Продавач на спрени модели автомобили?

Продавач на спрени модели автомобили?

Текст: Волфганг Бауер и Филип Беднар 

Моята загуба е твоя печалба. – Класическа търговска обида? Съвсем не, по-скоро тъжната истина за съвременната търговия с нови автомобили. Във времена на онлайн платформи за нови и употребявани автомобили, форуми и интернет конфигуратори за автомобили, заинтересованата страна влиза в автокъщата добре подготвена. Често по-добре информиран от самия продавач. Добрата новина: Ако той е там с разпечатката на желания модел в ръка, значи всъщност вече го е купил. С малко опит и чувствителност всеки от тези посетители става клиент. Следователно възниква въпросът: Все още ли имам нужда от добре платен продавач за това? "Да, и как! Изискванията станаха толкова по-сложни, че не работи без продавачи на автомобили. И това не засяга само луксозните марки", обяснява говорителят на дребно Йозеф Ширак. Поради множеството нови застрахователни и финансови модели, съвременните търговци на автомобили не само трябва да знаят всичко за автомобила, но и да имат опит във финансовия и ИТ секторите. Финансовите продукти, които се вземат като част от покупката, не само носят на продавача сериозна допълнителна комисионна, те са жизненоважни за оцеляването на много автокъщи, за да генерират необходимите маржове на вноски. Защото много автокъщи плащат допълнително при продажба на нова кола (ако се вземат предвид всички разходи). Андреас Грюнцвайг, управляващ директор на автокъща със същото име в Мьодлинг, потвърждава изявлението на Ширак: „Разбира се, имате нужда от истински търговец. Това също така гарантира нашия успех, защото много от продадените автомобили след това идват при нас в следпродажбеното обслужване, което означава, че можем да смекчим негативния бизнес с нови автомобили.“ 

Профилът на изискванията

„Добрият търговец е комуникативен, упорит, дружелюбен, а също и емоционален. Той трябва да посреща клиенти и приятели в колата с ентусиазъм. Бъдете активни. Неактивните продавачи няма да имат успех“, разкрива Кристиан Мелбингер, управляващ директор на Opel Kandl. Андреас Грюнцвайг добавя: „И той трябва да е майстор на всички сделки с инстинкт на убиец. Малко преди сделката клиентът все още се колебае. Тогава търговецът прави разликата. Добрият продавач сключва сделката, лошият продавач губи клиента.“ Очевидно е, че профилът на изискванията на продавача на автомобили днес - независимо дали е нов или употребяван автомобил - се е увеличил: сложните ИТ програми за създаване и изчисляване на оферти са станали стандарт, както и сложните бази данни с клиенти, онлайн обмен и постоянни запитвания по имейл. В допълнение, самите автомобили също са станали по-сложни: много различни системи за подпомагане трябва да бъдат обяснени на клиента, както и обширните функции за забавление, които вече са стандартни от средния клас нататък. И най-късно, когато търговски клиенти или клиенти на автопарка са в шоурума, продавачът също трябва да бъде универсално обучен по въпроси, свързани с данъците, финансирането и финансирането. Накратко: работата на продавача стана по-трудна и обширна от всякога. 

Отговорността

Когато потенциалният клиент влезе в автокъщата, в идеалния случай продавачът е първата точка за контакт. По този начин той не само представлява себе си, но и автокъщата и съответната марка автомобил. Това също оказва по-голям натиск върху продавача, както ни разкри Клеменс Долезал (вижте интервюто) от Autohaus Kandl: „Променливата част от заплатата на продавача зависи не само от броя на продадените автомобили и комисионите от финансовите услуги, удовлетворението на клиентите също се взема предвид. Не само директно за продавача, но и маржовете за покупка на автомобили за целия автокъща могат да бъдат свързани с клиента удовлетворение." Това означава: Ако продавачът бързо сключва сделки, но след това игнорира клиентите, това може да има неприятни последици както за него, така и за неговия шеф. Ето защо лоялността на клиентите се превърна в основен приоритет в продажбите. Патрик Пфуртшелер, управляващ директор на Autoland Innsbruck, вижда нещата малко по-различно: „В момента има два пътя, по които поема автомобилната индустрия: този на премиум производителите, които разчитат на високи стандарти, и тези на масовите производители, които се изпреварват по цена. Това повдига въпроса: Защо клиентите на Schleuderware всъщност се нуждаят от продавач-консултант?“ Pfurtscheller ясно вижда тенденцията в автокъщите към водещи магазини на производителя и далеч от малките автокъщи. Тиролецът също така заявява: „По принцип всеки производител на марка ще се нуждае от висококвалифициран, в идеалния случай дори академично обучен търговски персонал. Но кой трябва да плаща за това предвид факта, че вече не можете да включите четвърт процента комисионна в продажната цена?“ Йозеф Ширак потвърждава, че днес е много трудно да се намерят добри хора: „Не бива да забравяте, че добрият главен продавач понякога вече има предприемачески задачи и е широко ангажиран. Но такива хора трябва да бъдат съответно заплатени, за да можете да ги задържите. И това не става по-лесно.“ „В крайна сметка нашият успех зависи от добрата воля на производителите. Колкото и добри да са нашите търговци, поради високите изисквания и ниските маржове при търговията с нови автомобили, положителна финансова година просто не може да бъде постигната без бонус на производителя“, казва Грюнцвайг. Интересното е, че според нашето проучване производителите не посочват заплати или комисионни за търговците, но посочват броя на служителите в продажбите. Това косвено пречи на автономията на автокъщата. 

