgeren forskellen. En god sælger lukker handlen, en dårlig sælger mister kunden." Det er åbenlyst, at kravprofilen for en bilsælger i dag - uanset om det er en ny eller brugt bil - er steget: komplekse it-programmer til at lave og udregne tilbud er blevet standard, ligesom komplekse kundedatabaser, online udvekslinger og konstante e-mail-henvendelser. Derudover er selve bilerne også blevet mere komplicerede: Mange forskellige assistancesystemer skal forklares for kunden, ligesom de omfattende underholdningsfunktioner, der allerede er standard fra middelklassen og frem. Og senest når kommercielle eller flådekunder er i showroomet, bør sælgeren også være universelt uddannet i skatte-, finansierings- og finansieringsspørgsmål. Kort sagt: Jobbet som sælger er blevet sværere og mere omfattende end nogensinde. 

Ansvaret

Når den potentielle kunde kommer ind i bilforhandleren, er sælgeren ideelt set det første kontaktpunkt. På den måde repræsenterer han ikke kun sig selv, men også bilforretningen og det respektive bilmærke. Dette lægger også et større pres på sælgeren, som Clemens Dolezal (se interview) fra Autohaus Kandl afslørede for os: "Den variable del af sælgers løn afhænger ikke kun af antallet af solgte biler og provisionerne fra finansielle tjenester, der tages også hensyn til kundetilfredsheden. Ikke kun direkte for sælgeren, men også hele bilkøbsmarginerne for den tilfredsstillede kunde." Det betyder: Hvis sælgeren er hurtig til at lukke handler, men så ignorerer kunderne, kan det få ubehagelige konsekvenser for både ham og hans chef. Derfor er kundeloyalitet blevet topprioriteten i salget. Patrick Pfurtscheller, administrerende direktør for Autoland Innsbruck, ser det lidt mere anderledes: "Der er i øjeblikket to veje, som bilindustrien går: den for premium-producenter, der er afhængige af høje standarder, og dem fra volumenproducenter, der slår hinanden op på prisen. Dette rejser spørgsmålet: Hvorfor har Schleuderwares kunder egentlig brug for en salgskonsulent?" Pfurtscheller ser tydeligt tendensen i bilforhandlere i retning af fabrikantens flagskibsbutikker og væk fra små bilforhandlere. Tyroleren udtaler også: "Dybest set ville enhver mærkeproducent have brug for højtuddannet, ideelt set endda akademisk uddannet, salgspersonale. Men hvem skal betale for det, givet det faktum, at man ikke længere kan indregne kvart procent kommission i salgsprisen?" Josef Schirak bekræfter, at det er meget svært at finde gode folk i dag: "Man skal ikke glemme, at en god salgschef nogle gange allerede har iværksætteropgaver og er meget involveret. Men sådanne mennesker skal betales i overensstemmelse hermed for at kunne beholde dem. Og det bliver ikke nemmere." "Vores succes afhænger i sidste ende af producenternes velvilje. Uanset hvor gode vores sælgere er, kan et positivt regnskabsår på grund af de høje krav og lave marginer i handel med nye biler simpelthen ikke opnås uden en producentbonus," siger Grünzweig. Det interessante er, at ifølge vores forskning angiver producenterne ikke lønninger eller provisioner til sælgere, men de angiver antallet af ansatte i salg. Dette griber indirekte ind i bilforhandlerens autonomi. 

Omdømmet

Bilsælgere siges generelt ikke at have det bedste ry. Sælger Clemens Dolezal forklarer, hvorfor det gradvist ændrer sig: "Da jeg startede, var der ikke mange forbrugerbeskyttelseslove i dette omfang. En tvivlsom sælger, en hestetyver, kunne stadig gøre skæve forretninger og slippe af sted med det. I dag ser verden helt anderledes ud. Hvis sælgeren opfører sig dumt eller laver en beskidt aftale, skal han hurtigt finde sig selv i retten, og han skal hurtigt svare i retten." Derudover spørger mange kunder på forhånd i relevante internetfora, ikke kun om bilen, men også om den respektive bilforhandler og dens tjenester. Kort sagt: I bilbranchens stærkt konkurrenceprægede miljø har ingen bilforhandlere råd til en tvivlsom, lyssky bilsælger længere. Og ser man nøgternt på det, har rollefordelingen i salget også ændret sig noget: I guldalderen kæmpede kunderne om nye biler. Alle ville være mobile og have en fancy ny bil. Pengene var der, der var få bekymringer om fremtiden, og bankerne var generøse med finansiering af netop disse årsager. I dag er penge mindre løst, nybilkøbere bliver ældre, og biler føles dyrere og dyrere – især i forhold til vedligeholdelse. Hertil kommer den enorme prisgennemsigtighed og tilbuddenes gode sammenlignelighed. Hvis han vil lave en handel, er sælgeren praktisk talt tvunget til at gøre kunden helt tilfreds og tilbyde en bundpris, ellers vil han tegne to bilforhandlere mere. Patrick Pfurtscheller er pessimistisk med hensyn til fremtiden: "Bilverdenen ændrer sig og vil være anderledes i morgen. Desværre er en uden salgsrådgiver i salonen, som giver gratis rådgivning, tilbyder gratis prøvekørsler, yder gratis finansielle tjenester og udfører gratis købstests. For i årevis har omkostningerne hertil været båret af forhandlere fra indkomstområder, som overhovedet ikke har noget med salg af nye biler at gøre." 

Fremtidsperspektivet

Professor Hannes Brachat ser mere optimistisk på fremtiden for bilbranchen og dens sælgere og stiller et smart spørgsmål: "Audi har 42 forskellige modeller, og vil have 60 forskellige modeller i morgen. Er der virkelig nogen, der tror på, at denne sort kun kunne sælges digitalt eller endda direkte gennem producenten eller importøren?" Svaret er: nej. Den centrale udfordring bliver at forene offline og online detailhandel under ét tag kaldet en bilforhandler. Og det vil virke, siger Brachat. Ansvarsområderne på salgsområdet vil fokusere mere på coaching og mådehold end på hårdt, klassisk salg. Brachat: "Bag enhver salgssucces ligger der action, hårdt arbejde og mere hårdt arbejde. Hver kunde er et marked! Jeg skal have motivationen i mig: Jeg vil have ordren. Med ti kontakter opnås to salg. Så uanset hvad dit salgseventyr er, skal du blive ved med at rejse dig op og sige til dig selv: Jeg vil have det." Så vil der ifølge professoren i fremtidens bilforretning ikke kun være et job til sælgere, men også et godt indtjeningspotentiale. Enhver, der allerede tænker på morgendagen i dag, bør også se på målrettede videreuddannelsesmuligheder. Kufstein University of Applied Sciences tilbyder kurser og en MBA-grad specielt til sælgere og automotive ledere (se boks). Professor Hannes Brachat er i øvrigt blot en af ​​mange gæsteforelæsere i topklasse på FH Kufstein. Især nu, i tider med massiv forandring, er den sikreste investering i din egen træning. Mange virksomheder støtter relevant uddannelse på tekniske gymnasier. Det kan være værd at spørge direktionsetagen. Eller kender du en virksomhedsleder, der ikke ønsker at ansætte højtuddannede folk?