توقف بائع السيارات النموذجية؟

توقف بائع السيارات النموذجية؟

النص: وولفغانغ باور وفيليب بيدنار 

خسارتي هي مكسب لك. - إهانة البائع الكلاسيكية؟ لا على الإطلاق، بل هي الحقيقة المحزنة لتجارة السيارات الجديدة الحديثة. في أوقات منصات السيارات الجديدة والمستعملة والمنتديات ومكوّنات السيارات عبر الإنترنت، يدخل الطرف المهتم إلى وكالة بيع السيارات وهو مستعد جيدًا. في كثير من الأحيان يكون أفضل علماً من البائع نفسه. الخبر السار: إذا كان هناك مع النسخة المطبوعة من النموذج المطلوب في يده، فهذا يعني أنه قد اشتراه بالفعل. ومع القليل من الخبرة والحساسية، يصبح كل واحد من هؤلاء الزوار عميلاً. لذلك يطرح السؤال: هل ما زلت بحاجة إلى مندوب مبيعات يتقاضى أجرًا جيدًا للقيام بذلك؟ "نعم، وكيف! لقد أصبحت المتطلبات أكثر تعقيدًا لدرجة أنها لا تعمل بدون مندوبي مبيعات السيارات. وهذا لا يؤثر فقط على العلامات التجارية الفاخرة،" يوضح المتحدث باسم البيع بالتجزئة جوزيف شيراك. نظرًا للعدد الكبير من نماذج التأمين والتمويل الجديدة، لا يتعين على مندوبي مبيعات السيارات الحديثة معرفة كل شيء عن السيارة فحسب، بل يجب أيضًا أن يكونوا من ذوي الخبرة في القطاع المالي وقطاع تكنولوجيا المعلومات. إن المنتجات المالية التي يتم الحصول عليها كجزء من عملية الشراء لا تجلب للبائع عمولة إضافية ضخمة فحسب، بل إنها حيوية لبقاء العديد من وكلاء السيارات من أجل توليد هوامش المساهمة اللازمة. لأن العديد من وكلاء السيارات يدفعون مبلغًا إضافيًا عند بيع سيارة جديدة (إذا تم أخذ جميع التكاليف في الاعتبار). يؤكد أندرياس غرونزويغ، المدير الإداري لبيع السيارات الذي يحمل نفس الاسم في مودلينغ، تصريح شيراك: "بالطبع أنت بحاجة إلى بائع حقيقي. كما يضمن نجاحنا، لأن العديد من السيارات المباعة تأتي إلينا بعد ذلك في أعمال ما بعد البيع، مما يعني أنه يمكننا تخفيف أعمال السيارات الجديدة السلبية". 

ملف المتطلبات

"مندوب المبيعات الجيد هو متواصل ومثابر وودود وعاطفي أيضًا. وعليه أن يرحب بالعملاء والأصدقاء في السيارة بحماس. كن نشيطًا. لن ينجح مندوبو المبيعات غير النشطين،" يكشف كريستيان ميلبينجر، المدير الإداري لشركة أوبل كاندل. يضيف أندرياس غرونزويغ: "ويجب أن يكون متمكنًا من جميع المهن ولديه غريزة قاتلة. قبل وقت قصير من الصفقة، لا يزال العميل مترددًا. ثم يقوم مندوب المبيعات بإحداث الفارق. يقوم مندوب المبيعات الجيد بإغلاق الصفقة، ومندوب المبيعات السيئ يخسر العميل". من الواضح أن متطلبات بائع السيارات اليوم - بغض النظر عما إذا كانت سيارة جديدة أو مستعملة - قد زادت: فقد أصبحت برامج تكنولوجيا المعلومات المعقدة لإنشاء العروض وحسابها قياسية، وكذلك قواعد بيانات العملاء المعقدة، وعمليات التبادل عبر الإنترنت، والاستفسارات المستمرة عبر البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك، أصبحت السيارات نفسها أيضًا أكثر تعقيدًا: حيث يجب شرح العديد من أنظمة المساعدة المختلفة للعميل، وكذلك ميزات الترفيه الشاملة التي أصبحت قياسية بالفعل بدءًا من الطبقة المتوسطة فصاعدًا. وعلى أبعد تقدير، عندما يكون العملاء التجاريون أو عملاء الأسطول في صالة العرض، يجب أيضًا أن يكون مندوب المبيعات مدربًا عالميًا على مسائل الضرائب والتمويل والتمويل. باختصار: أصبحت مهمة مندوب المبيعات أكثر صعوبة وأوسع من أي وقت مضى. 