Репутацията

Обикновено не се казва, че продавачите на автомобили имат най-добрата репутация. Продавачът Клеменс Долезал обяснява защо това постепенно се променя: „Когато започнах, нямаше много закони за защита на потребителите до такава степен. Съмнителен продавач, конекрадец, все още можеше да върши измамен бизнес и да му се измъкне. Днес светът изглежда съвсем различен. Ако продавачът се държи глупаво или сключи мръсна сделка, той бързо ще се озове в съда и ще трябва да отговаря за всичко.“ Освен това много клиенти се допитват предварително в съответните интернет форуми не само за автомобила, но и за съответната автокъща и услугите в нея. Накратко: В силно конкурентната среда на търговията с автомобили никоя автокъща вече не може да си позволи съмнителен, сенчест продавач на автомобили. И ако го погледнете трезво, разпределението на ролите в продажбите също се е променило донякъде: в златния век клиентите се биеха за нови автомобили. Всички искаха да бъдат мобилни и да имат луксозна нова кола. Парите бяха налице, притесненията за бъдещето бяха малко, а банките бяха щедри във финансирането точно поради тези причини. Днес парите са по-малко разхлабени, купувачите на нови коли остаряват и колите се чувстват все по-скъпи - особено по отношение на поддръжката. Към това се добавя огромната ценова прозрачност и добрата сравнимост на офертите. Ако иска да сключи сделка, продавачът на практика е принуден да направи клиента напълно доволен и да предложи ниска цена, в противен случай ще подпише още две автокъщи. Патрик Пфуртшелер е песимист за бъдещето: „Светът на автомобилите се променя и утре отново ще бъде различен. За съжаление човек без продавач-консултант в салона, който дава безплатни съвети, предлага безплатни тестови шофиране, предоставя безплатни финансови услуги и извършва безплатни тестове за покупка. Защото години наред разходите за това се поемат от дилъри от области с доходи, които нямат нищо общо с продажбата на нови автомобили.“ 

Бъдещата перспектива

Професор Ханес Брашат гледа по-оптимистично в бъдещето на търговията с автомобили и техните продавачи и задава умен въпрос: „Audi има 42 различни модела, а утре ще има 60 различни модела. Някой наистина ли вярва, че това разнообразие може да се продава само цифрово или дори директно чрез производителя или вносителя?“ Отговорът е: не. Основното предизвикателство ще бъде обединяването на офлайн и онлайн търговията на дребно под един покрив, наречен автокъща. И това ще проработи, казва Брашат. Областите на отговорност в областта на продажбите ще се съсредоточат повече върху обучението и модерирането, отколкото върху твърдите, класически продажби. Брашат: „Зад всеки успех в продажбите стои действие, упорита работа и още повече упорита работа. Всеки клиент е пазар! Трябва да имам мотивацията в себе си: искам поръчката. С десет контакта се постигат две продажби. Така че, независимо какво е вашето приключение в продажбите, трябва да продължавате да ставате и да си казвате: искам го.“ Тогава, според професора, в автокъщата на бъдещето ще има не само работа за продавачи, но и добър потенциал за печалба. Всеки, който вече мисли за утрешния ден днес, трябва също да разгледа възможностите за целенасочено допълнително обучение. Университетът за приложни науки в Куфщайн предлага курсове и магистърска степен по бизнес администрация специално за търговци и мениджъри в автомобилния сектор (вижте карето). Между другото, професор Hannes Brachat е само един от многото гост-лектори от най-висок клас във FH Kufstein. Особено сега, във времена на огромни промени, най-сигурната инвестиция е във вашето собствено обучение. Много компании подкрепят подходящо обучение в технически колежи. Може би си струва да попитате изпълнителния етаж. Или познавате бизнес мениджър, който не иска да наема висококвалифицирани хора?