Ukončený prodejce modelů aut?

Ukončený prodejce modelů aut?

Text: Wolfgang Bauer & Philipp Bednar 

Moje ztráta je tvůj zisk. – Klasická urážka prodejce? Ani ne, spíš smutná pravda moderního obchodování s novými auty. V době online platforem nových i ojetých vozů, fór a internetových konfigurátorů aut vstupuje zájemce do autobazaru dobře připraven. Často lépe informovaný než samotný prodejce. Dobrá zpráva: Pokud je tam s výtiskem požadovaného modelu v ruce, pak si ho vlastně už koupil. S trochou zkušeností a citlivosti se každý z těchto návštěvníků stává zákazníkem. Nabízí se tedy otázka: Potřebuji k tomu ještě dobře placeného prodejce? "Ano a jak! Požadavky se natolik zkomplikovaly, že to bez prodejců aut nejde. A to se netýká jen luxusních značek," vysvětluje mluvčí maloobchodu Josef Schirak. Vzhledem k množství nových modelů pojištění a financování musí moderní prodejci automobilů nejen vědět vše o voze, ale také musí mít zkušenosti ve finančním a IT sektoru. Finanční produkty, které jsou sjednány jako součást nákupu, nejenže přinášejí prodejci tučnou dodatečnou provizi, ale jsou životně důležité pro přežití mnoha autosalonů, aby vytvořily potřebné marže. Protože mnoho autobazarů si při prodeji nového vozu připlácí (pokud se vezmou v úvahu všechny náklady). Andreas Grünzweig, jednatel stejnojmenného autobazaru v Mödlingu, Schirakovo tvrzení potvrzuje: "Samozřejmě potřebujete skutečného obchodníka. Zajišťuje to také náš úspěch, protože mnoho prodaných vozů k nám poté přichází v rámci poprodejního obchodu, což znamená, že můžeme tlumit negativní obchod s novými vozy." 

Profil požadavků

"Dobrý prodejce je komunikativní, vytrvalý, přátelský a také emotivní. Zákazníky a přátele musí ve voze vítat s nadšením. Buďte aktivní. Neaktivní prodejci nebudou úspěšní," prozrazuje Christian Melbinger, generální ředitel Opel Kandl. Andreas Grünzweig k tomu dodává: "A musí to být všeuměl s instinktem zabijáka. Krátce před obchodem zákazník ještě váhá. Pak prodejce udělá rozdíl. Dobrý prodejce obchod uzavře, špatný prodejce ztratí zákazníka." Je zřejmé, že profil požadavků na prodejce automobilů se dnes – bez ohledu na to, zda jde o nový nebo ojetý vůz – zvýšil: standardem se staly komplexní IT programy pro tvorbu a výpočet nabídek, stejně jako složité zákaznické databáze, online výměny a neustálé e-mailové dotazy. Navíc se zkomplikovaly i samotné vozy: zákazníkovi je třeba vysvětlovat mnoho různých asistenčních systémů, stejně jako komplexní zábavní prvky, které jsou již od střední třídy standardem. A nejpozději, když jsou komerční nebo flotiloví zákazníci v showroomu, prodejce by měl být také všeobecně proškolen v otázkách daní, financování a financování. Stručně řečeno: práce prodejce se stala obtížnější a rozsáhlejší než kdy jindy. 

Odpovědnost

Když potenciální zákazník vstoupí do autobazaru, v ideálním případě je prodejce prvním kontaktním místem. Reprezentuje tak nejen sebe, ale i autobazar a příslušnou značku vozu. To také klade větší tlak na prodejce, jak nám prozradil Clemens Doležal (viz rozhovor) z Autohaus Kandl: "Pohyblivá část platu prodejce závisí nejen na počtu prodaných vozů a provizích z finančních služeb, zohledňuje se také spokojenost zákazníka. Nejen přímo pro prodejce, ale se spokojeností zákazníka lze propojit i marže z nákupu vozů celého autobazaru." To znamená: Pokud prodejce rychle uzavírá obchody, ale pak ignoruje zákazníky, může to mít nepříjemné následky jak pro něj, tak pro jeho šéfa. Proto se loajalita zákazníků stala nejvyšší prioritou prodeje. Patrick Pfurtscheller, výkonný ředitel Autoland Innsbruck, to vidí trochu jinak: "Automobilový průmysl se v současnosti ubírá dvěma cestami: cestami prémiových výrobců, kteří se spoléhají na vysoké standardy, a cestami velkosériových výrobců, kteří se navzájem porážejí cenou. To vyvolává otázku: Proč vlastně zákazníci Schleuderware potřebují prodejního poradce?" Pfurtscheller jasně vidí trend v autosalonech směrem k vlajkovým prodejnám výrobců a odklon od malých autobazarů. Tyrolák také uvádí: "V podstatě každý značkový výrobce by potřeboval vysoce vyškolené, ideálně i akademicky vyškolené, prodejní personál. Ale kdo to má platit vzhledem k tomu, že čtvrtprocentní provizi už nemůžete započítat do prodejní ceny?" Že je dnes velmi těžké najít dobré lidi, potvrzuje i Josef Schirak: "Neměli byste zapomínat, že dobrý hlavní prodejce už má někdy podnikatelské úkoly a hodně se angažuje. Ale takové lidi je třeba náležitě zaplatit, aby si je dokázal udržet. A to už není snazší." "Náš úspěch v konečném důsledku závisí na dobré vůli výrobců. Bez ohledu na to, jak dobří jsou naši prodejci, vzhledem k vysokým požadavkům a nízkým maržím v obchodování s novými auty se bez bonusu výrobce jednoduše dosáhnout pozitivního finančního roku nedá," říká Grünzweig. Zajímavé je, že podle našeho průzkumu výrobci neuvádějí platy ani provize pro prodejce, ale uvádějí počet zaměstnanců v prodejích. To nepřímo zasahuje do autonomie autobazaru. 