المسؤولية

عندما يدخل العميل المحتمل إلى وكالة بيع السيارات، فمن الأفضل أن يكون مندوب المبيعات هو نقطة الاتصال الأولى. وبهذه الطريقة، فهو لا يمثل نفسه فحسب، بل يمثل أيضًا وكالة بيع السيارات والعلامة التجارية للسيارة المعنية. وهذا يضع أيضًا ضغطًا أكبر على مندوب المبيعات، كما كشف لنا كليمنس دوليزال (انظر المقابلة) من Autohaus Kandl: "إن الجزء المتغير من راتب مندوب المبيعات لا يعتمد فقط على عدد السيارات المباعة والعمولات من الخدمات المالية، بل يؤخذ رضا العملاء أيضًا في الاعتبار. ليس فقط بشكل مباشر بالنسبة لمندوب المبيعات، ولكن أيضًا يمكن ربط هوامش شراء السيارة لوكالة بيع السيارات بأكملها برضا العملاء". وهذا يعني: إذا كان مندوب المبيعات سريعًا في إتمام الصفقات ثم تجاهل العملاء، فقد يكون لذلك عواقب غير سارة عليه وعلى رئيسه. ولهذا السبب أصبح ولاء العملاء هو الأولوية القصوى في المبيعات. ويرى باتريك بفورتشيلر، المدير الإداري لشركة أوتولاند إنسبروك، الأمر بشكل مختلف قليلاً: "هناك حاليًا مساران تسلكهما صناعة السيارات: مسار المصنعين المتميزين الذين يعتمدون على معايير عالية، ومسار المصنعين بكميات كبيرة الذين يتفوقون على بعضهم البعض في السعر. وهذا يثير السؤال: لماذا يحتاج عملاء شليودروير في الواقع إلى مستشار مبيعات؟" يرى Pfurtscheller بوضوح الاتجاه السائد في وكلاء السيارات نحو متاجر الشركات المصنعة الرائدة وبعيدًا عن وكلاء السيارات الصغيرة. ينص Tyrolean أيضًا على ما يلي: "في الأساس، ستحتاج كل شركة مصنعة للعلامات التجارية إلى موظفي مبيعات مدربين تدريبًا عاليًا، ومن الأفضل أن يكونوا مدربين أكاديميًا. ولكن من المفترض أن يدفع ثمن ذلك نظرًا لحقيقة أنه لم يعد بإمكانك إضافة عمولة الربع بالمائة إلى سعر البيع؟" يؤكد جوزيف شيراك أنه من الصعب جدًا العثور على أشخاص جيدين اليوم: "يجب ألا تنسى أن كبير مندوبي المبيعات الجيدين في بعض الأحيان يكون لديه بالفعل مهام ريادة الأعمال ويشارك على نطاق واسع. ولكن يجب أن يتم الدفع لهؤلاء الأشخاص وفقًا لذلك حتى يتمكنوا من الاحتفاظ بهم. وهذا ليس بالأمر السهل". "في النهاية، يعتمد نجاحنا على حسن نية الشركات المصنعة. بغض النظر عن مدى جودة مندوبي المبيعات لدينا، نظرًا للمتطلبات العالية والهوامش المنخفضة في تجارة السيارات الجديدة، لا يمكن تحقيق سنة مالية إيجابية بدون مكافأة الشركة المصنعة"، كما يقول غرونزويغ. المثير للاهتمام هو أنه وفقًا لأبحاثنا، لا يحدد المصنعون رواتب أو عمولات لمندوبي المبيعات، لكنهم يحددون عدد الموظفين في المبيعات. وهذا يتعارض بشكل غير مباشر مع استقلالية وكالة بيع السيارات. 

السمعة

لا يُقال عمومًا إن مندوبي مبيعات السيارات يتمتعون بأفضل السمعة. يشرح البائع كليمنس دوليزال سبب التغير التدريجي: "عندما بدأت، لم يكن هناك الكثير من قوانين حماية المستهلك إلى هذا الحد. لا يزال بإمكان البائع المشكوك فيه، سارق الخيول، القيام بأعمال تجارية ملتوية والإفلات من العقاب. اليوم يبدو العالم مختلفًا تمامًا. إذا تصرف البائع بغباء أو عقد صفقة قذرة، فسرعان ما سيجد نفسه في المحكمة وسيتعين عليه الإجابة على كل شيء." بالإضافة إلى ذلك، يستفسر العديد من العملاء مسبقًا في منتديات الإنترنت ذات الصلة، ليس فقط عن السيارة، ولكن أيضًا عن وكالة بيع السيارات المعنية وخدماتها. باختصار: في بيئة تجارة السيارات شديدة التنافسية، لم يعد أي وكيل سيارات قادرًا على تحمل تكاليف بائع سيارات مشبوه ومشكوك فيه بعد الآن. وإذا نظرت إلى الأمر بواقعية، فستجد أن توزيع الأدوار في المبيعات قد تغير أيضًا إلى حد ما: في العصر الذهبي، كان العملاء يتقاتلون على السيارات الجديدة. أراد الجميع أن يكونوا متنقلين وأن يمتلكوا سيارة جديدة فاخرة. وكانت الأموال متوفرة، وكانت المخاوف بشأن المستقبل قليلة، وكانت البنوك سخية في التمويل لهذه الأسباب على وجه التحديد. اليوم، أصبح المال أقل ضياعًا، وأصبح مشترو السيارات الجديدة أكبر سنًا، وأصبحت السيارات أكثر تكلفة - خاصة فيما يتعلق بالصيانة. يضاف إلى ذلك الشفافية الهائلة في الأسعار والمقارنة الجيدة بين العروض. إذا أراد إبرام صفقة، فإن البائع مجبر عمليًا على إرضاء العميل تمامًا وتقديم سعر منخفض للغاية، وإلا فإنه سيوقع وكالتين أخريين للسيارات. باتريك بفورتشيلر متشائم بشأن المستقبل: "إن عالم السيارات يتغير وسيكون مختلفًا مرة أخرى غدًا. لسوء الحظ، لا يوجد مستشار مبيعات في الصالون يقدم نصائح مجانية، ويقدم اختبارات قيادة مجانية، ويقدم خدمات مالية مجانية ويجري اختبارات شراء مجانية. لأنه لسنوات عديدة يتحمل تجار من مناطق الدخل لا علاقة لها على الإطلاق ببيع السيارات الجديدة". 

المنظور المستقبلي

ينظر البروفيسور هانس براشات بشكل أكثر تفاؤلاً إلى مستقبل تجارة السيارات وبائعيها ويطرح سؤالاً ذكياً: "تمتلك أودي 42 طرازاً مختلفاً، وسيكون لديها 60 طرازاً مختلفاً غداً. هل يعتقد أحد حقاً أن هذا التنوع لا يمكن بيعه إلا رقمياً أو حتى بشكل مباشر من خلال الشركة المصنعة أو المستورد؟" الجواب هو: لا. وسيكون التحدي الرئيسي هو توحيد تجارة التجزئة عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت تحت سقف واحد يسمى وكالة بيع السيارات. ويقول براشات إن ذلك سينجح. ستركز مجالات المسؤولية في مجال المبيعات على التدريب والاعتدال أكثر من التركيز على البيع الكلاسيكي الجاد. براشات: "وراء كل نجاح في المبيعات، هناك عمل، وعمل شاق والمزيد من العمل الشاق. كل عميل هو سوق! يجب أن يكون لدي الدافع: أريد الطلب. مع عشرة اتصالات، يتم تحقيق مبيعاتين. لذا بغض النظر عن مغامرة المبيعات الخاصة بك، عليك أن تستمر في النهوض والقول لنفسك: أريد ذلك." بعد ذلك، وفقًا للأستاذ، لن تكون هناك وظيفة لمندوبي المبيعات في تجارة السيارات في المستقبل فحسب، بل ستكون هناك أيضًا إمكانية تحقيق مكاسب جيدة. يجب على أي شخص يفكر بالفعل في الغد اليوم أن ينظر أيضًا في فرص التدريب الإضافية المستهدفة. تقدم جامعة كوفشتاين للعلوم التطبيقية دورات ودرجة الماجستير في إدارة الأعمال خصيصًا لمندوبي المبيعات ومديري السيارات (انظر الإطار). بالمناسبة، البروفيسور هانيس براشات هو مجرد واحد من العديد من المحاضرين الضيوف رفيعي المستوى في FH Kufstein. خاصة الآن، في أوقات التغيير الهائل، الاستثمار الأكثر أمانًا هو التدريب الخاص بك. تدعم العديد من الشركات التدريب ذي الصلة في الكليات التقنية. قد يكون من المفيد أن نسأل الطابق التنفيذي. أو هل تعرف مدير أعمال لا يرغب في توظيف أشخاص مدربين تدريباً عالياً؟