pověst

O prodejcích aut se obecně říká, že nemají nejlepší pověst. Proč se to postupně mění, vysvětluje prodejce Clemens Doležal: "Když jsem začínal, zákonů na ochranu spotřebitele v tomto rozsahu moc nebylo. Pochybný prodejce, zloděj koní, mohl stále dělat křivé obchody a dostat se z toho. Dnes vypadá svět úplně jinak. Pokud se prodejce chová hloupě nebo dělá špinavou dohodu, rychle se ocitne u soudu a bude se muset za všechno zodpovídat." Mnoho zákazníků se navíc na příslušných internetových fórech předem ptá nejen na vůz, ale také na příslušný autobazar a jeho služby. Stručně řečeno: Ve vysoce konkurenčním prostředí automobilového obchodu si již žádný autobazar nemůže dovolit pochybného, ​​stinného prodejce aut. A když se na to podíváte střízlivě, poněkud se změnilo i rozložení rolí v prodejích: ve zlatém věku se zákazníci prali o nová auta. Každý chtěl být mobilní a mít nové luxusní auto. Peníze byly, starostí o budoucnost málo a banky byly štědré s financováním právě z těchto důvodů. Dnes jsou peníze méně volné, kupci nových aut stárnou a auta se cítí stále dražší – zejména pokud jde o údržbu. K tomu se přidává obrovská transparentnost cen a dobrá srovnatelnost nabídek. Pokud chce udělat obchod, je prodejce prakticky nucen udělat zákazníkovi naprostou radost a nabídnout mu nejnižší cenu, jinak podepíše další dva autobazary. Patrick Pfurtscheller je ohledně budoucnosti pesimistický: "Automobilový svět se mění a zítra bude zase jiný. Bohužel ten bez prodejního poradce v salonu, který bezplatně radí, nabízí bezplatné zkušební jízdy, poskytuje bezplatné finanční služby a provádí bezplatné testy nákupu. Protože náklady na to po léta nesou prodejci z příjmových oblastí, které nemají s prodejem nových aut vůbec nic společného." 

Výhled do budoucna

Profesor Hannes Brachat se na budoucnost obchodu s automobily a jejich prodejců dívá optimističtěji a pokládá chytrou otázku: "Audi má 42 různých modelů a zítra bude mít 60 různých modelů. Opravdu někdo věří, že by se tato odrůda mohla prodávat pouze digitálně nebo dokonce přímo prostřednictvím výrobce nebo dovozce?" Odpověď zní: ne. Ústředním úkolem bude sjednotit offline a online maloobchod pod jednou střechou zvanou autobazar. A to bude fungovat, říká Brachat. Oblasti odpovědnosti v oblasti prodeje se zaměří více na koučování a moderování než na tvrdý, klasický prodej. Brachat: "Za každým prodejním úspěchem stojí akce, dřina a další dřina. Každý zákazník je trh! Musím mít v sobě motivaci: Chci zakázku. S deseti kontakty se dosáhne dvou prodejů. Takže bez ohledu na to, jaké je vaše prodejní dobrodružství, musíte neustále vstávat a říkat si: Chci to." Pak bude podle profesora v autobazaru budoucnosti nejen práce pro prodejce, ale i dobrý výdělečný potenciál. Každý, kdo již dnes myslí na zítřek, by se měl také poohlédnout po cílených možnostech dalšího vzdělávání. Univerzita Kufstein University of Applied Sciences nabízí kurzy a titul MBA speciálně pro prodejce a automobilové manažery (viz rámeček). Mimochodem, profesor Hannes Brachat je jen jedním z mnoha špičkových hostujících lektorů na FH Kufstein. Zvláště nyní, v době masivních změn, je nejbezpečnější investice do vlastního tréninku. Mnoho společností podporuje příslušné školení na technických vysokých školách. Možná by stálo za to zeptat se vedení. Nebo znáte obchodního manažera, který nechce zaměstnávat vysoce kvalifikované lidi?